Optimización del Espacio en el Punto de Venta: Estrategias Clave de Merchandising

Estrategias de Merchandising: Pasos para una Implantación Exitosa en Tienda

Para lograr una implantación interior óptima, el merchandiser debe seguir una serie de etapas fundamentales:

1. Distribuir el espacio en áreas de actividad definidas.
2. Definir las secciones y repartir el espacio de manera racional.
3. Ubicar las secciones, estableciendo relaciones lógicas entre ellas.
4. Definir los Coeficientes de Ocupación de Suelo (COS %).
5. Seleccionar y disponer el mobiliario adecuado.
6. Repartir el lineal de cada sección entre las familias de productos.
7. Ubicar las familias de productos estratégicamente.
8. Seleccionar los artículos a exponer.
9. Colocar los artículos de forma efectiva en el lineal.
10. Ubicar las acciones comerciales en la sala de ventas (por ejemplo, islas, PLV, promociones).

Implantación General del Punto de Venta

El espacio es el recurso más caro y escaso en un punto de venta. Su óptimo aprovechamiento es un objetivo prioritario para maximizar la rentabilidad.

Limitaciones en la Implantación

Las principales limitaciones a considerar son la arquitectura interior y el espacio disponible en la sala de ventas.

Área de Acceso y Flujo de Clientes

• El área de acceso es de vital importancia, ya que determina la función de dirigir a los clientes.
• La entrada no siempre es controlable, pero el acceso sí (generalmente el extremo derecho).
• El objetivo es situar al cliente en el punto de partida para un sentido de circulación natural, dirigiéndolo hacia el centro en sentido contrario a las agujas del reloj.

Zonas Clave en el Punto de Venta

• Zona Caliente (aproximadamente 20%): Es la extensión dentro de la circulación natural, ocupada por secciones de compra menos frecuente o de baja rotación, pero con mayor margen o artículos a impulsar.
• Zona Fría (aproximadamente 10%): Se encuentra fuera de la circulación natural y el flujo de clientes es menor. Suele estar ocupada por secciones de compra frecuentes o de mayor rotación, así como promociones.

La buena combinación de estas zonas crea una gran superficie templada (más del 70%), optimizando la experiencia de compra.

Cliente Satisfecho: Claves para una Experiencia de Compra Óptima

Un cliente satisfecho se caracteriza por:

• Realizar una compra rápida sin cansarse.
• Encontrar productos fácilmente.
• Disfrutar de la experiencia sin irritarse.

Circulación Rentable: Factores a Optimizar

Para una circulación rentable, es fundamental actuar sobre:

• El recorrido del cliente.
• La velocidad de su desplazamiento.
• La duración de su estancia en la tienda.

Tipos de Pasillos

Los pasillos facilitan la circulación y el acceso a las zonas de la tienda:

• Principales: Anchos y largos, guían el flujo principal.
• De Penetración: Permiten atravesar la tienda.
• Transversales: Forman secciones y conectan diferentes áreas.

Cuellos de Botella

Son puntos de aglomeración causados por una mala gestión del espacio, que generan una mala imagen y dificultan el flujo de clientes.

Tipos de Compra y su Influencia

• Compra por Tarea: Rápida y de conveniencia, el cliente no pierde tiempo.
• Compra por Placer: Orientada a la diversión y a las compras impulsivas.

Impacto de la Música en la Compra

• Música Rápida: Incita a muchos clientes a agilizar su compra.
• Música Lenta: Anima a pocos clientes a comprar más y permanecer más tiempo.

Cabeceras de Góndola: Puntos Estratégicos

Las cabeceras de góndola son los extremos de las góndolas con mayor impacto visual. Se utilizan para exponer:

• Promociones.
• Productos de compra periódica.
• Artículos caros.
• Productos nuevos.
• Artículos de temporada.
• Productos de compra impulsiva.

Fórmula del Coeficiente de Ocupación de Suelo (COS)

El COS se calcula de la siguiente manera:

COS (%) = (LONGITUD LINEAL SUELO / SUPERFICIE TIENDA) * 100

Implantación de Sección: Factores Clave

La implantación de una sección debe considerar los siguientes factores:

1. Grado de necesidad y frecuencia de compra.
2. Notoriedad de productos 'imán'.
3. Complementariedad entre productos.
4. Posibles obstrucciones.
5. Manipulación de productos.
6. Conservación de los artículos.
7. Emplazamientos promocionales.
8. Vigilancia.
9. Zona de circulación caliente.
10. Zona fría.
11. Forma de la sala de ventas.
12. Ubicación del almacén.
13. Costos de explotación.