Màrqueting: Distribució, Canals, Estratègies i Promoció de Vendes

La Distribució en Màrqueting: Canals i Estratègies

La distribució permet que el producte es trobi al lloc i moment adequats per a ser adquirit. És el procés que segueix el producte des que surt de la cadena de producció fins que arriba al consumidor.

Fases del Procés de Distribució

1. Emmagatzematge del producte.
2. Distribució física: transport o trasllat del producte.
3. Facturació i cobrament.

El Canal de Distribució

Són els mitjans que s'utilitzen per aconseguir que els productes recorrin el camí des del productor fins al consumidor. Es poden diferenciar entre els següents tipus:

• Canal propi o directe: Quan l'empresa productora arriba directament al client.
• Canal extern o aliè: Quan distribueixen el producte empreses diferents de la productora.

Depenent de la llargada del canal, hi poden participar el productor, el majorista i el detallista fins a arribar al consumidor, o en el canal curt, només el productor i el detallista.

Estratègies de Distribució

1. Estratègia de distribució exclusiva: La venda del producte en una zona determinada es fa mitjançant un únic intermediari.
2. Estratègia de distribució selectiva: Se selecciona un nombre limitat de distribuïdors en funció del sector, la importància i el prestigi.
3. Estratègia de distribució intensiva: El fabricant intenta que el seu producte estigui present a la major part dels punts de venda possibles.

Canals de Distribució Alternatius

• La franquícia: El productor (franquiciador) manté el control dels detallistes (franquiciats), de manera que es tracta d'una venda especialitzada.
• Telebotiga: A través de la televisió, la comanda es fa per telèfon i el pagament per targeta de crèdit.
• Venda per ordinador: A través d'un ordinador connectat a la xarxa, es paga per targeta de crèdit o contra reemborsament.
• Venda mitjançant màquines automàtiques o vending: Màquines expenedores (cafè, tabac, begudes...).

La Promoció en Màrqueting: Comunicació i Vendes

Per vendre un producte, aquest ha de ser conegut. Aquests són els instruments de la comunicació:

1. La publicitat: Tècniques i mitjans que les empreses utilitzen per informar el públic dels seus productes i persuadir-los que els comprin. Han de comunicar els avantatges del producte i dirigir-se a un públic objectiu (segment) triant el mitjà adequat (TV, ràdio, premsa...) i el suport (cadena, periòdic o web concreta en la qual anunciar-se).

   Objectius: Pujar vendes, canviar hàbits del consumidor i divulgar el producte.

2. La promoció de vendes: Intenta augmentar les vendes a curt termini (CT). Pot destinar-se a consumidors (sortejos, devolucions...) o a distribuïdors (descomptes, premis per objectius de venda...).
3. Força de vendes: Conjunt de comercials d'una empresa. Possibiliten la venda i recullen informació dels clients. És fonamental una bona organització de l'equip de vendes.
4. Relacions públiques: Per transmetre una bona imatge a l'exterior (consumidors, proveïdors, societat...). Es denomina màrqueting social.

   Exemple: Patrocinis (donacions a activitats diverses).

5. Màrqueting directe: Contacte directe clients-empresa (carta, fax, telèfon...). Es coneix ràpidament el resultat.

Càlculs Bàsics de Productivitat i Finances

PM = cf / (p - cvu)
B = it - ct
Ct = cf + cv
CV = cvu x q
IT = p x q
Productivitat per capital = Producció / Unitats de capital = Resultat per màquina
Productivitat del treball = Producció / Unitats de treball = Resultat per treballador