Modelos de Negocio: Lienzo Canvas, Patrones y Plan de Negocio

Lienzo del Modelo de Negocio (Business Model Canvas)

En 2010, Alexander Osterwalder propuso el Business Model Canvas para describir, planificar y gestionar un modelo de negocio en un gráfico visual. Este modelo analiza distintos aspectos para determinar la rentabilidad de un proyecto, lo que puede llevar al abandono de la idea si no es viable. Se compone de nueve módulos:

• Segmentación de clientes: Los diferentes grupos de clientes a los que se dirige la empresa. Se establecen las características de cada grupo y se les ofrece una propuesta de valor diferenciada según sus necesidades.
• Propuesta de valor: Los productos o servicios que la empresa ofrece a sus clientes y los elementos diferenciadores que la hacen preferible frente a la competencia. Es la razón por la que el cliente decide comprar el producto.
• Canal de distribución: La forma en que se entrega el producto o servicio al cliente, ya sea física o digital.
• Relación con clientes: Cómo se interactúa con los clientes, cómo se genera interés en el producto para que lo compren y cómo se mantiene esa relación a largo plazo.
• Fuentes de ingresos: La forma en que se obtiene dinero con la propuesta de valor. Ejemplos: venta de productos o servicios, suscripción, alquiler, etc.
• Recursos clave: Los recursos necesarios para llevar a cabo las actividades clave y crear, entregar y capturar valor. Pueden ser económicos, físicos, humanos o intangibles.
• Actividades clave: Las acciones que debe realizar la empresa para el buen funcionamiento del negocio, como la gestión de la información, la solución de problemas a clientes, etc.
• Socios clave: Personas o empresas que pueden ayudar, ya que no siempre es posible tener todos los recursos clave o llevar a cabo todas las actividades clave por uno mismo. Pueden ser públicos o privados.
• Estructura de costes: Lo que cuesta llevar a cabo las actividades clave. Se distinguen costes fijos y variables. Se deben analizar las necesidades de financiación y tesorería.

El Lienzo es una herramienta útil para emprendedores y nuevas empresas, ya que describe de manera clara el modelo de negocio.

Patrones de Modelos de Negocio

Destacan cinco patrones:

• Desagregación: Se divide en:
  • Relaciones con los clientes: El objetivo es lograr su fidelidad y conservarlos para conseguir relaciones a largo plazo, ya que la captación de clientes tiene un alto coste.
  • Innovación en la producción o servicios: Consiste en conseguir productos nuevos que permitan tener ventajas respecto a los competidores, sobre todo, en la etapa inicial.
  • Infraestructuras: Se centra en los costes y el funcionamiento de las instalaciones, plataformas y redes para realizar las tareas. Se buscan economías de escala para disminuir los gastos y aumentar la productividad.
• Long Tail (Cola Larga): Vender menos cantidad de productos y buscar un segmento del mercado más pequeño para obtener un mayor beneficio por producto o servicio.
• Plataformas multilaterales: Unir dos o más segmentos interdependientes y distintos, con la finalidad de que interactúen y creen valor conjuntamente. El funcionamiento y la calidad de un sector dependen de las actividades del otro. Crecen atrayendo a más usuarios, generando el efecto red.
• Gratuito: Ofrecer un producto o servicio de manera gratuita, pero con limitaciones en su uso y potencial.
• Abiertos: Lo utilizan empresas que crean valor a partir de la colaboración con sus socios y clientes. Puede darse desde dentro, con nuevas ideas junto con sus clientes y socios, y desde fuera, aplicando ideas de empresas externas.

Plan de Negocio

El plan de negocio es un documento que describe una idea para aprovechar una oportunidad de negocio, detalla los elementos de su modelo de negocio, describe el equipo que la llevará a cabo y evalúa su viabilidad. Sus componentes principales son:

• Portada: Datos identificativos, nombre del proyecto y nombres de las personas responsables.
• Resumen ejecutivo
• Descripción del negocio: Narración del origen de la idea, cómo se concretan los diferentes elementos del modelo de negocio y cómo puede generar valor para el cliente y rentabilidad para los inversores. También recoge cómo el modelo de negocio prevé crear clientes.
• Análisis del entorno
• Análisis del segmento: Establece las características del segmento del mercado definido como mercado meta del modelo de negocio y describe las razones de su elección, justificando por qué tiene un tamaño y una capacidad de compra suficientes.
• Descripción de la estrategia
• Equipo humano y organización: Describe las áreas funcionales básicas de partida y las personas responsables. Esboza la modalidad, la estructura organizativa y los rasgos de su cultura empresarial. Hace una previsión de las necesidades de recursos humanos para los primeros años y justifica la elección de la forma jurídica.
• Plan de marketing
• Plan de operaciones: Recoge los recursos materiales y técnicos necesarios para desarrollar el modelo de negocio, la localización geográfica, los equipos y la tecnología, los procesos básicos, la gestión de stocks, la logística y los estándares de calidad.
• Viabilidad económica-financiera