La Negociación: Claves para el Éxito

Definición y Elementos

La negociación es el proceso mediante el cual las partes implicadas en un mismo tema resuelven conflictos que pueden llegar a enfrentarlas. Para comprender este proceso, es fundamental identificar sus elementos clave:

Sujetos y Partes

Son las personas que negocian sobre un tema común, con versiones e intereses contrapuestos.

Tema de Discusión

Es el asunto que relaciona a las dos partes y en el que ambas tienen intereses contrapuestos.

Controversia

Se trata de la situación de posiciones enfrentadas entre las partes respecto al tema en común.

Conclusión del Proceso Negociador

Puede tener dos conclusiones: alcanzar un acuerdo o no llegar a él. En el primer caso, se adoptan soluciones, mientras que en el segundo, una de las partes no está dispuesta a negociar.

Los Acuerdos

Se suelen certificar por escrito mediante un tratado que contiene las personas que firman el acuerdo y los acuerdos tomados.

Variables Influyentes en una Negociación

Diversas variables pueden influir en el éxito de una negociación. Estas se dividen en externas e internas:

Variables Externas

Información

Es crucial tener información sobre el objeto de la negociación.

Grado de Dependencia

La negociación puede verse alterada por la necesidad de conseguir un objetivo con mucha rapidez.

Grado de Dominio

El posible dominio de una parte sobre otra sobre el tema puede afectar el proceso.

Contexto de la Negociación

Las circunstancias del entorno y lugar donde se va a celebrar la negociación son relevantes.

Tiempo

El periodo o intervalo del que se dispone para llegar a un acuerdo tras un proceso de negociación es un factor clave.

Variables Internas

Capacidad de Diálogo

Cuanto mayor sea la capacidad de diálogo y empatía, mejor será el negociador.

Habilidades Sociales

Facilitan la comunicación y acercan posturas.

Intuición

La capacidad para anticipar situaciones es valiosa en una negociación.

Proceso de Resolución del Problema

Para que la negociación se realice de forma adecuada, es importante planificar y preparar todas las fases:

Fase de Preparación

Hay que recoger y analizar toda la información relevante.

Fase de Discusión

Conocimiento de las Partes Negociadoras

Cada parte expone sus objetivos y puntos para conocer los intereses de la otra parte.

Discusión Propiamente Dicha

Se tratará de acercar las posturas con un intercambio de opiniones e información.

Fase de Intercambio y Acercamiento de Opiniones

Los negociadores deben tratar de acercar sus posturas particulares con objeto de llegar a acuerdos beneficiosos para todos.

Fase de Cierre

Se formaliza el acuerdo alcanzado.

Métodos para la Resolución de Problemas y Toma de Decisiones en Grupo

Existen diferentes métodos para la resolución de problemas y toma de decisiones en grupo. Es importante establecer objetivos claros:

Objetivo Mínimo Alcanzable

Por debajo de él no cabe negociación, pues solo la otra parte resultaría beneficiada.

Objetivo Razonable

Se considera provechoso y alcanzable al mismo tiempo, ya que llegando a él las dos partes se verían beneficiadas.

Objetivo Utópico

Es el objetivo ideal, responde a todo lo que se quiere sin ofrecer nada a cambio.

Estrategias y Tácticas

Existen diferentes estrategias y tácticas que se pueden emplear en una negociación:

Estrategias

Ganar-Ganar

Todas las partes se benefician.

Perder-Perder

Las dos partes pierden con el acuerdo.

Ganar-Perder

Se da cuando una de las partes pretende alcanzar los objetivos a expensas de la otra.

Tácticas

Existen dos grandes tipos de tácticas: las de desarrollo, que se limitan a concretar la estrategia escogida sin atacar a la otra parte, y las de presión, que tratan de fortalecer la propia posición debilitando la del contrario.

La Negociación Eficaz

Para lograr una negociación eficaz, es importante considerar los siguientes aspectos:

• Satisfacer necesidades más que deseos.
• Conocer el bien alcanzable y el poder de cada una de las partes.
• Plantear el caso de la forma más ventajosa posible, de forma positiva.
• Tener objetivos concretos.
• Tener aspiraciones altas pero razonables.
• Desarrollar distintas opciones.
• Saber observar y escuchar.
• Aprender de la experiencia.
• Tener imaginación y creatividad.
• Asumir presiones y saberlas ejercer.
• Gestionar la relación interpersonal.

Comunicación en la Negociación

La comunicación efectiva es esencial en la negociación. Es importante comprender las etapas de la comunicación, que incluyen emisor, receptor, canal, código y mensaje. También es crucial identificar y superar las barreras de la comunicación, como las personales, físicas, semánticas y las provenientes de la percepción.

En el ámbito empresarial, la comunicación vertical, tanto ascendente como descendente, juega un papel fundamental en la negociación y la resolución de conflictos.