Objeciones psicológicas
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T8:8.3: CONOCIMIENTO DEL CLIENTE: A)TIPOLOGÍA DE LOS CLIENTES:·
INTROVERTIDOS
K DEMUESTRAN INTERÉS X LAS ORIENTACIONES DEL VENDEDOR:
SON CLIENTES K NECESITAN LOS CONSEJOS DEL VENDEDOR PARA SENTIRSE SEGUROS
.·INTROVERTIDOS K NO DEMUESTRAN INTERÉS X LAS ORIENTACIONES DEL VENDEDOR:
SON PERSONAS ANALÍTICAS, RACIONALES Y REFLEXIVAS K NECESITAN MUXOS DATOS Y TIEMPO PARA TOMAR DECISIONES.·
EXTROVERTIDOS CON INTERÉS POR LAS ORIENTACIONES DEL VENDEDOR:
SON CLIENTS Fáciles DE TRATAR PUESTO K SON MUY SOCIABLES Y COMUNICADORES.·
CLIENTES EXTROVERTIDOS SIN INTERÉS X LAS ORIENTACIONES DEL VENDENDOR:
COMPRAN DE FORMA IMPULSIVA Y RÁPIDA. NO KIEREN PERDER EL TIEMPO, POR LO K EL VENDEDOR DEBERÁ RSPONDER A SUS PREGUNTAS CON RAPIDEZ Y SEGURIDAD. ADEMAS DE ESTOS CUATRO TIPOS LOS CLIENTES TB PUEDEN SER DE ESTA FORMA:
·EL INDECISO:
ES UNA PERSONA PRUDENTE K NECESITA ESTUDIAR TODAS LAS ALTERNATIVAS.·
EL SILENCIOSO
ES UNA PERSONA DÍFICIL DE TRATAR XQ ESCONDE LAS NECESIDADES HASTA TAL PUNTO K EL VENDEDOR NO PUEDE PREPARAR SUS ARGUMENTOS DE VENTA.·
EL SABELOTODO:
PRETENDE CONOCER TODAS LAS Características DEL PRODUCTO O LA EMPRESA.·
EL REFELXIVO:
ES ORDENADOR Y LE GUSTA EXPLORAR LA Situación.NO DEMUESTRA MUXO Interés X LA COMPRA PERO SI X EL SERVICIO POSTVENTA
.·EL CONVERSADOR:
QUIERE DEMOSTRAR SUS CONOCIMIENTOS PERO NORMALMENTE SE SALE DEL TEMA.·
LOS AGRESORES:
DISFRUTAN CON LA Discusión, NO SON SINCEROS Y SE CREEN SUPERIORES AL VENDEDOR, A KIEN PONEN A PRUEBA CON EXPRESIONES SARCÁSTICAS Y AGUDAS.·
LOS Tímidos
SON PERSONAS INSEGURAS, TIENEN MIEDO Y SIENTEN ANSIEDAD. BUSCAN LA Opinión Y NECESITAN ADMIRAR A LOS Demás.·
LOS ESCÉPTICOS
SE CONSIDERAN UNA AUTORIDAD EN EL TEMA DE SU INCUMBENCIA. EXAGERAN LOS ASPECTOS NEGATIVOS DE LOS PRODUCTOS Y TIENEN UNA ACTITUR NEGATIVA RESPECTO A LOS POSITIVOS.
·LOS PESIMISTAS:
ACOSTUMBRAN A VERLO TODO NEGRO Y SIMPLEMENTE CUENTAN DESGRACIAS PARA DEPRIMIR A LOS Demás
.·LOS IMPULSIVOS
SON PERSONAS ANSIOSAS, BRUSCAS Y DOMINANTES. QUIEREN DESTACAR ANTE LOS DEMÁS Y SER ORIGINALES.·
LOS CLIENTES COMPRADORES DE MODA:
SE INTERESAN X LAS NOVEDADES Y LES GUSTA LA VARIEDAD. Están MAS INTERESADOS EN LA IMAGEN K EN LA CALIDAD Y EL VALOR DEL PRODUCTO.
8.5.OBJECIONES:
SON OBSTÁCULOS, PROBLEMAS, DUDAD Y COMENTARIOS REALES O FICTICIOS K EL CLIENTE PLANTEA DE FORMA EXPRESA U OCULTA ANTES DE ACEPTAR LA VENTA. CON LA EXCUSA SE INTENTA NO COMPRAR O RETRASAR LA COMPRA Y CON LA OBJECIÓN SE BUSKA MÁS INFORMACIÓN PARA CONVENCERSE. A LAS EXCUSAS TB SE LAS YAMA OBJECIONES FALSAS.
(CLASIFICACIÓN DE LAS OBJECIONES): OBJECIONES ECONÓMICAS:
·
OBJECIONES AL PRODUCTO:
SUELEN BASARSE EN DUDAS SOBRE SU CALIDAD, SOBRE EL SERVICIO VINCULADO AL PRODUCTO O SOBRE LO NOVEDOSO.·
OBJECIONES SOBRE EL PRECIO
SON LAS MAS ABUDANTES Y TB UNO DE LOS PRINCIPALES PROBLEMAS CON K SE ENFRENTAR LOS VENDEDORES.·OBJECIONES SOBRE LA DESCONFIANZA EN LA EMPRESA, MARCA O SERVICIO POSTVENTA.
OBJECIONES PSICOLÓGICAS:
·
LA FALTA DE TIEMPO PARA COMPRAR:
HAY CLIENTES K DAN A ENTENDER K NO TIENEN TIEMPO PARA COMPRAR.·
LA ANTIPATÍA HACIA EL VENDEDOR
·
LA NEGATIVA A GASTAR DINERO
B) DISTINTAS REGLAS:·
REGLA DE LA NEGACIÓN: ES UNA Técnica K SE UTILIZA EN EL CASO DE LAS OBJECIONES FALSAS O SI LA Objeción SE HA PLANTEADO SIN FUERZA Y CONVICCIÓN POR PARTE DEL CLIENTE. ·
REGLA DEL SI PERO... :
ESTA REGLA CONSISTE EN ACEPTAR LA OBSERVACIÓN DEL CLIENTE PARA LUEGO DAR LA VUELTA A LA Situación Y PRESENTAR LOS ASPECTOS FUERTES DE NUESTRO PRODUCTO K EL CLIENTE NO HA TENIDO EN CUENTA, PARA LLEVARLO A NUESTRO TERRENO.
·REGLA DEL BUMERÁN
ES UNA FORMA PELIGROSA DE REBATIR LAS OBJECIONES Y DEBE SER EMPLEADA SOLAMENTE CON AKELLOS CLIENTES A LOS K CONOCEMOS BIEN Y CON LOS K HAY UN CIERTO GRADO DE CONFIANZA. CONSISTE EN DEVOLVER LA PRGUNTA AL CLIENTE CON CIERTA GRACIA PARA K SEA ÉL MISMO KIEN LA RESPONDA.·
HACERSE EL SORDO
CONSISTE EN NO REACCIONAR ANTE LAS OBJECIONES. SIMPLEMENTE SE IGNORAN COMO SI NO SE HUBIERAN Oído. ·
RETRASAR LA RESPUESTA A LA OBJECIÓN:
CUANDO LA Objeción YEGA DEMASIADO PRONTO, CUANDO AUN NO HEMOS TENIDO TIEMPO DE MOSTRAR LAS VENTAJAS DEL PRODUCTO AL CLIENTE, RETRASAMOS LA RESPUESTA ADVIRTIÉNDOLE DE ELLO.