Modelos de Liderazgo y Estrategias Efectivas para la Motivación de Equipos

Estrategias y Técnicas de Motivación Laboral

Técnicas de Motivación Basadas en la Amenaza

Es el miedo que los empleados tienen a ser sancionados. Es muy poco efectivo para las relaciones a largo plazo. Los empleados adoptan posiciones defensivas y actitudes de **mínimo esfuerzo** para evitar problemas. Incluso puede ocurrir que lleguen a no hacer nada si no sienten la presión de que las amenazas se cumplen.

Las empresas modernas han abandonado este tipo de métodos dado que el miedo es un auténtico desmotivador que provoca **baja productividad**, relaciones inefectivas e incapacidad para actuar de manera autónoma.

Técnicas de Motivación Basadas en la Recompensa

Se basa en gestionar los premios que se conceden a los empleados por sus actuaciones. Consiste en situar un incentivo, recompensa o premio frente a los empleados. Presenta 3 puntos débiles:

• Detrás de la recompensa subyace el miedo a no conseguirla.
• Lo que se da una vez se convierte posteriormente en un **derecho adquirido**.
• Las recompensas solo pueden ser valoradas por quienes las reciben y no por quien las otorga.

Técnicas de Motivación Basadas en el Respeto del Individuo

Entorno Participativo

La estructura organizativa debe potenciar la participación en todos los empleados a la hora de fijar y solucionar problemas.

Mecanismos de Participación

• Individuales: El objetivo es fomentar relaciones personales abiertas y sinceras.
• Colectivas: Se pretende la creación de **equipos de trabajo eficaces**.

La Función de los Líderes

Se promueve un estilo de mando participativo. La función primordial del directivo es apoyar y facilitar la realización del trabajo a los subordinados. Se trata de invertir la estructura organizativa de la empresa. La función de los líderes es servir de **guía, apoyo y estímulo** a los empleados. El aporte de los empleados que trabajan en el nivel operativo resulta fundamental para la **toma de decisiones**.

Aplicación de las Teorías de la Motivación

La empresa, mediante la implantación de los adecuados mecanismos de motivación, debe crear un ambiente en el que el personal pueda satisfacer los 5 niveles de necesidades (*Maslow*), lo que significa hacer un uso adecuado y amplio tanto de los factores de higiene como de los **factores motivadores** (*Herzberg*).

El Liderazgo en el Equipo Comercial

Un buen directivo de marketing deberá ser capaz de contribuir al **desarrollo profesional y personal** de su personal. Esto supone:

• Conocer las motivaciones de sus comerciales.
• Adaptar los estilos de mando a las distintas personalidades.
• Conceder **autonomía** a los comerciales.
• Proporcionar y recibir *feedback*.
• Colaborar con los demás vendedores.

Roles del Líder en Equipos Comerciales

El Jefe como Comunicador

La **transparencia en la comunicación** permite mantener conversaciones abiertas (*feedback*).

El Jefe como Formador

Transmite los conocimientos técnicos del producto y los procesos internos de la empresa, las habilidades de venta y la observación directa.

El Jefe como Motivador

Implementa programas para que las personas compitan, y gestiona los incentivos económicos (el dinero).