Optimización del Espacio de Exhibición en Retail: Estrategias de Merchandising

1. ¿Qué es el Lineal? Definición y Características Clave

El lineal es todo espacio destinado en el establecimiento para la ubicación de los productos que componen la oferta comercial, con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes.

Características Fundamentales del Lineal:

• Está compuesto por todo tipo de espacios donde se puedan exponer productos, incluyendo estanterías, mostradores, góndolas, expositores, etc.
• La característica fundamental del lineal es que en él se exponen los productos que forman la oferta comercial; por lo tanto, en los lineales deben estar todas las referencias que ofrece el establecimiento.
• Los lineales deben estar fácilmente accesibles para la clientela.

2. Conceptos Fundamentales del Lineal

• Lineal al suelo: Medida longitudinal que indica el espacio que ocupa el mueble donde se exponen los productos, medido a nivel del suelo.
• Lineal Desarrollado: Medida longitudinal que indica el espacio total disponible para la exposición de artículos. Se calcula como: Lineal al suelo x el número de niveles que tenga el mueble.
• Facing: Longitud que ocupa cada unidad de producto en el lineal, que suele oscilar entre 20 y 30 centímetros.

3. Niveles de Exposición Estratégica en el Lineal

• I. Nivel del Suelo

  Situado a ras del suelo, presenta dificultades para el consumidor, ya que debe agacharse para coger los productos. Es una de las zonas denominadas "frías". Se utiliza para marcas de primer precio, productos más económicos o artículos de primera necesidad.

• II. Nivel de la Mano

  Situado a una altura aproximada de 1 metro del suelo (entre 80 y 120 cm), el consumidor no tiene que hacer ningún esfuerzo para coger el producto. Se utiliza para segundas marcas, marcas del distribuidor que el consumidor busca o productos en oferta.

• III. Nivel de los Ojos

  Situado a una altura de más de metro y medio (entre 130 y 180 cm del suelo). Presenta cierta dificultad para los clientes en su parte más alta para acceder a los productos. Se utiliza para marcas líderes, productos con gran notoriedad y rotación, y aquellos productos del surtido que tienen más valor para el establecimiento.

• IV. Nivel del Sombrero

  Situado a más de 180 cm de altura, presenta serias dificultades para coger los productos, pero el nivel de percepción es alto. Se utiliza para la acumulación de stocks para la reposición, la ubicación de elementos de publicidad en el punto de venta (como carteles), y ofrece gran visibilidad para situar productos con los que se quiera llamar la atención.

4. Impacto de la Ubicación del Producto en las Ventas

¿Qué ocurre si bajamos el producto de nivel?

• Del nivel de los ojos al nivel de la mano: El espacio medio de altura aumenta a 70 cm (de 50 a 120 cm del suelo), y el porcentaje sobre el total de las ventas disminuye al 30%.

• Del nivel de la mano al nivel del suelo: El espacio medio que ocupa (altura) es de 50 cm (del suelo hasta 50 cm), y el porcentaje de ventas desciende a un 12%.

• Directamente del nivel de los ojos al nivel del suelo: El espacio medio de altura (50 cm) se mantiene, pero la ubicación del producto desciende drásticamente desde el rango de 120-170 cm hasta los 50 cm del suelo. El porcentaje de ventas disminuye al 12%.

5. Factores Clave para la Asignación del Espacio en el Lineal

• Dimensión del Lineal

  • Longitud: Dimensión longitudinal del lineal, medida en centímetros.
  • Profundidad: También denominada anchura, representa la dimensión de fondo de las estanterías.
  • Altura: Espacio desde el suelo hasta el último lineal.
  • Niveles: Número de espacios desde el primer hasta el último estante.

• Producto

  • Dimensiones del producto: Superficie y altura que ocupa cada producto en el lineal.
  • Espacio: Necesario para colocar dos o tres facings de cada producto.

• Rotación

  La frecuencia con la que un producto se vende y necesita ser repuesto, influyendo directamente en el espacio asignado.