Merkatuaren Oinarriak eta Kudeaketa Estrategikoa

1. Merkatu Ikerketa (Zer den eta zertarako)

Merkatu ikerketa baten bidez, negozioa bideragarria den ala ez jakin dezakegu. Gure produktuak merkatuan lekua duen, nolakoa izan behar duen eta zenbat salduko dugun argitzeko balio du.

• Merkatua: Gure produktuak erosteko prest dauden pertsonen multzoa da.

• Kontsumitzaileak: Ez dira beti berdinak; aldatu egiten dira ekonomiaren, modaren edo ohituren arabera.

2. Merkatu Motak

Merkatuak hainbat modutan sailka daitezke:

• Kokapenaren arabera: Lokala, eskualdekoa, nazionala edo internazionala.

• Eroslearen arabera:

  • Kontsumo merkatua: Jendeak gauzak zuzenean erabiltzeko erosten dituenean.

  • Merkatu industriala: Erosleak beste enpresa batzuk direnean.

• Lehiaren arabera:

  • Monopolioa: Saltzaile bakarra (adibidez, Google).

  • Duopolioa: Bi saltzaile (adibidez, Movistar eta Vodafone lehen).

  • Oligopolioa: Saltzaile gutxi (adibidez, Coca-Cola).

  • Konpetentzia monopolistikoa: Saltzaile asko, bakoitzak bere prezioan eragiteko aukerarekin (adibidez, Apple edo Samsung).

  • Merkatu konkurrenteak: Saltzaile eta erosle asko, inork ez du prezioan agintzen (adibidez, nekazaritza).

3. Produktuen eta Zerbitzuen Bizitza

• Produktua: Gauza fisiko bat da (boligrafo bat).

• Zerbitzua: Behar bat asetzen duen lana (masaje bat).

• Bizitza-zikloaren etapak:

  1. Sorrera: Produktua prestatu eta merkatua aukeratzen da.

  2. Sarrera: Merkatuan sartzen da. Hasieran irabazi handiak egon daitezke monopolioa delako.

  3. Hazkundea: Salmentak asko igotzen dira eta konpetentzia agertzen da.

  4. Heldutasuna: Salmentak ez dira gehiago igotzen eta prezioa oso garrantzitsua bihurtzen da.

  5. Beherakada: Salmentak jaitsi egiten dira beste produktu berri batek ordezkatzen duelako.

4. Merkatu Ikerketarako Teknikak

Informazioa lortzeko hainbat bide daude:

• Inkestak: Galdera itxiak jende askori.

• Zundaketa: Galdera azkarrak eta errazak.

• Esperimentuak: Aldagaiak kontrolatzea zergatiak ulertzeko.

• Big Data: Datu kopuru handiak aztertzea ohiturak ikusteko.

5. Segmentazioa (Merkatuaren zatiketa)

Kontsumitzaileak taldeetan sailkatzea da, bakoitzari hobeto saltzeko.

• Aldagai sozioekonomikoak: Adina, sexua, herria, ikasketak...

• Jokabide aldagaiak: Gustuak, modak, iritzi politikoak...

6. Lehia (Konpetentzia)

Enpresen arteko lehia ona da: prezio hobeak eta kalitate handiagoa dakar. Lehia handia dagoenean, irabaziak txikiagoak izaten dira epe luzera, publizitatean eta hobekuntzetan asko gastatzen delako.

7. Posizionamendu Estrategiak

Merkatuan lehiatzeko hiru modu nagusi:

• Kostuetan aitzindari: Denetan merkeena izatea.

• Diferentziazioa: Produktua berezia izatea (markagatik, diseinuagatik...).

• Espezializazioa: Merkatuaren zati txiki (nitxo) batean zentratzea.

• Dibertsifikazioa: Hainbat produktu desberdin saltzea arriskua gutxitzeko.

8. Kostuak eta Finantzaketa

• Kostu finkoak: Beti ordaindu behar direnak (ekoiztu ala ez).

• Kostu aldakorrak: Ekoizpenaren arabera aldatzen direnak.

• Errentagarritasun atalasea: Gastuak estaltzeko saldu behar den gutxieneko kopurua [Source image].

• Finantzaketa:

  • Propioa: Bazkideen dirua edo irabazitako erreserbak.

  • Kanpokoa: Maileguak, kredituak, leasing-a edo diru-laguntzak.

9. Marketing-Mix

Marketinga saltzeko egiten den guztia da. Lau zutabe ditu:

1. Produktua: Zer saltzen dugu eta zer behar asetzen duen.

2. Prezioa: Kostuaren, jendearen gogoaren edo konpetentziaren arabera finkatzen da.

3. Banaketa: Produktua bezeroarengana nola iristen den (logistika eta dendak).

4. Promozioa: Produktua ezagutarazteko egiten dena (publizitatea, deskontuak, erakusleihoak...).