Modelo Canvas: Análisis de 9 bloques de construcción

EL MODELO CANVAS: Análisis de 9 bloques de construcción

El modelo Canvas propone hacer el análisis a partir de 9 bloques de construcción. Es un modelo estratégico.

1) Segmentos de clientes:

Uno o varios segmentos de clientes. El bloque de clientes define los diferentes grupos de personas u organizaciones a los que la empresa quiere aportar un producto o servicio. Los clientes son el “para qué” de cualquier negocio. Para satisfacer sus necesidades de la mejor manera posible es habitual dividirlos (lo que también se conoce como segmentar). Se busca agruparlos de manera que puedan tener intereses o comportamientos comunes. La organización debe realizar un análisis para saber cuáles son con claridad. Una vez definidos, el modelo de negocio debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas.

2) Propuesta de valor:

Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor. La propuesta de valor describe el conjunto de productos/servicios que crean valor para el segmento de clientes específico (particulares o empresas) al que nos dirigimos. La propuesta de valor es la razón por la que los clientes prefieren una empresa sobre otra, es la manera de satisfacer la necesidad del cliente al que se apunta. Es el conjunto de beneficios que una organización ofrece a sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y presentar una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes, pero con nuevos atributos.

3) Canales:

Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta. Los canales describen cómo una organización comunica y llega a su segmento de clientes para entregar/hacer llegar su propuesta de valor. Los canales de comunicación, distribución y ventas son la “interface” con los clientes. Son los puntos de contacto que juegan un rol relevante en la experiencia del cliente.

4) Relación con el cliente:

Se establecen y manifiestan con cada segmento de clientes. El bloque de relación con clientes describe los tipos de relaciones que una compañía establece con un segmento específico. Aquí se debería clarificar y definir el tipo de relación que la empresa quiere establecer con su segmento (o cada segmento) de clientes. Las relaciones pueden ser desde personalizadas a automatizadas. Pueden ser orientadas hacia la adquisición de nuevos clientes, la retención de los clientes que ya tengamos, o la vía de incrementar las ventas / el consumo del producto o servicio.

5) Flujos de ingreso:

Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes. El flujo de ingresos representa la caja que una empresa genera, proveniente de los distintos segmentos de clientes. Una organización debe preguntarse cuál es la propuesta de valor que están los clientes dispuestos a pagar. Contestando a esta pregunta, se detectan los diversos flujos de ingresos. Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios, dependencia de mercado, volumen, etc.

6) Recursos clave:

Son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptivos anteriormente. Los recursos clave describen los elementos más importantes que se requieren para que el modelo de negocio funcione. Toda empresa requiere recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes recursos según los distintos modelos de negocio. Estos pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos y su origen puede ser propios, arrendados o adquiridos de socios.

7) Actividades/procesos clave:

Mediante la realización de una serie de actividades fundamentales. Las actividades/procesos clave describen las acciones más importantes que se requieren para que el modelo de negocio funcione. Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener las relaciones con los clientes y generar ingresos.

8) Red de partners:

Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa. La red de socios describe las alianzas más importantes que se requieren para que el modelo de negocio funcione. Las compañías crean alianzas y acuerdos para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden generar alianzas estratégicas entre no competidores, con competidores, alianzas con proveedores, socios, etc. Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener las relaciones con los clientes y generar ingresos.

9) Estructura de costes:

Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costes. La estructura de costes describe los costes en los que tendremos que incurrir para operar el modelo de negocio. Se identifican y describen los costes más relevantes que se deben solventar para operar bajo un modelo de negocio en particular. Crear y entregar valor, mantener relaciones con los clientes y generar ingresos llevan un coste asociado. Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción. El enfoque más utilizado es el de partir de las necesidades del cliente.