Optimización del Espacio de Ventas: Estrategias de Implantación y Disposición de Mobiliario

Implantación de las Secciones en el Punto de Venta

La correcta implantación de las secciones dentro de un establecimiento comercial es un factor crucial para optimizar la experiencia de compra del cliente y maximizar las ventas. Para ello, se deben considerar los siguientes aspectos:

Factores Clave para la Implantación de Secciones

• Grado de necesidad y frecuencia de compra de los productos: Los productos de primera necesidad, que son los que primero busca el cliente (conocidos como tráfico de destino), es conveniente situarlos al fondo a la izquierda. Los productos de compra impulsiva deben colocarse en el camino (tráfico impulsivo). Los productos de compra reflexiva requieren un espacio tranquilo.
• Notoriedad de los artículos imán: Estos productos se compran con frecuencia, ejercen atracción y deben situarse por toda la sala de ventas.
• Complementariedad: Los clientes desean encontrar próximos entre sí productos que respondan a una misma necesidad y aquellos otros que sean complementarios.
• Posibles obstrucciones: Los productos que requieren cierta manipulación obligan a los clientes a esperar turno, lo que puede provocar aglomeraciones. Mientras el cliente espera su turno, está rodeado de productos, lo que puede aumentar las posibilidades de venta.
• Manipulación de los productos: Colocar los productos más pesados cerca de las cajas. Las secciones con productos pesados y voluminosos conviene ubicarlas cerca de la zona de almacén.
• Conservación de artículos: Determinados productos requieren un mobiliario especial que permita su conservación. Los productos perecederos necesitan estar situados cerca de obradores de preparación y frigoríficos.
• Emplazamientos promocionales: La zona de promociones permite atraer a los clientes en busca de la ocasión, de la compra impulsiva planificada.
• Vigilancia: Los productos que requieren vigilancia deben situarse cerca de las cajas.
• Zona de circulación caliente: Deben ubicarse las secciones y productos que tengan una baja rotación y alto margen.
• Zona de circulación fría: Productos que tengan alta rotación y productos en promoción.
• La forma de la sala de ventas: La mejor forma es rectangular.
• Ubicación del almacén: Productos pesados y de alta rotación deben estar cerca del almacén.
• Los costes de explotación: Las secciones con dependientes conviene que estén cerca entre sí.

Disposición del Mobiliario de Presentación en la Sala de Ventas

La disposición del mobiliario es otro factor determinante en la experiencia de compra y la eficiencia del espacio de ventas. Existen diferentes tipos de disposición, cada una con sus ventajas y desventajas:

Tipos de Disposición de Mobiliario

• Disposición Recta en Parrilla

  Consiste en colocar los muebles formando pasillos con ángulos rectos. Se caracteriza por:

  • Deja gran libertad de movimiento a los clientes.
  • No asegura que el cliente siga un circuito determinado.
  • Favorece el máximo aprovechamiento del espacio.
  • Facilita las compras del cliente.
  • Ofrece una presentación uniforme, poco creativa.

• Disposición de Circulación en Espiga o Aspirada

  Consiste en la disposición de los muebles en forma oblicua a la circulación de la clientela. Se caracteriza por:

  • Orienta al cliente a recorrer la sala de ventas hacia el fondo.
  • Permite ver varias góndolas a la vez.

• Disposición de Circulación Sesgada

  La disposición de muebles es oblicua a la circulación de la clientela. Se caracteriza por:

  • Impone un sentido de circulación hacia la derecha.
  • No permite comparar artículos de una góndola con otras.

• Disposición Libre

  Consiste en la disposición del mobiliario de forma libre. Se caracteriza por:

  • Usa material a medida.
  • Permite crear un estilo peculiar.
  • Muy indicada para la compra por placer.