Optimización de la Fuerza de Ventas: Estrategias, Tipos de Vendedores y Técnicas Clave

Concepto y Funciones de la Fuerza de Ventas

La fuerza de ventas de una empresa comprende el conjunto de recursos, ya sean humanos o materiales, dedicados directamente a tareas relacionadas con la venta. La disciplina que organiza estos recursos es la gestión de la fuerza de ventas. Sus funciones principales son:

• Prospección: Identificar y acercarse a clientes potenciales.
• Indagación: Comprender las necesidades y deseos de los clientes.
• Presentación: Mostrar la gama de productos o servicios ofrecidos.
• Argumentación: Responder a las objeciones y necesidades del cliente.
• Cierre: Concretar la venta del producto o servicio.
• Fidelización: Mantener y cultivar la relación con el cliente.

Evolución de la Fuerza de Ventas

La fuerza de ventas ha experimentado una notable evolución:

• Siglo XIX: Orientada a la producción.
• Mediados del Siglo XX: Orientada a la comercialización.
• Años 90: Orientada al cliente, con mayor dificultad para vender y énfasis en la gestión y evaluación de vendedores.
• De los 90 a la Actualidad: Orientada al mercado, con enfoque en ventas y fidelización.

Medición del Rendimiento de la Fuerza de Ventas

Se utilizan diversas variables para evaluar el rendimiento:

• Rendimiento Externo: Se mide con datos numéricos, como el volumen de ventas o el gasto por cliente.
• Rendimiento de Comportamiento: Se evalúan aspectos cualitativos, como el conocimiento de la empresa por parte del vendedor.
• Rendimiento No Relacionado con la Venta: Se consideran tareas adicionales del vendedor, como la gestión del tiempo y la planificación.
• Rendimiento de Venta Orientada al Cliente: Se evalúan las actividades enfocadas en la satisfacción del cliente.

El Vendedor: Perfil y Tipos

El vendedor establece una comunicación directa y personal con clientes actuales y potenciales. Su perfil debe incluir:

• Actitudes: Compromiso, entusiasmo.
• Habilidades Personales: Escucha activa, empatía.
• Habilidades para la Venta: Técnicas de persuasión y negociación.

Tipos de Vendedores

• Distribuidor: Entrega el producto (ej: catering, combustible).
• Receptor de Pedidos: Interno (reservas) o externo (proveedor de catering).
• Responsable de Imagen: Se encarga de dar a conocer la empresa y el producto, sin función de recogida de pedidos.
• Técnicos: Vendedores con conocimientos técnicos especializados.
• Creadores de Demanda: Se enfocan en ventas creativas.
• Socio Estratégico: Incluye acciones de marketing adicionales a las ventas.

Técnicas de Venta

Venta Personal

Puede ser:

• Proactiva: El vendedor busca al cliente.
• Reactiva: El cliente busca información y el vendedor la proporciona.

Ventajas:

• Cataliza las relaciones comerciales.
• Genera mayor lealtad.
• Canaliza directamente los intercambios (si el vendedor es efectivo, cierra la venta).

Inconvenientes:

• Costes elevados.
• Necesidad de alta cualificación de los comerciales.
• Alta rotación de personal debido al estrés y la remuneración variable.

Venta en Equipo

Involucra a empleados de diferentes departamentos para identificar y resolver problemas en el proceso de venta. Se utiliza en ventas complejas que requieren altas inversiones (ej: aviones).