Merchandising en el Punto de Venta: Optimización del Lineal

Etapas del Merchandising en el Punto de Venta

• Organización del trabajo: Contar con medios humanos (persona que se encargue de implantar) y materiales (esqueleto o muestrario).
• Realización de frentes: Equilibrio entre productos de atracción y los de baja rotación. No hay reglas exactas, cada lineal debe tener artículos suficientes. Prestar especial vigilancia a secciones con fecha de caducidad.
• Adecuación de estantes: Agrupar productos por familias y tener en cuenta tamaño y volumen para ajustar estanterías al tamaño de los productos.
• Armonía y colorido: Diseñar estantes con creatividad para atraer al cliente, combinando colores de embalajes y diseño.
• Productos de atracción y complementarios:
  • Atracción: Combinarlos (ejemplo: Cola Cao con Cacao de marca de distribuidor).
  • Complementarios: Emparejar productos principales con sus complementos.
• Colocación del producto: Colocarlos en estanterías, no dejar espacios entre productos uno encima de otro. Dejar un hueco entre productos para dar la sensación de que ya se ha comprado y también un espacio para cogerlos con la mano.

2. Distribución del Surtido en el Lineal

Pautas para el reparto de lineales:

• Maximizar cifras de ventas.
• Obtener mayor margen de beneficios.
• Garantizar un servicio de aprovisionamiento continuo.
• Dar espacio a productos nuevos.
• Dar más espacio a artículos que se quieren eliminar (grandes promociones).

Sistemas de reparto del lineal:

(El documento original no detalla los sistemas específicos, solo menciona el título de la sección).

3. Facings y Reglas de Implantación

Facings:

Superficie que ocupa una unidad de producto en la fachada de la estantería/mueble. Puede medirse en unidades de longitud o en unidades de facing.

Reglas de implantación:

Establecer una estructura en el lineal y realizar revisiones periódicas. Apuntar los cambios que se producen y cuidar la concordancia entre el facing del lineal y el local.

Stock de presentación:

Número de artículos expuestos en el lineal. Es el conjunto total de unidades en varias filas y profundidad.

4. Optimización del Lineal

¿Cuál es el espacio mínimo de lineal para una referencia?

Generalmente, 20-25 cm, lo que equivale a 3 facings.

Variables de organización:

• Unidad de acondicionamiento: Lineal suficiente para que en cada aprovisionamiento se pueda exponer una caja de ese artículo.
• Ventas del día más fuerte de la semana: Lineal suficiente para exponer el stock equivalente a la venta del día más fuerte.
• Necesidad de lineal entre dos reabastecimientos: Lineal suficiente para atender las ventas entre reposiciones cuando no se repone diariamente.

Variables de carácter comercial:

• Umbral de percepción del artículo: Lineal mínimo necesario para que el artículo sea percibido por el cliente.
• Ventas en unidades monetarias: A mayor índice de ventas, más lineal se le asigna.
• Unidad de compra del cliente: Cantidad de cada artículo que compra habitualmente un cliente.
• Margen bruto: Cuanto mayor sea el margen comercial, más lineal se le da al producto.

5. Tiempos de Exposición del Surtido en el Lineal

Tipos de Exposición:

• Permanente: Surtido que está disponible durante todo el año. Se coloca en la zona fría, ya que estos productos son buscados activamente por el cliente.
• Estacional: El número de ventas oscila según la época del año. Se coloca en zona caliente para aprovechar el pico de demanda.
• Promocional: Productos en promoción. Se les asigna una localización estratégica para lograr un mayor nivel de percepción y estimular la compra impulsiva.

6. Sistemas de Reposición de Lineales

La rotura de stock siempre produce un coste. Las consecuencias pueden incluir:

• Pérdida de ventas.
• Deterioro de la imagen de la empresa.
• Pérdida de confianza de los clientes.
• Retardo de ventas futuras.
• Desaprovechamiento de recursos.

Punto de equilibrio del stock:

Relación óptima entre el nivel de servicio deseado y la rotura de stock aceptable.

Para evitar roturas de stock, el comerciante debe hacer una previsión de la demanda. Si esa previsión falla, se recurre al:

Stock de seguridad:

Nivel de existencias adicional que se debe mantener en el punto de venta para hacer frente a aumentos inesperados en la demanda o retrasos en el suministro.

El encargado de llevar a cabo la reposición suele ser el minorista, aunque a veces también participa el fabricante.