Modelos de Distribución: Tipos, Ventajas y Ejemplos
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Modelos de Distribución
| Modelo de Distribución | En qué consiste | Tipos | Función | Ventajas / Inconvenientes | Cuándo se recomienda | Ejemplos |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Acceso directo | Un canal directo de distribución describe una situación en la que el productor vende un producto directamente a un consumidor sin la ayuda de intermediarios. | - Vendedor o Exportador directo | Desarrollo de venta directo prescindiendo de intermediarios locales. |
| En casos de expansión comercial en mercados con clientes potenciales escasos. | |
| - Agente importador y distribuidor importador | Similar al anterior pero sin cambio de propiedad entre fabricante y agente comercial. |
| - Cuando no se desea invertir un gran capital en un mercado objetivo. | Internet, | ||
| - Subsidiaria comercial | Asentamiento de una división comercial de la empresa en el mercado objetivo. |
| Mercado de gran atractivo para la empresa tanto en tamaño como en potencialidad de ventas y crecimiento. | A nivel legal:
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| - Consorcio de exportación | Generación de acuerdos comerciales de colaboración entre distintas empresas nacionales de productos similares o complementarios. |
| - En casos de dificultad debido a mercados homogéneos. |
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| - Filiales de producción | Trasladar una parte de la producción al mercado internacional, a través de filiales. |
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| - France Telecom->Orange Francia | ||
| Acceso indirecto | Uso de entidades que ejercen un papel intermediario, actuando desde su país de origen. | - Comercializadoras. | - Entidades con una dimensión considerable que comercializan todo tipo de productos de diversos sectores. | - Pérdida de control sobre las decisiones en el ámbito de distribución comercial. | - Suelen ser el primer paso para conseguir presencia de la propuesta comercial en los mercados exteriores. | - Ikea, Exxon mobil |
| - Empresas comerciales. | - Variante similar a la anterior pero con un menor tamaño y estructura para actuar de una manera más ágil y agresiva. | - Carrefour, Walmart, COSTCO. | ||||
| - Agentes de compra o corretaje. | - Agentes comerciales que se especializan en una parte del proceso de comercialización, bajo comisión. |
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| Acceso Mixto | Medidas de comercialización indirectos con actuaciones de carácter directo. | Piggyback | - Apoyarse en red de distribución de empresa implantada en el mercado objetivo. |
| - Empresas complementarias para así no minar en sus intereses. | - Sephora ->Strivectin |
| - Transferencia de tecnología. | - Transmisión de técnicas de producción o “know how” con otra empresa. |
| - Sony lanzó al mercado el sistema betacam que incluía modelos con grabador incorporado. Después evolucionó a concordes o equipos integrados. | |||
| Licencias y franquicias internacionales | - Similar a la anterior pero con la salvedad de que la empresa concesionaria de la licencia cede la patente a favor de una empresa con presencia en el mercado objetivo y se compromete a la expansión comercial en dicho territorio. | + Es indispensable el establecimiento de un acuerdo que limite el aprovechamiento de esas condiciones preferentes. | - Indicado para empresas que poseen notoriedad a nivel global y prestigio de marca. | - Coca-cola | ||
| - En el método de franquicias la empresa concesionaria cede el modelo de negocio pero con unas condiciones mucho mas restrictivas. | - Burger King, Mc Donalds, Telepizza… | |||||
| Empresas de riesgo compartido o Joint Venture | - Creación de una empresa en un mercado internacional a través de un acuerdo entre una empresa extranjera y otra local. |
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| Alianzas internacionales | - Establecimiento de alianzas internacionales entre empresas complementarias para desarrollo de productos. | + Reducción de riesgos en el canal de distribución. |
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| Otros acuerdos contractuales de colaboración a nivel internacional. | - Contratos de gestión. | * Acuerdo comercial para la comercialización de servicios por parte de una empresa internacional pero bajo la propiedad de la empresa local. | - Servicios públicos: Mantenimiento, limpieza… | |||
| - Fabricación por contrata. | * Una empresa internacional contrata los servicios de otra local para la fabricación de sus productos en su mercado local, bajo su denominación y estándares habituales. | - El cambio en el proceso de fabricación de EE.UU. al irse a los mercados de trabajo barato en México, China y la India. |