Negociación en la compraventa y selección de proveedores: fases, tipos y control de pedidos

T.3: La negociación en la compraventa

La negociación es un proceso de comunicación en el cual las partes están en posiciones diferentes e intentan llegar a un acuerdo que sea favorable para ambas partes. En la compraventa, la negociación va antes que el contrato.

Elementos de la negociación

• Marco de la negociación: Es el ámbito en el que se desarrolla la negociación. Está determinado por las diferentes partes que intervienen en la negociación, los problemas que deben solucionarse y las reglas de juego en la negociación.
• Los negociadores: Son las personas que intervienen en la negociación, que tratan un asunto para llegar a un acuerdo.
• Las posiciones: Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Pueden hacerse en el curso de la negociación.
• Intereses: Es lo que se pretende conseguir.

Tipos de negociación

• Negociación cooperativa (win‑win): Busca un resultado favorable para las dos partes; esto provoca que se vuelvan a hacer negociaciones en el futuro y que la relación de poder pueda cambiar en el futuro. Se caracteriza por una confianza mutua, por ser transparente, por ser fiel y por ser justa y equilibrada.
• Negociación competitiva (win‑lose): Se gana lo que el otro pierde. Se suele comenzar la negociación con demandas irracionales. Las partes están enfrentadas para conseguir un objetivo; no importa la relación en el futuro. Hay desconfianza entre las partes.

Fases de la negociación

• Planificación: Periodo previo a la negociación; es el tiempo que se emplea para buscar información y definir nuestra posición.
• Desarrollo: Desde que nos sentamos a negociar hasta que finalizan las negociaciones, con o sin acuerdo. Ambas partes intercambian información, detectan discrepancias y tratan de acercar posturas, usando tácticas como la carta secreta, la falsa pista, el cambio de tema, la autoridad restringida o la presión.
• Acuerdo: La negociación puede terminar con acuerdo o sin él. Antes de dar por hecho el acuerdo hay que asegurarse de que no quedan cabos sueltos y que las partes interpretan de la misma manera los puntos tratados. Todo queda reflejado en las cláusulas del acuerdo.

T.4: Selección de proveedores. Control de pedidos

Aprovisionamiento

Aprovisionamiento son las operaciones que realiza la empresa para abastecerse de lo necesario para su actividad. Las compras son una parte del aprovisionamiento. Para que un aprovisionamiento sea correcto debe comprarse la cantidad necesaria, aunque puede haber excepciones. Es recomendable pagar las compras lo más tarde posible y al menor coste. Retrasar la entrega al máximo. Es conveniente realizar un estudio de los proveedores.

Clasificación de las compras

Podemos clasificar las compras mediante dos criterios:

• Criterio 1: A inversión
  • Compras normales (sin planteamiento de inversión)
  • Compras especulativas (previsión de cambios en el mercado)
  • Compras provisionales (para responder a aumentos de demanda)
  • Compras para crear stock de seguridad
• Criterio 2: Plazo de entrega
  • Compras irregulares (para situaciones no previstas)
  • Compras regulares (cumplen plazos de entrega pactados con el proveedor)
  • Compras a plazos fijos (responden a fechas de entrega)

Selección de proveedores

Podemos buscar proveedores a través de internet, páginas amarillas, cámara de comercio, ferias, etc. Los motivos por los que buscamos proveedores son, por ejemplo: para obtener materias primas para la producción, o para adquirir productos que luego venderemos, o simplemente para ampliar la cartera de proveedores para no depender de unos pocos, o por ampliación del negocio.

Finalmente, citamos los posibles proveedores y seleccionamos un número limitado de proveedores a los que pedir ofertas. Después haremos una evaluación de dichas ofertas y el paso final es la petición de la orden u oferta. También debemos llevar una gestión de la información, ya que es útil guardar información de los proveedores en nuestra base de datos.