Todo lo que necesitas saber sobre la cartera de clientes y el proceso de compra industrial

Cartera de Clientes

El número de compradores es menor en comparación con el de las empresas de bienes de consumo.

Proceso de Compra

Los compradores de productos de consumo los adquieren por motivos particulares y de modo inmediato. El mercado industrial se caracteriza por un proceso técnico.

Industrias de Base

Son aquellas que inician el proceso productivo, transformando la materia prima en productos semielaborados que utilizan otras industrias para su transformación final.

Industrias de Bienes de Equipo

Son aquellas que se dedican a transformar los productos semielaborados en equipos productivos para las industrias.

El Cliente Industrial

Organizaciones e instituciones adquieren bienes y servicios para consumirlos, transformarlos e incorporarlos a sus procesos productivos. A diferencia de los clientes de productos de consumo, que son los individuos, hogares o familias.

Clientela Directamente Consumidora

Empresas compradoras de productos industriales que los utilizan directamente en sus líneas de producción. En este caso, cualquier fallo afectará a la producción.

Clientes con Conocimientos Técnicos

Dado que los compradores tendrán un buen nivel de conocimientos técnicos sobre el producto, la venta tendrá un carácter de presentación técnica.

Departamentos de Compra

• Iniciadores: Personas de la empresa que detectan la necesidad de compra del producto.
• Decisores: Determinan la elección de productos.
• Influyentes: Son los técnicos.
• Compradores: En la empresa tienen autoridad formal para seleccionar a los proveedores y acordar los términos de la compra.

Etapas en el Proceso de Compra

1. Reconocimiento del problema.
2. Establecimiento de las especificaciones del producto. Los agentes de compra que actúan como guardabarreras filtrarán la información a los decisores y a los que influyen.
3. Búsqueda de productos.
4. Evaluación de alternativas.
5. Realización del pedido.
6. Evaluación de la satisfacción del producto.

Fuentes de Información

Son aquellos instrumentos de los que pueden obtenerse los datos necesarios para efectuar la investigación comercial.

Internas

1. Son aquellas informaciones que se obtienen directamente por parte de la empresa y recogen datos de la misma para su análisis.
2. Son todas las que la empresa ya posee con anterioridad sobre ella misma y pueden utilizarse para otros fines.

Externas

1. Se encuentran fuera de la empresa. Se recopilan para una investigación concreta. Es necesario saber qué queremos buscar, a quién, dónde...
2. Toda información que ya ha sido recopilada, publicada o que se encuentra disponible y posee una finalidad informativa distinta de la que nuestra empresa busca, accesibles y a bajo costo.

Análisis del Producto Industrial

Son los adquiridos para ser utilizados en otro proceso productivo o para ser usados en los negocios.

Clasificación de Productos Industriales

Materiales incorporados, bienes de capital, suministros y servicios.

Argumentario

Se basa en la variable producto, es una de las fases más importantes en el proceso comercial, una herramienta que permite al vendedor comunicar y dar a conocer de forma convincente las características, ventajas y beneficios.