Marketing Global: Estrategias Esenciales de Producto, Precio e Incoterms para el Comercio Internacional

Marketing Global: Productos, Precios e Incoterms Esenciales

1. El Producto en el Contexto Global

Producto: Es un bien, servicio o idea con características tanto tangibles como intangibles que, en conjunto, crean valor para un comprador o usuario.

• Producto Global

  Cumple con los deseos y necesidades de un mercado global. Un producto global real se ofrece en todas las regiones del mundo y países en cualquier etapa de desarrollo. Ejemplo: Coca-Cola.

• Marca Global

  Tiene el mismo nombre y, en algunos casos, un posicionamiento e imagen similares en todo el mundo. Ejemplo: Cuando afirman Gillette “lo mejor para el hombre” o Nestlé “produce lo mejor de lo mejor”, la promesa de calidad se entiende y acepta a nivel global.

• Producto y Marca Local

  Es aquel que ha tenido éxito en un solo mercado nacional. Ejemplo: Manaos en Argentina. En ocasiones, una empresa global crea productos y marcas locales con la intención de satisfacer necesidades en mercados nacionales específicos. Ejemplo: Coca-Cola llevó a cabo la producción de bebidas y té en Japón.

• Productos y Marcas Internacionales

  Se ofrecen en varios mercados en una región específica. Ejemplo: Honda Fit, que se introdujo en el mercado europeo, luego en Australia, América del Sur, Sudáfrica y China.

2. Estrategias de Precio en el Mercado Global

Precio: La fijación de precios en el ámbito global es crucial y está influenciada por diversos factores.

Factores que Afectan la Fijación de Precios Globales:

• País destino
• Competencia
• Incentivos promocionales
• Transporte internacional
• Seguro de transporte
• Tributos de importación
• Gastos de importación
• Costo de los canales de distribución

Estrategias para Exportar y Vender Productos y Servicios Globalmente:

• Fijación de Precio Mundial Estándar

  El mismo precio sin importar el comprador, o estar apoyado en los costos unitarios. Es recomendable si hay poca oportunidad de diferenciar el producto.

• Fijación de Precios Dual

  Los precios nacionales y los de exportación son diferentes.

• Fijación de Precios Diferenciada por Mercado

  Supone una fijación de precios de exportación acorde con las condiciones dinámicas del mercado. Se basa en una estrategia de costo marginal.

3. Conceptos Clave en Comercio Internacional

• Mercado Gris

  Son productos de marca registrada exportados de un país a otro, donde son vendidos por personas u organizaciones no autorizadas. Se producen cuando hay escasez de un producto, cuando los productores emplean estrategias de descreme en ciertos mercados o cuando los bienes están sujetos a importantes aumentos de precios.

• Incoterms (Términos de Comercio Internacional)

  Son reglas internacionales para la interpretación de términos comerciales, que establecen derechos y obligaciones de las partes en un contrato de compraventa, en relación con la entrega de mercancías vendidas. Su finalidad es establecer un conjunto de reglas internacionales para disminuir o evitar las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de los términos comerciales en los diferentes países.

  Clasificación de Incoterms:

  • Grupo E: Salida (EXW)

    EXW (En Fábrica): Es el único término donde el vendedor no asume ningún riesgo en la venta. La entrega de la mercancía se realiza en los almacenes del vendedor.

  • Grupo F: Transporte Principal No Pagado (FCA, FAS, FOB)

    FCA (Libre Transportista) / FAS (Libre al Costado del Buque) / FOB (Libre a Bordo): El vendedor se encarga de entregar la mercancía a un medio de transporte escogido por el comprador, en la localidad del vendedor.

  • Grupo C: Transporte Principal Pagado (CFR, CIF, CPT, CIP)

    CFR (Costo y Flete) / CIF (Costo, Seguro y Flete) / CPT (Transporte Pagado Hasta) / CIP (Transporte y Seguro Pagado Hasta): El vendedor contrata el transporte para entregar la carga en un punto de destino del lado del comprador. El vendedor no asume el riesgo de la mercancía después de despachar la carga.

  • Grupo D: Llegada (DAT, DAP, DDP)

    DAT (Entregado en Terminal) / DAP (Entregado en Lugar) / DDP (Entregado con Derechos Pagados): El vendedor asume todos los riesgos y responsabilidades necesarios para llevar la mercancía al país de destino.

• Marca Comercial

  Se define como un lema, marca, dispositivo o emblema que un fabricante añade a un producto o paquete específico para distinguirlo de los bienes de la competencia.

• Patente

  Le otorga al inventor del producto el derecho legal exclusivo para hacer, usar y vender una invención por un período de tiempo específico.