Mix de Comunicaciones de Marketing: Herramientas y Estrategias

Mix de Comunicaciones de Marketing

El mix de comunicaciones de marketing, también conocido como mix de promoción, es la combinación específica de herramientas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo que una empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing.

Factores que Apoyan el Cambio en las Comunicaciones Actuales

• Desarrollo del marketing dirigido: Cultivar relaciones más estrechas con los clientes en micromercados más definidos.
• Cambio al marketing segmentado: Utilizar nuevas tecnologías para llegar a segmentos de clientes más pequeños y de forma más personalizada.

Herramientas de Promoción

Publicidad

La publicidad es toda transmisión de información impersonal y remunerada, efectuada a través de un medio de comunicación dirigida a un público objetivo, en la que se identifica el emisor, con una finalidad determinada, que de forma inmediata o no, trata de estimular la demanda de un producto o de cambiar la opinión o comportamiento del consumidor. Es, ante todo, un instrumento de promoción, que trata de informar, persuadir y recordar. Constituye una forma específica de comunicación por ser unilateral, impersonal y masiva. El emisor está identificado y es el que controla el mensaje. La inserción del anuncio en los medios de comunicación es pagada por el emisor del mensaje. Va dirigida a un público objetivo.

Tipos de Publicidad

• Publicidad Informativa: Su objetivo es generar una demanda primaria cuando se introduce una nueva categoría de productos.
• Publicidad Persuasiva: Se busca generar una demanda selectiva al crecer la competencia.
• Publicidad de Recordatorio: Se hace para que los consumidores sigan pensando en el producto, esencialmente cuando éste se encuentra en su periodo maduro.

Estrategia Publicitaria

Una estrategia publicitaria consta de 2 elementos principales:Crear mensajes publicitarios, Seleccionar los medios publicitarios

Indicadores Publicitarios

• Alcance o Cobertura: Número de personas diferentes expuestas a un solo medio.
• Contactos o Impactos: Número de personas del público objetivo alcanzadas a lo largo de la campaña.
• Frecuencia ó OTS (Opportunity To See): Número de veces que cada persona de la audiencia está expuesta a los medios.
• GRP´S (Gross Rating Point): Porcentaje del público objetivo en relación a los impactos.
• Continuidad: Inserciones constantes durante todo el período de la campaña.
• Fligthting: Oleadas de inserciones y periodos sin publicidad.
• Pulsing: Inserciones constantes con momentos de mayor intensidad.

Selección de Medios

La selección de medios implica dos decisiones:

• Inter-medios: Qué medios son más adecuados según criterios cualitativos, cuantitativos o mixtos.
• Intra-medios: Selección de soportes.

Promoción de Ventas

Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Incluye exhibidores en punto de compra, bonificaciones, descuentos, cupones, anuncios especializados y demostraciones.

• Atrae la atención del consumidor.
• Ofrece fuertes incentivos para comprar.
• Realza la venta.
• Incita a una rápida respuesta y la recompensa.
• Sus efectos de promoción suelen ser efímeros.
• No cultiva preferencias de marca a largo plazo.

Marketing Directo

Las comunicaciones de marketing directo se ayudan de uno o más medios de comunicación para dirigirse a personas u organizaciones seleccionadas cuidadosamente con la intención de obtener una respuesta inmediata.

• Parte de un análisis de información.
• Comunica una oferta concreta.
• Ofrece una vía de respuesta directa e inmediata.
• Crea relaciones que pueden aumentar la lealtad de marca.
• Ofrece una realimentación medible.

Relaciones Públicas

Son el conjunto de actividades de carácter diverso con que la empresa intenta crear o mantener buenas relaciones relación con los diversos públicos de su entorno para promover una imagen favorable de los productores y de la organización

• Busca crear un clima de confianza sobre la organización.
• Complementan otras formas de comunicación.
• Se orientan a diferentes grupos del entorno empresarial.
• Se enmarca en el ámbito institucional.
• Todos los empleados son actores directos en las relaciones públicas.
• Generalmente es la dirección la que se relaciona con los medios de comunicación.

Tipos de Relaciones Públicas

• Relaciones con la prensa o agentes de prensa
• Publicidad de productos
• Asuntos públicos
• Cabildeo / loby
• Relaciones con inversionistas
• Desarrollo

Promoción de Ventas

Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o la venta de un producto o servicio. La promoción de ventas ofrece razones para comprar AHORA.

Factores que han contribuido al desarrollo de la promoción de ventas:

• Fuertes presiones para incrementar las ventas actuales.
• Mayor competencia.
• Menor eficiencia de la publicidad, altos costos, saturación de medios y restricciones legales.

Estrategias de Promoción de Ventas

• Estrategia de Empuje: Uso de la fuerza de ventas y la promoción comercial para empujar el producto a través de los canales.
• Estrategia de Atracción: Gasto cuantioso en publicidad y promoción para los consumidores a fin de crear una demanda.

Ventas Personales

• Muy dinámica y flexible, se adapta a cada receptor.
• Permite concluir las negociaciones y cerrar la venta.
• Llega a la persona interesada, no se comunica a quien no tiene poder de compra.
• Permite construir relaciones.
• El coste por contacto es elevado.
• Muy eficaz para moldear las preferencias, convicciones y acciones de los clientes.
• Implica una interacción personal de dos o más individuos.
• Permite el surgimiento de distintos tipos de relaciones para presentación.
• Permiten que el cliente sienta mayor necesidad de escuchar y responder.