Marketing y Ventas: Estrategias y Procesos
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Dif mkt-ventas. Mkt. plataforma que impulsa ventas. Ventas. Proceso que se debe hacer para vender el producto y conseguir un buen nº de ventas.Mkt:
- Se centra en las necesidades del cliente
- Filosofia: empresa tenga lo q el cliente quiere
- Import. el cliente vuelva
- Resultados a medio y largo plazo
- Debemos conocer el cliente y como satisfacer necesidades
- Estrategias de comunicación pull, atraer
- Enfatiza beneficios del producto y valor
- Prefiere la compra reflexionada a la impulsiva
- No todo vale xra q el cliente compre
- Imp. gane el cliente, si el cliente no gana la empresa tampoco Ventas:
- Se centra en las necesidades del vendedor
- filos. el cliente quiera lo q la empresa vende
- imp. el cliente vengan unos tras otros
- busca resultados a corto plazo
- debemos conocer nuestro producto y competencia
- utiliza estrtegias de comunicacion push
- utiliza promociones de precios y dtos para incentivar la compra.
- Hacer lo posible para q el cliente compre
- Imp. es q la empresa gane
PArtes plan mkt: las 4 etapas que debemos tener en cuenta son:
- Búsqueda y recopilación de info sobre el mercado (análisis interno, ext y DAFO)
- Selección de segmentos del mercado (a qué público nos dirigimos, como lo segementamos)
- Establecer objetivos y planes de acción (Qué, como puedo mejorar y cuanto€; marcar obj para todo el segmento de mercado y punto de venta del hotel)
- Control revisión, monitorización del plan (Constante supervisón regular y rehacer el plan)
Tipos de clientes:
- Clientes potenciales: Cuentas que resultan interesantes de captar, pero que desconocen el tipo de producto o servicio que ofrece el establecimiento. Deben ser visitados continuamente
- Compradores: Cuentas de clietnes potenciales que se han visitado durante semanas, mese o años; y que ahora han decidido probar los servicios ofrecidos
- Clientes: Compradores que repiten y a quien resulta mucho más facil seguir viniendo que a quien nunca ha probado nuestro establ.
- Clientes convertidos en socios o amigos. Clientes que repiten sus comprar y amplían su consumo, dan buena publicidad y hablan bien del establ. Satisfecho con nosotros
La visita comercial: Ofrece la oportunidad de representar el hotel y sus servicios de manera detallada, responder de forma inmediata a la preguntas, tomar medidas correctivas y valorar la reacción del interlocutor, de manera que se pueda tener un mejor conocimiento tanto de sus necesidades como de su potencial como empresa. seis pasos:
- PReparación previa la visita. - conocer el propio hotel, servicios y posibilidades -Saber lo máx sobre la competencia -obtener info sobre los clientes potenciales
- comienzo de la visita comercial
- obtencion de perfil interlocutor y empresa
- presentacion del establ.
- Preguntas y dudas
- Cierre y seguimiento
Imp. presentar el hotel de forma efectiva al organizador de eventos
Convention Bureau: Función1: Atarer convenciones, ferias y turistas a la ciudad o zona donde esta implantada. Funciín 2: Ofrecer auwellos servicios que acompañan tanto a las convenciones como a las ferias o alos propis turistas y hacer el seguimiento oportuno de los mismos. es un evento de vocación privada, generalmente organizado por una sola empresa, con una duración mínima de dos días y al menos cincuenta participantes. Las convenciones están orientadas a la generación de negocio y lo habitual es que tan solo asistan miembros de la empresa o empresas organizadoras. La Spain Convention Bureau agrupa a las principales ciudades españolas por organización de congresos.
Las razones por las que se organiza una convención son diversas, destacando entre ellas las siguientes:
- - Lanzamiento de un nuevo producto, imagen, o marca corporativa.
- - Presentación de nuevos avances, estudios o innovaciones sobre un tema en concreto.
- -Motivación del personal de una compañía.
Plubicity y rrpp: RRPP constituyen un amplio concepto que incluye una serie de métodos para comunicar info favorable y su proposito es crear una imagen positiva del establ. Publicidad, debe planificarse la política de las rrpp que se va a desarrollar y sobretodo formar el personal para ponerlas en práctica de manera adecuada.Todos los empleados deben desarrollar y mantener una imagen positiva del establ y ejecutar una serie s¡de tareas: -Actuar como portavoz del hotel - contactar con los medios -Mantener el contacto con antiguos clientes _Asegurar de que las opiniones sean positivas - Otras a definir por cada establ. Una de las responsabilidades más importantes del personal rrpp es tratar con los medios de comunicacion para conseguir promocion y publicidad favorable para el establ. publicidad favorable o promocion la que se consigue de forma gratuita para el hotel. Los editores consideran que para publicar las noticias relacionadas con un establ, deben cumplir los 4 requisitos: -interés editorial - actualidad- adecuada relación de textos -fotografía de calidad
Segmentación mercado: grupo de consumidores que responden de una manera similar a un conjunto dado de estimulos de mkt. 1 paso: segmentar los grupos con los que ya se trabaja, la informacion obtenida de las fichas de registro de clientes puede aportar sorpresas y descubrir varios cP que aportan muchos clientes. Si es así es conveniente evitar publicidad directa de esas zonas. la primera segmentación que se debe hacer consiste en dividir la clientela en nacional e internacional. Una vez hecha, esta clasif los clientes internacionales de eventos deberan segmentarse por ancionalidades, para que las acciones de mkt se vayan a diseñar, estén completamente alineadas con los clientes que se pretende conseguir.
Farm trip: a palabra traducida del ingles al castellano significa “Viaje de familiarización“.
Los Fam Trip son viajes de trabajo enfocados a actores del turismo, “agencias de viajes“, para dar a conocer un producto o un destino en concreto, generalmente por gentileza de los propios mayoristas u oficinas de turismo, y en la gran mayoría de los casos, con la participación de oficinas receptivas, hoteleros y compañias aéreas..Los Fam Trips són para formación, profesional y personal.