Merchandising y Gestión del Espacio de Venta: Guía Completa

Objetivos del Merchandising

El merchandising es, ante todo, un perfecto conocimiento del punto de venta. Sus objetivos generales son:

1. Dotar de vida al producto.
2. Incrementar el movimiento de público en el punto de venta.
3. Crear ambiente.
4. Multiplicar los efectos de una campaña.
5. Poner el producto en manos del comprador.
6. Gestionar adecuadamente la superficie de ventas.
7. Impulsar la relación productor-distribuidor.
8. Incrementar la rotación.
9. Atraer la atención del comprador hacia productos concretos.

Objetivos del Surtido

Objetivos:

• Satisfacer la mayoría de las necesidades de los clientes. Para ello, debemos tener un perfecto conocimiento de la clientela.
• Obtener la mayor rentabilidad del punto de venta. Esto implica realizar previsiones sobre ventas, repartidas entre las distintas secciones, estudiar informes publicados por institutos oficiales y realizar encuestas a clientes.

Tipologías del Surtido

• Basada en la marca: 1 marca, 2 marcas, marca de zona y marca blanca.
• Según sus propiedades: producto imán, activo, genérico.
• Atendiendo a la necesidad-precio: de temporada, económico, de marca y de lujo.

Estructura del Surtido

• Alimentación: Define el departamento general, como por ejemplo"Alimentació".
• Sección: Especifica una sección dentro del departamento, como"Pescaderí".
• Categoría: Indica una categoría dentro de la sección, como"Pescado fresc".
• Familia: Define una familia de productos dentro de la categoría, como"Pescado azu".
• Subfamilia: Especifica una subfamilia dentro de la familia, como"Atú".
• Referencia: Identifica un producto específico dentro de la subfamilia, como"Atún en aceite de oliv".

Magnitud del Surtido

• Amplitud: Número de secciones en el punto de venta.
• Anchura: Número de subdivisiones que configuran una sección.
• Profundidad: Número de referencias dentro de una subdivisión.
• Coherencia: Establece el grado de homogeneidad y complementariedad entre los productos del surtido.

El Lineal

El lineal es el espacio destinado en un punto de venta a la exposición de productos. Se refiere a la longitud de exposición horizontal de los muebles y elementos accesorios de presentación.

Lineal Mínimo

El lineal mínimo se calcula en función de:

• La velocidad media a la que circulan los clientes en el punto de venta.
• El tiempo medio de visualización de un artículo.

Se estima que la velocidad media es de un metro por segundo y la visualización de un artículo es de 1/3 de segundo.

Cartelería

La cartelería es el material gráfico que incorpora un mensaje. Se utiliza en el punto de venta para:

• Informar sobre productos, precios y ofertas.
• Promocionar productos y marcas.
• Decorar el espacio de venta.
• Guiar a los clientes por el punto de venta.

Tipos de Carteles

• Según la ubicación: interiores (para vallas y marquesinas, vinilos) y exteriores.
• Según la función: indicadores, ambientaciones, de precio y de marca.

Niveles de Cartelería

• Nivel techo: Identificación de secciones.
• Nivel producto: Precios, ofertas.
• Nivel intermedio: Identificación de familias y subfamilias.

Promociones

Las promociones son incentivos ajenos al producto que buscan estimular la venta a corto plazo. Para que sean efectivas, deben ser:

• Coherentes con el producto y la marca.
• Adecuadas al público objetivo.
• Limitadas en el tiempo.
• Atractivas y capaces de despertar el interés del consumidor.