¿Qué fórmula se usa para repartir el lineal según la cifra de ventas?

La fórmula es l = (x·L)/X, donde x son las ventas de la familia, X las ventas totales del punto de venta o sección, L la longitud total del lineal y l el lineal asignado a la familia. El espacio se reparte en proporción a las ventas generadas.

¿Qué es el grado de atracción de una familia de productos?

El grado de atracción (GA) mide la capacidad de una familia para atraer la atención y generar actos de compra. Se calcula dividiendo el número de tickets en los que figura el producto entre el número total de ventas.

¿Qué es una zona caliente y una zona fría en el mueble expositor?

La zona caliente es el lugar del mueble donde las ventas superan la media del establecimiento, mientras que la zona fría es aquella cuyas ventas son inferiores a esa media.

Métodos de reparto del lineal y merchandising en retail: fórmulas y vocabulario

Resumen

El documento explica cómo repartir el espacio del lineal en un punto de venta según la cifra de ventas, el beneficio, la rotación, la cuota de mercado y el periodo de reaprovisionamiento. Incluye las fórmulas de cada método, el grado de atracción de las familias de productos y un glosario de términos de merchandising como facing, góndola, zona caliente o rack jobbing.

Puntos clave

El reparto del lineal según cifra de ventas asigna l = (x·L)/X, siendo x las ventas de la familia, X las ventas totales, L el lineal total y l el lineal asignado.
El reparto según beneficio usa l = (m·L)/M, asignando espacio en función del margen que aporta cada familia.
El reparto según rotación usa l = (n·L)/N, priorizando los artículos de alta rotación para darles visibilidad y stock.
El reparto según cuota de mercado usa l = (p·L)/100, con p expresada en porcentaje.
El grado de atracción (GA) de una familia es el número de actos de compra que la incluyen dividido entre el total de ventas (tickets).
La zona caliente es donde las ventas superan la media del establecimiento; la zona fría, donde quedan por debajo.

Ponte a prueba

Estrategias de Reparto y Disposición del Lineal en Retail

La correcta gestión del lineal es fundamental para maximizar la rentabilidad y la visibilidad de los productos en el punto de venta. A continuación, se detallan los principales métodos de reparto del lineal y conceptos clave para una disposición efectiva.

Métodos de Reparto del Lineal

Reparto según Cifra de Ventas

Este método asigna espacio en el lineal en proporción a las ventas generadas por cada familia de productos.

X: Ventas totales del punto de venta o sección en un periodo de tiempo.
x: Ventas de una familia en el mismo periodo de tiempo.
L: Longitud total del lineal al suelo del establecimiento o sección.
l: Longitud del lineal asignado a la familia.

l = (x * L) / X

Reparto según Beneficio

Prioriza la asignación de espacio en función del margen de beneficio que aporta cada familia de productos.

M: Margen total del punto de venta o sección en un periodo.
m: Margen de una familia en el mismo periodo.
L: Longitud total del lineal al suelo del establecimiento o sección.
l: Longitud del lineal asignado a la familia.

l = (m * L) / M

Reparto según Rotación

Distribuye el espacio basándose en la cantidad de unidades vendidas de cada producto o familia, asegurando que los artículos de alta rotación tengan suficiente visibilidad y stock.

N: Unidades totales vendidas en el punto de venta o sección en un periodo.
n: Unidades vendidas de una familia en el mismo periodo.
L: Longitud total del lineal al suelo del establecimiento o sección.
l: Longitud del lineal asignado a la familia.

l = (n * L) / N

Reparto del Lineal según Cuota de Mercado

Asigna espacio en el lineal en proporción a la cuota de mercado de la referencia o familia de productos.

p: Cuota de mercado de la referencia correspondiente (en porcentaje).
L: Longitud total del lineal.
l: Longitud del lineal asignado.

l = (p * L) / 100

Reparto del Lineal según Periodo de Reaprovisionamiento

Este método considera el stock de presentación y el volumen del producto para determinar el espacio necesario, optimizando la reposición.

Horizontal

l = (stock de presentación * volumen del producto) / (altura del nivel * profundidad)

Vertical

l = (stock de presentación * volumen del producto) / (altura total de la góndola * profundidad)

Disposición de los Productos

La forma en que se organizan los productos influye directamente en la decisión de compra del cliente.

Grado de Atracción de las Familias de Productos (GA)

Mide la capacidad de una familia de productos para atraer la atención y generar actos de compra.

GA = (nº de actos de compra de una familia de productos (tickets de caja en los que figura el producto)) / (nº total de ventas (total de tickets))

Vocabulario Esencial de Merchandising y Gestión de Puntos de Venta

Para una comprensión completa de las estrategias de merchandising, es crucial familiarizarse con la terminología específica del sector.

Términos Clave

Blíster: Envoltorio plástico transparente que protege y exhibe un producto, a menudo sellado a un cartón.
Cuota de mercado: Refleja la proporción de ventas o clientes que una empresa o producto posee dentro de un mercado específico.
Facing: Es la unidad de exhibición de un artículo, vista por su parte más visible y atractiva en el lineal.
Esqueleto o estructura: Presentación de los artículos en todas sus modalidades (tamaño, color, etc.) cuando una sección está en vías de construcción o reestructuración.
Góndola: Mobiliario utilizado para la exposición y venta de artículos en puntos de venta en régimen de libre servicio.
Lineal al suelo: Es la longitud del lineal, medida a nivel del suelo, que ocupa una sección o familia de productos.
Lineal desarrollado: Resultado de multiplicar el lineal al suelo por el número de estanterías que ocupa un artículo o familia de productos.
Optimización: Término empleado en la distribución que hace referencia a la rentabilidad óptima del lineal, mediante el merchandising, considerando los parámetros de venta.
Paleta: Plataforma horizontal para cargar mercancía, de altura muy reducida, preparada para ser utilizada en todo tipo de medios de transporte interno.
Producto de atracción: Es aquel que goza de fama y que sirve para atraer a los clientes al punto de venta.
Rack Jobbing: Servicio que el distribuidor solicita a una empresa especializada para que se responsabilice del surtido, la colocación de precios, promociones, merchandising y obtención de márgenes.
Zona caliente: Lugar del mueble de exposición donde se realizan ventas que superan las ventas medias del establecimiento.
Zona fría: Lugar del mueble expositor cuyas ventas son inferiores a la media de ventas del establecimiento.