Optimización Estratégica: Proceso de Identificación de Requerimientos Empresariales

Proceso de Identificación de Necesidades Estratégicas

1. Contacto Inicial y Establecimiento de la Relación

En esta primera fase, es crucial presentarse y conocer a fondo al cliente para establecer una relación sólida. Este paso permite diseñar un "puente" efectivo hacia la situación deseada. Tanto usted como el cliente tienen la responsabilidad de respaldar los objetivos de la organización.

2. Estudio de los Resultados Deseados

Solicite al cliente que defina claramente los cambios que se esperan en la organización una vez aplicada una solución satisfactoria, y el porqué de esos resultados. Esto es fundamental para evaluar si el resultado final está alineado con las expectativas del cliente.

Componentes Clave del Proceso de Identificación Estratégica:

• Soluciones con Impacto: Las soluciones propuestas deben repercutir directamente en los objetivos de la organización.
• Colaboración Activa: La importancia de una colaboración estrecha y una asociación sólida con el cliente.
• Valor Añadido Constante: Asegurar que se añade valor en cada paso del proceso.

3. Recopilación de Datos

Esta fase consta de dos pasos esenciales: diseñar el proceso de obtención de datos y, posteriormente, recopilar la información. En colaboración con el cliente, determine cómo se llevará a cabo la recopilación de datos.

Principales Métodos de Recopilación de Datos para la Identificación de Necesidades:

• Entrevistas
• Discusiones con grupos muestra (focus groups)
• Encuestas y/o cuestionarios
• Análisis de documentos
• Observación

La recopilación puede centrarse en una sección vertical de la organización (como altos cargos), una muestra representativa o la población total.

4. Análisis y Preparación de Datos para la Reunión de Feedback

Este proceso se divide en dos etapas fundamentales:

1. Evaluar la información recopilada.
2. Organizarla para su presentación al cliente.

Consideraciones al Preparar la Reunión de Feedback:

1. Además del cliente, incluya a los actores clave en las reuniones de feedback.
2. Presente la información en calidad de testigo de los acontecimientos; sea objetivo.
3. Comience su presentación con los datos positivos.
4. Incluya el método utilizado para el análisis de los datos sin elaborar en exceso.
5. Identifique las tendencias o los temas dignos de discusión que haya apreciado.
6. Piense en una metáfora o un ejemplo como hilo conductor de la presentación.

La Reunión de Feedback: Culminación del Trabajo Colaborativo

Esta reunión es la culminación de todo el trabajo realizado en conjunto. La contribución de los demás participantes les otorga responsabilidad sobre los resultados.

En la presentación de los datos, se debe actuar como testigo de la situación, no como juez.

5. Determinación de Acciones

En esta etapa, se decide el diseño final del "puente" hacia el futuro. Coopere con los participantes en la reunión para determinar cuáles serán las acciones a seguir y quién se responsabilizará de ellas. A partir de la colaboración entre cliente y socio, el asesor diseña la solución propiamente dicha.

Principios Fundamentales de la Identificación de Necesidades Estratégicas

Los principios de la identificación de necesidades estratégicas son muy simples:

1. La solución debe repercutir directamente en el cumplimiento de los objetivos de la empresa.
2. Usted debe actuar como socio del cliente, colaborando en cada paso del proceso.
3. Sus acciones deben añadir valor a la organización del cliente en cada paso del proceso.

Claves de la Identificación de Necesidades Estratégicas

La identificación de necesidades estratégicas determina cuáles son las necesidades del cliente en relación con la estrategia de la empresa, garantizando que la solución propuesta favorezca dicha estrategia.

Tres Componentes que la Diferencian del Enfoque Tradicional:

1. La solución debe repercutir en el cumplimiento de los objetivos de la organización (es fundamental estar familiarizado con la misión, visión y objetivos).
2. Usted debe actuar como socio del cliente, colaborando en cada paso.
3. Sus acciones deben añadir valor a la organización del cliente en cada paso del proceso.