Optimització de la Força de Vendes: Mètodes i Organització

Mètodes per Dimensionar la Força de Vendes

Mètode de la Càrrega de Treball

Es basa en la càrrega de treball que ha d'assumir l'equip de vendes per atendre els clients reals i potencials. Primer, es calcula la càrrega total de treball; després, es calcula la càrrega de treball que un venedor pot assumir. El quocient entre ambdues xifres és el nombre de venedors necessaris.

D'una banda, es considera el temps necessari per visitar clients, el temps necessari per desplaçar-se fins al lloc en el qual està cada client, el temps necessari per fer la visita al client, el nombre de visites per client i el temps necessari per dur a terme les tasques administratives. D'altra banda, es considera el temps total de treball i es diferencia entre temps dedicat als desplaçaments, temps dedicat a la venda i temps dedicat a altres tasques.

Té com a limitació que suposa que tots els venedors rendeixen igual; això no és realista i provoca desaprofitar els venedors més eficients.

Mètode del Potencial de Vendes

Permet tenir en compte el rendiment de cada venedor. Partim de la pràctica anterior amb una força de vendes de 4 venedors. Es pot elaborar una taula amb els venedors de l'equip de vendes, classificant-los, segons el rendiment, en 3 categories: venedor mitjà, venedor per sobre de la mitjana i venedor per sota de la mitjana. Aquesta taula permet calcular la diferència entre les necessitats de venedors tipus i les que tenim realment.

Mètode de l'Anàlisi Marginal

Si la força de vendes supera la mida òptima, no té sentit afegir més venedors a l'equip. Serveix per conèixer en quin moment l'equip de vendes té la mida ideal. Fórmula: B x C = V

Organització de l'Equip de Vendes

L'equip de vendes es pot organitzar per zones o territoris geogràfics, per productes, mixta, per mercats i per clients.

Cada venedor ha de tenir assignat un grup de clients, una gamma de productes o un territori. Possibles estructures:

• Geogràfica: És l'estructura més utilitzada, és un sistema simple. Cada venedor pren responsabilitat sobre les vendes de la seva zona i té al seu càrrec tota la línia de productes de la seva firma, actuant com a cap de vendes de la zona i s'encarrega dels clients que hi ha al seu territori. L'empresa avalua els resultats per zones i venedors. L'avantatge és que cada client té un venedor interlocutor i es pot establir una relació. La desavantatge és la falta d'especialització del venedor, quan els productes són molt diferents entre si o si són complexos.
• Per producte: Cada venedor s'encarrega d'un producte o gamma de productes. Els venedors s'especialitzen, però pot passar que diferents venedors de l'empresa visitin el mateix client.
• Mixta: Fa servir al mateix temps l'estructura per productes i geogràfica. Permet especialitzar la força de vendes i estalviar costos de viatges dels venedors.
• Per mercats: Quan l'empresa atén clients que són empreses de diferent grandària, és convenient estructurar la força de vendes segons la grandària dels clients. Si els clients són de mercats molt diversos, seria convenient una estructura per mercats.
• Per clients: Cada venedor s'encarrega d'un grup de clients. Però els costos poden ser elevats.

Gestió de Visites i Rutes de Vendes

Temps, Nombre i Freqüència de les Visites

El temps emprat per un venedor en visitar un client sense aconseguir la comanda és un temps que el venedor deixa d'emprar en visitar un altre client que potser hagués fet la comanda. Idea de maximitzar el benefici. Dades a tenir en compte: cost per visita, nombre de visites a l'any i probabilitat de captar un client nou per cada nombre de visites. Fórmula: Z = P(n)/n x VAN x N - (N x C)

Disseny i Planificació de Rutes de Vendes

Un cop establertes les zones geogràfiques de venda i assignada a cada venedor una zona, cal dissenyar la ruta de vendes. S'han de dissenyar recorreguts eficients per: temps de desplaçament, dietes d'allotjament i manutenció, i carburant.