Optimización del Espacio en Puntos de Venta: Disposición y Gestión del Lineal

Diseño y Disposición del Espacio Comercial

Avenidas o Pasillos

Son las arterias o caminos del establecimiento comercial. A través de ellos, los clientes recorren todo el local.

Tipos de Disposición del Mobiliario

Disposición Abierta

Existe cuando el mobiliario utilizado permite visualizar la totalidad de la sala de ventas desde cualquier punto.

Disposición Cerrada

Consiste en la división de la sala de ventas en diferentes sectores o secciones.

Disposición en Espiga

Distribución de los muebles en forma oblicua respecto a la circulación de los clientes.

• Ventajas: Guía el recorrido de la clientela.
• Inconvenientes: Desaprovecha el espacio.

Disposición Libre

Consiste en colocar el mobiliario sin seguir ninguna forma regular.

• Ventajas: Transmite una imagen de calidad y permite un recorrido más fluido y experiencial.
• Inconvenientes: Mayores costes que si se utilizan muebles estándares y menor optimización del espacio.

Disposición Recta en Parrilla

Colocación de los muebles en forma recta con respecto a la circulación de los clientes.

• Ventajas:
  1. Mayor aprovechamiento del espacio.
  2. Instalación económica.
  3. Facilita la compra y deja libertad de movimiento al cliente.
• Inconvenientes: Puede resultar monótona y no guiar eficazmente el recorrido de compra.

Conceptos Clave del Espacio Comercial

Estructura Interior

Se refiere a la configuración general del interior del establecimiento.

Góndola

Expositor de productos utilizado en establecimientos de autoservicio. Tiene forma alargada y cuenta con estanterías a ambos lados.

Itinerario del Cliente

Es la ruta que sigue un cliente dentro del establecimiento.

Puntos Calientes

Son emplazamientos donde la venta de cualquier producto expuesto es mayor que la media. Pueden ser:

• Naturales: Creados por elementos arquitectónicos como columnas, esquinas o zonas de paso obligado.
• Artificiales: Creados deliberadamente mediante técnicas de merchandising como una iluminación especial, promociones o cabeceras de góndola.

Puntos Fríos

Son zonas del establecimiento cuyo rendimiento relativo de las ventas está por debajo de la media.

Secciones

Agrupación de artículos de la misma naturaleza o que satisfacen la misma necesidad.

Gestión y Optimización del Lineal

El Lineal

En el punto de venta, el lineal es el espacio destinado por el establecimiento a la exposición y venta de productos.

Tipos de Lineal

• Lineal a ras de suelo: Es la longitud total de los muebles expositores medidos a nivel del suelo.
• Lineal desarrollado: Es la superficie total de exposición. Se calcula multiplicando la longitud del lineal a ras de suelo por el número de niveles o estantes.

La Góndola

Es el mueble expositor más utilizado en el autoservicio. Tiene forma alargada y dispone de estanterías a ambos lados. Sus dimensiones habituales son:

• Altura: 120, 140, 170, 210 cm.
• Profundidad: 40, 50, 60 cm.
• Anchura (módulos): 100, 130, 150 cm.

Funciones del Lineal

• Presentar los productos de forma atractiva: Debe atraer al cliente, retener su atención y despertar el deseo de compra.
• Facilitar la visión del surtido: Permite que el cliente pueda ver y comparar todos los artículos disponibles de una categoría.

Niveles del Lineal y su Rentabilidad

La altura a la que se coloca un producto influye directamente en su venta. Se distinguen los siguientes niveles:

1. Nivel del suelo: Es el peor nivel, ubicado a unos 10-20 cm del suelo. Representa aproximadamente el 13% del valor de venta.
2. Nivel de las manos (medio): Situado entre los 50 y 80 cm. Es un nivel cómodo para el cliente. Representa el 26% del valor de venta.
3. Nivel de los ojos (superior): Ubicado entre 80 y 170 cm. Es el que mejor ve el cliente y se denomina "nivel de percepción". Es el más rentable, con un 52% del valor de venta.
4. Nivel de la cabeza (techo): Es el nivel superior, por encima de los 170 cm. Aporta cerca del 9% del valor de venta.

Tipos de Presentación en el Lineal

Presentación Vertical

• Ventajas: Todos los productos de una misma familia o marca tienen una visibilidad similar al estar presentes en todos los niveles.
• Inconvenientes: Disminuye el número de unidades expuestas (facing) del mismo producto y puede desaprovecharse espacio si la gama es corta.

Presentación Horizontal

• Ventajas: Permite un mayor aprovechamiento del espacio al agrupar más unidades del mismo producto.
• Inconvenientes: Dificulta la búsqueda y comparación para el cliente, ya que obliga a recorrer el lineal horizontalmente y penaliza la visibilidad de los productos en los niveles menos vendedores.

Conceptos Adicionales de Gestión del Lineal

Efecto Masa

Se denomina así al efecto visual que producen los artículos cuando se presentan muy apilados o en grandes cantidades. Este efecto impulsa la compra por sensación de abundancia y, a veces, de oferta.

Facing

Es la superficie que ocupa una unidad de producto en la parte frontal de una estantería. Es el número de "caras" de un producto que el cliente ve.

Stock de Presentación

Es el conjunto total de unidades de un producto situadas en el lineal, incluyendo las que están en primera fila (facing) y en las filas posteriores.

Espacio Total del Lineal

Es el espacio del que se dispone en el establecimiento y que debe repartirse entre todas las referencias del surtido.

Normas de Implantación

Para una correcta implantación de los productos en el lineal, es fundamental elaborar un esquema escrito o planograma que defina la ubicación de cada referencia.