Negociación Empresarial Exitosa: Estrategias, Tipos y Técnicas Clave

Negociación: Concepto y Alcance

La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios. Implica resolver puntos de diferencia, ganar ventajas, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral.

Negociación Empresarial: Clave para el Éxito

La negociación empresarial es una estrategia de interacción comunicativa que permite establecer acuerdos en caso de presentarse conflictos o cuando se requiere establecer una transacción comercial o empresarial.

Factores Internos y Externos en la Negociación

Existen factores que influyen en el proceso de negociación, tanto internos como externos:

• Internos (controlables antes o durante la negociación):
  • Habilidad social (influencia, comunicación, liderazgo, habilidades de equipo).
  • Diálogo y empatía (identificarse con el sentir de la otra persona controlando las emociones).
  • Intuición.
• Externos:
  • Cultura.
  • Información.
  • Tiempo.
  • Grado de dominio.
  • Entorno.
• Otros: Económico, político, social, cultural.

Tipos de Negociación

• Inmediata: Busca llegar con rapidez a un acuerdo.
• Progresiva: Busca una aproximación gradual en la relación personal; se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar en el negocio.
• Competitiva: Busca el mayor beneficio para la parte involucrada sin atender al interés de los otros negociantes.
• Colaborativa: Busca generar beneficios para todas las partes (ganar - ganar).
• De Única Ocasión: Se da con una persona con quien no se espera volver a interactuar; se busca un acuerdo rápido y fácil.
• Negociación Continua: Se interactúa con una persona con quien se espera volver a negociar en futuras ocasiones.

Comunicación: Pilar Fundamental de la Negociación

La comunicación es el intercambio de ideas, percepciones y significados. Es esencial para una negociación efectiva.

Estrategias y Técnicas de Negociación

Estrategias imprescindibles:

• Canalizar las propias emociones y saber transmitirlas de forma adecuada.
• Hacer una demostración de poder desde la asertividad.
• Definir las condiciones y puntos a tratar de forma correcta.

Técnicas y procesos de negociación:

1. Preparación.
2. Discusión.
3. Señales.
4. Propuestas.
5. Intercambio.
6. Cierre y acuerdo.

Negociación Distributiva

1. Las dos partes tienen objetivos interdependientes pero incompatibles.
2. La condición que impera es de tipo ganar-perder.
3. Se trata de una condición de tipo regateo.
4. La estrategia de las partes es de confrontación.
5. Puede ser atractiva para la obtención de ganancias.
6. Las metas de las partes inicialmente son irreconciliables.
7. Los recursos están fijos y son limitados; esto es la parte central del conflicto.
8. Cada una de las partes desea maximizar su beneficio.
9. Cada parte utiliza estrategias para obtener el mejor resultado.
10. Se tiene la idea de que este tipo de negociación es destructiva.

El Espacio de Acuerdo

El espacio de acuerdo en la negociación está definido por:

• Precio inicial: El punto de entrada para empezar a negociar una oferta.
• Precio objetivo: El precio al cual se desea concluir la negociación; es la meta óptima.
• Punto de resistencia o ruptura: Es lo máximo que se estaría dispuesto a pagar o lo mínimo que se estaría dispuesto a ofrecer para llegar a un trato.
• Rango de acuerdo: Es la diferencia entre los puntos de resistencia de ambas partes.

Función de las Opciones para un Acuerdo

• Alcanzar un acuerdo con la otra parte.
• No llegar a ningún acuerdo.
• MAPAN (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado).

Conocer el Punto de Resistencia de la Otra Parte

Se basa en la información, motivos, sentimientos de confianza y demás causas de la negociación.

• No dejar que la otra parte tenga tanta información sobre nosotros.
• Asegurarse de que la información sea verídica para preparar una estrategia fuerte.