Negociació Internacional: Estratègies i Models d'Èxit

La Negociació Internacional

A més de les operacions d'importació-exportació, han sorgit tipus d'acords que exigeixen persones amb habilitats per negociar en un entorn internacional.

Què és una Negociació?

Una negociació és un procés de comunicació entre dues parts amb l'objectiu d'arribar a un acord, a partir de necessitats i plantejaments diferents. Es tracta d'anar apropant posicions fins a assolir una situació acceptable per a ambdues parts, de manera que permeti crear, mantenir o desenvolupar una relació.

Negociar és utilitzar tècniques persuasives per obtenir avantatges de l'altra part.

L'Èxit en la Negociació

L'èxit d'una negociació consisteix a comprendre les necessitats de l'altra part i persuadir-la que allò que s'ajusta als nostres interessos també pot satisfer l'altra part.

Negociació Internacional Comercial

La negociació internacional comercial és aquella que té lloc entre empreses, amb la finalitat d'arribar a acords sobre la comercialització de béns i serveis en països diferents dels del proveïdor del bé o servei.

Per què és Important Negociar?

• Perquè hi ha un interès en joc per a ambdues parts i cal seure per acordar les condicions si es vol arribar a un acord millor.
• Perquè s'ha plantejat una reclamació i aquesta s'ha de solucionar immediatament perquè no s'estengui.
• Perquè l'altra part ha dit "no", i el negociador expert es prepara per a aquest moment, ja que just llavors comença el procés negociador.
• Perquè hi ha un conflicte entre les dues parts.

Característiques dels Acords Internacionals

• Sorgeixen pel fet de competir en un mercat.
• Els interessos de cadascuna de les parts poden ser molt diferents.
• Encara que la negociació internacional sigui molt complexa, sempre es podrà desglossar en una sèrie de punts que s'hauran de negociar.
• El preu sempre hi serà present, però no sempre és el més important, ja que, com més complexa sigui una negociació, menys importarà el preu.

Models de Negociació

Model Guanyador – Perdedor

La persona que adopta aquest model tendeix a tenir el paper de guanyador al principi i en el transcurs de la negociació i, per tant, mostra poca consideració per l'altra part. El principi fonamental per a una persona que adopta aquest mètode és obtenir la victòria a tot preu.

Model Perdedor – Guanyador

Es perd una batalla abans d'iniciar-la o s'obté una victòria devastadora, tot i ser de curta durada. Hi ha una pèrdua d'autoestima i el sentiment de venjança per haver-se deixat guanyar.

Model Perdedor – Perdedor

La idea principal d'aquest model és assegurar-se que l'altra part perdi. Això implica que els objectius s'han perdut de vista i no hi ha una direcció clara, la qual cosa condueix a situacions on s'utilitzen enganys, gelosia, rancor i estafa per fer caure l'adversari.

Raons que asseguren que s'està treballant sota aquest model:

• Cadascuna de les parts tem que l'altra surti beneficiada.
• Tothom és víctima de la competitivitat ferotge.
• No senten interès a comprendre les necessitats de l'altra part.
• No comprenen el procés de negociació.

Model Guanyador – Guanyador

El principi d'aquest mètode és buscar la igualtat o reciprocitat amb les altres parts negociadores, és a dir, aconseguir el bé comú per a ambdues parts. En les primeres negociacions hi ha un clima de desconfiança, que no és fàcil de vèncer i que els negociadors internacionals més experimentats solucionen amb l'enfocament guanyador-guanyador.

Model Shotgun

El model Shotgun implica la dissolució de l'associació comercial que es va establir prèviament. Al final d'aquest procés, una de les parts guanyarà unilateralment, i els participants d'aquest model ho saben des del principi.