Optimización del Espacio y Presentación de Productos en el Punto de Venta Farmacéutico

¿Qué Entendemos por Lineal en el Punto de Venta?

El lineal se define como toda la longitud destinada a la exposición de los productos OTC en el punto de venta. Su propósito es permitir que la clasificación de los productos expuestos sea observada de forma clara por el cliente.

Funciones del Lineal

• Atraer la atención del cliente.
• Ofrecer el producto de manera accesible.
• Facilitar la elección del consumidor.
• Contribuir a la reducción de los gastos de venta.
• Provocar el acto de compra.

Lineal Mínimo

El lineal mínimo es aquel que se corresponde con la longitud mínima de referencias expuestas que pueden ser vistas por el cliente.

Cómo Determinar el Tamaño del Lineal Mínimo al Suelo

1. Definir los distintos productos o clases de productos que componen una familia.
2. Calcular el ancho medio de los artículos en cada clase de productos.
3. Sumar dichas anchuras medias.
4. Determinar el número de niveles de exposición.
5. Calcular el nivel mínimo al suelo dividiendo el lineal según el número de niveles.

Número de Facing

Por facing entendemos el número de unidades de artículos que se presentan en el frontal de la estantería. El facing es la parte más atractiva y visible del producto.

Niveles de Lineal

• Nivel Superior o Nivel Paraguas: Escapa prácticamente de la mirada del cliente. Suele utilizarse como stock y estante de cartelería.
• Nivel Medio o Nivel Ojos o Nivel Percepción: Es el más rentable, ya que el 75% de las ventas se encuentran aquí. Encontramos productos de margen comercial alto y compra por impulso.
• Nivel 4 o Nivel de Suelo y Pies: Es el último en importancia y se considera de percepción nula.

Criterios para Distribuir el Surtido en el Lineal

• Cifra de Ventas.
• Beneficio.
• Rotación: Se valora la rotación y se reparte el lineal total entre las familias de forma proporcional al número de unidades vendidas.
• Cuota de Mercado: El espacio se reparte atendiendo a la participación que tenga la referencia o artículo en cuestión en el mercado.
• Coeficientes Presupuestarios.
• Política Comercial: Aumenta en algunas familias y reduce o incluso elimina el destinado a otras.
• Índice de Progresión de Mercados: El consumo evoluciona con el tiempo, por lo que hay que adaptar el lineal de suelo de cada familia a la evolución del consumo que cada una de ellas desarrolle.

Tipos de Implantación

• Implantación Vertical: Todos los productos de una misma familia se colocan de manera vertical.
• Implantación Horizontal: Todos los productos de una misma familia se colocan de manera horizontal.
• Implantación Mixta: En un establecimiento como la farmacia, hay que exponer las diferentes familias y subfamilias del surtido en dirección vertical y en dirección horizontal.
• Implantación Complementaria o Cruzada: Ejemplo: Higiene capilar al lado de tintes para el cabello.
• Implantación en Red: Se trata de colocar las familias con más ventas en los extremos, con el fin de que el cliente pase por todo el mobiliario y se acerque a los extremos.

Exposición en el Merchandising Farmacéutico

Se refiere a la representación de un conjunto de artículos agrupados por familias de productos complementarios, procedentes de distintas familias, con el fin de exponer una composición multicruzada de productos dentro de un espacio.

Normas para una Implantación Correcta

1. Realización de un Esquema: Se implantan los frontales con las unidades previstas para ese esqueleto, lo que permitirá modificar y controlar todas las veces que sea necesario, puesto que se manejan pocas referencias.
2. Realización de Frentes: Hay que conseguir un equilibrio entre productos de venta por impulso y los que se venden por sí mismos.
3. Adecuación de los Estantes: Hay que tener en cuenta el distinto tamaño de los productos y ajustar los estantes para evitar desaprovechar espacios. Combinar productos y marcas.
4. Colocar en el nivel superior los productos de rentabilidad media con el fin de llamar la atención.
5. Se rellena la estantería en profundidad.

Análisis de Rentabilidad

• Eliminar e incorporar productos.
• Aumentar o disminuir el lineal asignado.
• Cambiar de zona o nivel los productos.

Report dentro del Marketing

El report es un informe comercial que sirve para optimizar las ventas y obtener el máximo rendimiento. Por lo tanto, nos permite potenciar o corregir algunos aspectos.

Definiciones Clave

• Facing: Superficie que una unidad de producto ocupa en la estantería.
• Stock de Presentación: Conjunto total de unidades situadas en varias filas en profundidad de un estante.