Negociación Efectiva: Claves para Superar Conflictos y Lograr Consenso

Cómo Superar Conflictos: Estrategias de Negociación Efectiva

La negociación es el proceso fundamental para la resolución de conflictos entre dos o más partes.

¿Qué es un Conflicto y la Negociación?

• Un conflicto se produce ante una situación de intereses encontrados entre dos o más partes.
• La negociación implica la intención por llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
• Es necesario dar pasos hacia adelante con la idea de avanzar hasta el encuentro de posiciones entre los negociadores.
• Debe existir un equilibrio de fuerzas, nunca el predominio de una de las partes.

Pautas Clave para una Negociación Exitosa

• Preparar la negociación meticulosamente.
• Separar a las personas del problema en cuestión.
• Centrarse en los intereses y necesidades subyacentes, y no solo en las posiciones iniciales.
• Utilizar criterios objetivos, independientemente de la voluntad o emociones de los afectados.
• Ceder ante las razones válidas, no ante las presiones.
• Alcanzar el mejor acuerdo posible entre todas las opciones disponibles.
• Las buenas relaciones entre las partes ayudan a aumentar su compromiso para llegar a un acuerdo satisfactorio para todos.
• Cuantos más negociadores haya, más complicada será la negociación y más tiempo ocupará.

Fases Esenciales de un Proceso de Negociación

Fase 1: Planificación Estratégica

Las partes deben preparar la negociación antes de las primeras conversaciones. Los negociadores deben concretar sus necesidades, objetivos, límites y peticiones iniciales. Harán previsiones de estos aspectos para la parte contraria, teniendo en cuenta que pueden no cumplirse, por lo que hay que estar preparados para adaptarse a los cambios.

• Definir de forma concisa el conflicto.
• Obtener la máxima información posible sobre los otros negociadores.
• Descubrir los puntos fuertes y débiles, tanto propios como de la parte contraria.
• Elegir la estrategia, tácticas y argumentos que van a ser utilizados.
• Determinar las concesiones a realizar. Preparar un "Plan B" por si el "Plan A" falla.

Fase 2: Toma de Contacto y Exploración

Es el primer contacto cara a cara de los negociadores. Son momentos de tanteo y búsqueda de información para:

• Conocer las posiciones de la otra parte. Escuchar de manera activa, prestar atención al lenguaje verbal y no verbal, y plantear las preguntas necesarias para obtener aclaraciones.
• Matizar el contenido y alcance de nuestras posiciones o planteamientos iniciales, reorientándolos en función de la exposición de la otra parte.

Fase 3: Discusión y Argumentación

Esta es la parte más difícil del proceso de negociación. En ella se intenta acercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posición. Para ello, se utilizan argumentos que refuercen y apoyen nuestras tesis y que debiliten la fuerza de las contrarias. La discusión permite a los negociadores conocerse mejor, evaluar si es recomendable continuar negociando para llegar a un acuerdo, o si es preferible romper la negociación al percibir más pérdidas que beneficios. Pueden producirse bloqueos, donde la negociación ni avanza ni se rompe. Entonces se pueden utilizar tácticas como:

• Buscar nuevos enfoques creativos. Se puede volver a plantear los objetivos.
• Realizar una pausa para replantear la situación o aplazar el encuentro.
• Mantener la mejor oferta, resaltando las ventajas del acuerdo.
• Recurrir a un intermediario.
• Cambiar de ambiente o lugar para continuar la negociación.

Fase 4: Acercamiento de Posturas y Cierre del Acuerdo

El proceso entra en su recta final. Se produce un intercambio de concesiones, se acercan las posturas y se materializan propuestas. Se intenta llegar a un acuerdo en el que las partes hayan alcanzado una solución aceptable para todos, buscando los máximos beneficios mutuos.

Para evitar futuros conflictos y asegurar el cumplimiento, es conveniente establecer mecanismos de control y seguimiento en el acuerdo final.