Negociación Estratégica: Claves para Acuerdos Exitosos y Colaborativos

Los Procesos de Negociación

Negociar implica tratar asuntos públicos o privados con el objetivo de alcanzar el mejor resultado posible. Para que una negociación se lleve a cabo, deben cumplirse las siguientes condiciones:

• Intervención de dos o más sujetos.
• Conexión de los sujetos a través de un tema que los une.
• Posiciones encontradas o controvertidas respecto al asunto.
• Deseo de cada parte de poner fin al proceso.
• Intención de solucionar el problema de forma pacífica.

Tipos de Negociación

Según el número de partes que intervienen en el proceso:

• Bilateral.
• Multilateral.

Según la estrategia utilizada:

• De competición o distributiva.
• De cooperación o integradora.
• Mixta.

Según la participación en la mesa de negociación:

• Directa.
• Delegación.

Componentes Clave de los Procesos Negociadores

Sujeto de la Negociación

Es cada una de las personas que debaten sobre un asunto.

Asunto o Tema

Es la cuestión sobre la que las partes pretenden obtener una posición común.

Controversia

En los procesos negociadores es normal que las partes tengan posiciones encontradas respecto al objeto de la negociación.

Acuerdo

Las negociaciones terminan con acuerdo cuando las partes logran encontrar una posición en la que ambas se sientan beneficiadas.

Factores Clave que Influyen en la Negociación

Factores Personales

• Formación: Las empresas requieren trabajadores que, además de ser excelentes profesionales en su campo, posean ciertas habilidades sociales útiles para la organización en la que trabajan.
• Capacidad de Diálogo: Dialogar supone conversar de manera empática. Es decir, un buen negociador tendrá que exponer de la forma más convincente posible su postura, pero a la vez ser capaz de entender las posiciones de la parte contraria.
• Intuición: Es la capacidad que tiene un sujeto de anticipar ideas, sentimientos o acontecimientos que pueden ocurrir.

Factores Externos

• La información que haya sido capaz de conseguir cada parte será decisiva en el proceso.
• El grado de dominio que pueda imponer una parte sobre la otra u otras.
• El grado de dependencia o independencia respecto al objeto sobre el que se negocia.
• El entorno en el que se realiza la negociación puede influir decisivamente en la misma.
• Los expertos en negociación suelen referirse al tiempo de que se dispone para lograr un acuerdo como un elemento fundamental.

Aspectos Clave al Iniciar una Negociación Exitosa

La Forma

• Conviene negociar con quienes tengan capacidad de decisión sobre el objeto en cuestión.
• Debemos tomarnos nuestro tiempo.
• Tenemos que crear un clima de confianza.

El Fondo

• Hay que conocer el objetivo concreto.
• Debemos tener clara nuestra postura.
• Tenemos que hacer alguna concesión al principio.
• Conviene ser flexibles en ocasiones.

Etapas Fundamentales del Proceso de Negociación

Fase de Preparación

• Fijar objetivos.
• Recopilación de información.
• Análisis de medios disponibles.
• Fijar lugar de encuentro, calendario de reuniones y estrategia.

Fase de Discusión

• Conocimiento de las partes.
• Discusión.

Fase de Acercamiento

Fase de Cierre

• Con acuerdo.
• Sin acuerdo.