Optimización Estratégica del Surtido y la Exposición de Productos en Retail

T.7. Gestión del Surtido de Productos

El surtido es el número de referencias o productos que un establecimiento ofrece a sus clientes.

Características del Surtido

Las características que definen el surtido incluyen:

• El tipo de establecimiento.
• El tamaño del punto de venta.
• El sector en el que se encuadra.
• La presentación de los productos.
• El tipo de cliente al que se dirige.

Estructura Jerárquica del Producto (Pirámide del Surtido)

La estructura del producto se organiza de forma jerárquica, ascendiendo desde lo más específico a lo más general:

1. Referencias: Designa un artículo identificado e indivisible (unidad mínima de venta o SKU).
2. Subfamilias: Artículos similares con alguna diferencia entre ellas (ej., leche entera, con calcio, ecológica).
3. Familias: Satisfacen una misma necesidad y coinciden en características y uso (ej., lácteos: entera, semi, con zumo).
4. Categorías: Artículos que están interrelacionados o que se pueden sustituir por otros (ej., leche, batidos, yogures).
5. Secciones: Agrupan productos homogéneos (ej., frescos, refrigerados, congelados).
6. Departamentos: También se denominan grupos y suelen encontrarse en grandes superficies o hipermercados.

Ventajas de la Clasificación del Surtido

La correcta clasificación del surtido ofrece las siguientes ventajas:

• Facilita la colocación de los productos.
• Ayuda al cliente a orientarse durante la compra.

Criterios para Clasificar los Productos

Los productos pueden clasificarse según diversos criterios:

• Según el tipo de demanda:
  • Productos de lujo.
  • Productos de marca.
  • Productos económicos.
• Según la semejanza:
  • Procedimiento de fabricación.
  • Materias primas utilizadas.
  • Método de conservación.
  • Funcionamiento.
• Según el origen:
  • Mismo origen de procedencia geográfica.
  • Mismo fabricante o diseñador.
• Según el uso:
  • Según los consumidores.
  • Uso complementario.
  • Cubren una misma necesidad.

Dimensiones del Surtido

Al considerar las dimensiones del surtido, se evalúan los siguientes aspectos:

• La amplitud: se mide en términos de "amplio" o "poco amplio".
• La anchura: se mide en términos de "ancho" o "estrecho".
• La profundidad: se mide en términos de "profundo" o "poco profundo".

Cualidades Esenciales del Surtido

Un surtido eficaz debe poseer las siguientes cualidades:

• Coherencia: Armonía entre los productos ofrecidos.
• Dinamismo: Capacidad de adaptación y evolución.
• Rentabilidad: Generación de beneficios.
• Trazabilidad: Posibilidad de seguir el rastro del producto.

Factores para la Selección de Referencias

La selección de referencias se basa en:

• El estilo comercial que se persigue.
• Las necesidades que se deben cubrir de los clientes.
• La cuota de mercado de los productos que se venden.
• Los lineales en los que se ofrecen los productos.

T.8. Gestión del Lineal y Exposición de Productos

Por lineal entendemos la superficie de exposición de un producto dentro de la sala de ventas. Comprende tanto la superficie de exposición del mobiliario como el escaparate del producto.

Medición del Lineal

El lineal se mide en diferentes niveles para optimizar la visibilidad y accesibilidad:

• Nivel de los ojos.
• Nivel de las manos.
• Nivel del suelo.

Métodos de Implantación del Producto en el Lineal

Existen tres métodos principales para la implantación de productos:

1. Determinación del lineal mínimo.
2. Determinación del lineal óptimo.
3. Método de reaprovisionamiento.

Consideraciones Clave en la Implantación

• Método de Reaprovisionamiento

  Tiene en cuenta las ventas esperadas entre dos reposiciones de las góndolas para determinar el lineal a asignar a un producto.

• Lineal Mínimo

  Se considera para su cálculo:

  • El tamaño del producto.
  • El lineal de 20 a 25 cm.
  • El número de unidades que contienen los envases de presentación del producto.
  • La rotación de los productos.
  • El stock de seguridad de los productos.

• Lineal Óptimo

  Se basa en:

  • Reparto según las ventas.
  • Reparto según el beneficio.

Niveles de Exposición en el Lineal

La exposición en el lineal puede ser:

• Vertical.
• Horizontal.

Principios de Reparto del Espacio en el Lineal

Es fundamental entender que:

• Introducir un nuevo producto en el lineal o aumentar el lineal de un producto supone reducir la superficie de exposición de otro producto.
• Existe una relación directa entre las ventas de un producto y la superficie de exposición asignada al mismo.

Tipos de Lineal

• Lineal al Suelo

  Es la longitud que presenta el elemento de exposición medida a ras de suelo.

• Lineal Desarrollado

  Es la longitud de exposición total del producto, considerando todas las alturas.

Información y Beneficios de Programas Informáticos de Gestión del Lineal

Los programas informáticos especializados en la gestión del lineal proporcionan información valiosa y ofrecen múltiples beneficios:

• Datos detallados del producto.
• Información de la sala de ventas.
• Gestión por categorías de productos.
• Optimización de espacio e inventarios.
• Mejora la rentabilidad de la cadena de suministro.

Ejemplos de Programas de Gestión del Lineal

Algunos programas reconocidos en este ámbito son:

• Spaceman.
• Apollo.
• GoldVision.