Modelos de Distribución Comercial: Comercio Asociado e Integrado

B) Comercio Asociado

Es la unión de varios intermediarios (generalmente minoristas) para conseguir una mejor posición en el canal de distribución, pero conservando su independencia. Es una fórmula de cooperación entre empresas de distribución que se emplea para obtener mejores precios comprando mayores volúmenes.

Modalidades de Comercio Asociado

• Centrales de Compra y Asociaciones de Mayoristas: Las empresas agrupan sus compras para conseguir más poder de negociación y mejores precios y condiciones.
• Cadenas Voluntarias: Agrupaciones de uno o más mayoristas y minoristas bajo una enseña común y mediante contrato.
• Cooperativas de Detallistas: Conjunto de minoristas asociados que tienen total libertad de entrada y salida de la cooperativa. Los cooperativistas se benefician de descuentos en las compras.
• Centros Comerciales: Conjunto de empresas que ofrecen en un mismo espacio y de forma concentrada una amplia oferta comercial, de esparcimiento y ocio.
• Franquicias: Cooperación de diferentes empresas bajo un contrato según el cual una de ellas (franquiciadora) concede a otra (franquiciada) el derecho a utilizar una marca o fórmula comercial. A cambio, el franquiciado paga un importe de dinero (canon).

C) Comercio Integrado

Se da cuando varios eslabones del canal de distribución se agrupan y forman una sola entidad, de tal manera que cada eslabón pierde la independencia que pudiera tener anteriormente.

Modalidades de Comercio Integrado

• Cadenas Integradas: Se pretende conseguir economías de escala mediante la centralización de las compras y del almacenamiento de los productos, buscando la mayor rentabilidad posible. (Ej.: Cortefiel).
• Grandes Almacenes: Superficies de gran tamaño. El espacio se divide en departamentos especializados que ofrecen un surtido amplio y relativamente profundo en varias gamas de productos. (Ej.: El Corte Inglés).
• Tiendas de Descuento: Lo importante para el consumidor es el precio de los productos. Ofrecen una limitada oferta de productos con alta rotación, precios muy bajos y servicios reducidos. (Ej.: Lidl o Día).
• Hipermercados: Establecimientos en autoservicio, con una superficie de venta mayor de 2.500 m². (Ej.: Carrefour y Alcampo).
• Cooperativas de Consumidores: (Ej.: Consum).
• Comercios Especializados: Comercios tradicionales que venden poco surtido, pero con gran profundidad en cada línea de productos en los que se especializan. (Ej.: Mango).
• Tiendas de Conveniencia: Pequeños establecimientos que permanecen abiertos las 24 horas del día, o la mayor parte del día, incluso los festivos. Disponen, casi siempre, de servicio de cafetería y restaurante. Los precios suelen ser muy elevados. (Ej.: tiendas 24h).

5. Métodos y Estrategias de Venta

La venta es el motor que mantiene a la empresa con vida. Para conseguir ventas, la empresa utilizará los métodos que mejor se ajusten a sus necesidades y objetivos, así como a los de sus clientes.

5.1. La Venta por Comercio

Es la forma de venta más usual y la que representa mayor volumen en el comercio minorista. Dentro de ella, se puede diferenciar entre la venta tradicional y la venta en régimen de libre servicio o autoservicio.

Tipos de Venta por Comercio

1. Venta Tradicional: Con este tipo de venta, los establecimientos tratan de conseguir ventajas al ofrecerle al cliente un trato más personal y cercano, aconsejando e informando.
2. Venta en Régimen de Libre Servicio o Autoservicio: Permite al comprador ahorrar tiempo. El comprador tiene total libertad de elección y de movimiento dentro del establecimiento para comparar precios y marcas. Los precios generalmente son más reducidos que en la venta tradicional.