Negociación: factores, estrategias y fases

La negociación

La negociación es un proceso en el que dos partes con intereses diferentes dialogan de manera recíproca y se produce un acuerdo mutuamente aceptado.

Condiciones de negociación

La negociación gira en torno a unas condiciones:

• Condiciones económicas: precio por unidad/lote, descuentos comerciales, rappels, gastos accesorios, formas de pago y recargos por aplazamiento.
• Condiciones técnicas: características técnicas, calidad, embalajes especiales, instalación y montaje, garantía, repuestos y mantenimiento.
• Servicio posventa: plazo de entrega, devolución de excedentes, revisión de precios y otros servicios.

Factores de éxito en la negociación

Los factores de éxito en la negociación son:

• El poder: es la capacidad objetiva de recursos disponibles de cada una de las partes que participan en la negociación, en función de las variables coyunturales.
• La información: resulta imprescindible abordar cada negociación con los máximos conocimientos posibles acerca de la situación en la que se discutirá, del objeto de la negociación y de los aspectos ventajosos o inadecuados para argumentar. Resultará muy útil para abordar un proceso de negociación realizar un análisis DAFO de los proveedores.
• La presión: es la fuerza que una de las partes puede ejercer sobre la otra, y pueden ser externas o internas.

Tipos de estrategias

Se dan distintos tipos de estrategias (enfoque nosotros/ellos):

• Ganar/Ganar: para conseguir un beneficio equilibrado para ambas partes.
• Ganar/Perder: para conseguir la máxima ganancia para una parte sin considerar las pérdidas ocasionadas a la otra.
• Perder/Ganar: al inicio de la negociación se adopta una postura más flexible, renunciando a algunos beneficios pero con el objetivo final de ganar.
• Perder/Perder: se mantiene una postura extrema por ambas partes, ninguna parte está dispuesta a ceder, hasta el punto de preferir la perdida propia y ajena antes de la ganancia ajena.

Fases del proceso de negociación

Las fases del proceso de negociación son:

• La preparación: la tarea principal es establecer los objetivos, una forma de clasificarlos es expresándose con las iniciales TPG:
  • T à objetivos que tienen que conseguirse.
  • P à objetivos que pueden conseguirse y están en zona negociable.
  • G à objetivos que nos gustarían conseguir.
• La discusión: es el inicio de la negociación, tiene lugar el primer intento de acercamiento. Es el momento de la presentación e intercambio de opiniones, por ello, se recomienda una actitud positiva, saber escuchar y gestionar la tensión de manera constructiva.
• Las señales: es saber interpretar los mensajes verbales o gestuales que están presente a lo largo de toda la negociación.
• Las propuestas: se inicia con las propuestas originarias para luego ir variando, exponer alternativas y aportar soluciones a todos los posibles puntos de fricción.
• El paquete de medida: es la respuesta a las proposiciones de la parte contraria, presentando al oponente una serie de propuestas revisadas entre las que se incluirán concesiones que concuerden más con los objetivos de la otra parte.
• Las concesiones mutuas: en este punto, el proceso de intercambio de agudiza, ya que se trata de conceder algo a cambio de otra cosa, por ello, se recomienda que todo tipo de concesión debe hacerse de modo condicional, sin ofrecer nada gratuitamente.
• El cierre: debe basarse en los objetivos planeados. Si lo obtenido concuerda con lo previsto o se encuentra dentro del limite negociable, la posibilidad de cierre no se hará esperar.
• El acuerdo: consiste en resumir los puntos del acuerdo y darlos a conocer a la otra parte. Conviene reflejar el acuerdo alcanzable en un documento, ya que su constancia, escrita y aceptada, impedirá cualquier incumplimiento posterior.

Carta de incidencias y resolución de conflictos

La carta de incidencias la emite el cliente ante circunstancias tales como modificaciones, reclamaciones o anulaciones de pedidos realizados.

Para resolver un conflicto con un proveedor se practicará una negociación, y si no se logra un acuerdo, se puede acudir a los tribunales o los servicios de mediación.