Negociación por posiciones (distributiva): características, elementos y conceptos clave

Negociación por posiciones (distributiva)

Negociación por posiciones: cada parte toma una posición, discute por ésta y hace concesiones para llegar a un acuerdo. Las partes van tomando una secuencia de posiciones para después ceder.

Características

• Las partes se centran en defender su posición.
• Las concesiones sólo buscan que la negociación no se rompa e intentar llegar a un acuerdo que satisfaga nuestra posición.
• Poco interés por satisfacer los intereses de la otra parte.
• El punto de partida suele ser una posición extrema.
• Se intenta ocultar la posición verdadera.
• Tiende a afectar a la relación personal de los negociadores.
• Suelen ser procesos largos.

Variables que condicionan la posición

• La personalidad del negociador.
• Proyección de la relación en el tiempo.
• Grado de poder.
• La necesidad del acuerdo.

Los negociadores son adversarios que adoptan posiciones fijas respecto a un único tema. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados. Situación de juego "suma cero" y competitiva.

Rivalidad: se intentan conseguir los objetivos propios, forzando a la otra parte o presionándola para que adopte una conducta más concesiva.

Elementos principales de la negociación distributiva

• Objetivo: resultado preferido por la parte A.
• Puntos de resistencia: el punto del que la parte A no quiere pasar.
• Oferta inicial: lo ofrecido/pedido por A y B al inicio de la negociación.

Conceptos importantes propios de este tipo de negociación

• Poder de negociación: ventajas que uno tiene para ganar una negociación. Básicamente está dado por las alternativas que uno tiene a la negociación; por ejemplo, hoy en día los compradores en general tienen más poder que los vendedores, pues tienen más alternativas para elegir un producto.
• Percepción: lo que una parte piensa de la otra. En una negociación distributiva lo importante no es tanto lo que uno tiene, sino lo que la otra parte piensa que uno tiene.
• Alternativas: alternativas que uno tiene a una negociación; por ejemplo, si uno tiene un solo cliente aparte del cliente con el que está negociando, solo tendrá una alternativa. Mientras más alternativas uno tenga, mayor poder de negociación tendrá.
• Punto de reserva: punto que fija el límite inferior de una negociación. Es lo mínimo (o máximo) que uno está dispuesto a aceptar. El punto de reserva deriva del MAPAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), aunque no siempre coinciden (por ejemplo, cuando al comprar un local no sólo consideramos el precio de otro local similar, sino también su ubicación). Antes de toda negociación, debemos determinar nuestro punto de reserva y, de ese modo, saber cuánto es lo mínimo (o máximo) que deberíamos aceptar.
• Zona de posible acuerdo: rango dentro del cual se puede cerrar un trato. Se encuentra ubicada entre los puntos de reserva de las dos partes; por ejemplo, si un comprador de un producto establece su precio de reserva en 3000 (lo máximo que pagaría), y un vendedor del mismo producto establece su precio de reserva en 2500 (lo mínimo que aceptaría), la zona de posible acuerdo entre ambas partes estaría ubicada entre 2500 y 3000.

El proceso fundamental de la negociación distributiva es alcanzar un acuerdo dentro de una zona de posible acuerdo positiva. El objetivo de ambas partes es obtener la mayor parte posible del rango de negociación; es decir, llegar al acuerdo lo más cerca posible del punto de retiro de la otra parte.