Marketing Estratégico y Operativo para Empresas de Imagen Personal

Definición y Conceptos Básicos de Marketing

El término marketing se asocia a un amplio concepto que abarca todos los procesos de gestión comercial de una empresa, incluida la publicidad.

Concepto de Marketing

El marketing es un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos de individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros. Esta definición descansa sobre los siguientes conceptos básicos:

• Necesidad: es la carencia de un bien básico.
• Deseo: es la carencia de algo específico que no satisface una necesidad básica.
• Demandas: son deseos de un producto específico, en función de una capacidad adquisitiva determinada.
• Mercado: es el conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y que podrían estar dispuestos a satisfacerlo a través del intercambio de otros elementos de valor como el dinero.

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Tipos de Marketing

Una de las características más útiles e importantes del marketing es la de poder planificar el futuro de una empresa basándose en las respuestas que se ofrecen a las demandas del mercado.

Para ello, las empresas cuentan con el marketing estratégico y el marketing operativo.

El marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de los clientes, localizar nuevos mercados, identificar segmentos de mercado potenciales y orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación. El marketing estratégico requiere un análisis continuo de la propia empresa, de la competencia.

Las variables que deberá considerar un plan de marketing estratégico son: análisis del entorno, segmentación de los mercados y análisis de la competencia.

El marketing operativo: en la asignación de acciones específicas a personas concretas de la empresa, a las que se les entregan los medios materiales necesarios para que alcancen los objetivos previstos por la organización. Marketing mix, que son el conjunto de el producto, el precio, la comercialización y la comunicación.

Plan de Comercialización de la Empresa

Lo que pretende el plan de comercialización es, a partir de un estudio de mercado previo, aplicar estrategias de marketing que ayuden a conseguir sus objetivos comerciales y a crear ventajas competitivas.

El Plan de Marketing

Podemos definir el plan de marketing como un documento en el que, de una forma sistemática y estructurada, y previa realización de los correspondientes análisis, se definen los objetivos a conseguir en un periodo de tiempo determinado, habitualmente un año.

La realización de un plan de marketing debe contestar a las siguientes preguntas: ¿Dónde estamos? DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades). ¿A dónde queremos ir? Establecimiento de los objetivos a corto plazo. ¿Cómo se van a alcanzar los objetivos propuestos? Medios necesarios y el desarrollo de las estrategias a seguir (marketing mix).

Las etapas en la realización del plan de marketing son:

1. Análisis de la situación.
2. Determinación de objetivos.
3. Selección y elaboración de estrategias.
4. Plan de acción.
5. Establecimiento del presupuesto.
6. Métodos de control y seguimiento.

El Cliente

El eje sobre el que gira la empresa es el cliente; los clientes se encuentran en el centro de la estrategia de marketing. El desafío de las empresas es conocer al cliente, tratar de solucionar sus problemas y satisfacer sus necesidades y deseos.

Motivaciones y Tipos de Cliente

El cliente es aquella persona que, mediando una transacción financiera, adquiere un producto o servicio. Las personas que se convierten en clientes porque están motivadas para comprar.

Las personas compran porque quieren, por satisfacción emocional, no por necesidad. La empresa trata de convertir una necesidad para tener la necesidad de comprar.

Las motivaciones más poderosas para comprar son:

• El miedo a perder.
• El deseo de ganancia fácil.
• El sentimiento de importancia.

Desde el punto de vista financiero cabe distinguir dos tipos de clientes:

• Clientes activos: son los que en la actualidad realizan compras de manera frecuente.
• Clientes inactivos: son los que hace tiempo que no realizan una compra, por lo que es probable que lo estén haciendo en la competencia.

Según lo que adquieren, cabe mencionar 3 tipos de clientes:

• Comprador: la persona que compra un producto.
• Usuario: la persona que usa un servicio.
• Consumidor: la persona que consume un producto o servicio.

La asertividad significa ser afirmativo, veraz y firme al emitir un criterio. La sensibilidad es el grado de importancia que se da a mantener la relación; cumplir objetivos no tiene importancia. Permiten acceder a sus condiciones emocionales y es fácil detectar su estado de ánimo.

Fidelización del Cliente

El concepto de fidelización del cliente nace por el hecho de que el consumidor es cada vez más infiel y la razón se encuentra en la alta competitividad del mercado, que hace que la oferta sea netamente superior a la demanda. Las organizaciones están ideando continuamente una oferta superior, que hace que el consumidor tenga cada día más productos y servicios para escoger. La esencia de los programas de fidelización descansa sobre la idea de ofrecer un >, las promociones tradicionales que oferta la competencia. Por ejemplo, premiar la repetición en un servicio ofreciendo puntos que se pueden canjear por otros servicios gratuitos.

Los Productos y Servicios en las Empresas de Imagen Personal

La venta de productos y servicios de cualquier negocio de imagen personal debe partir siempre de la comunicación. Desde la comprensión de las necesidades y deseos del cliente nacen las recomendaciones del profesional, de cuyo asesoramiento surgen las soluciones. Estas soluciones no son otra cosa que los productos y servicios de imagen personal. El cliente necesita servicios que tenemos que asesorar.

Fabricación y Servucción: Diferencias

Producto es todo aquello susceptible de ser ofrecido para satisfacer una necesidad o deseo. Las características que identifican a los productos e influyen en su elección para la compra son los atributos del producto, su calidad y diseño. A la fabricación de un producto se le denomina producción.

El servicio es el resultado de un acto o sucesión de actos, de duración y localización definidas, conseguido gracias a medios humanos y materiales puestos a disposición del cliente, según procedimientos codificados. Las características específicas de los servicios son 2: los clientes compran uso y no propiedad.

En un servicio hay 4 elementos fundamentales que le caracterizan:

• Intangibilidad: el servicio es intangible.
• Temporalidad: la gestión de un servicio es temporal.
• Heterogeneidad: el servicio es siempre diferente.
• Inseparable del usuario: si no hay usuario no hay servicio.

Diseño de la Oferta de Productos y Servicios

El desarrollo de nuevos productos o servicios implica una planificación estratégica, la definición de características, la puesta en marcha de los mecanismos empresariales necesarios para su desarrollo y, finalmente, cuando el producto o servicio es una realidad, la realización de un estudio para hacer un adecuado lanzamiento y posterior. comercialización o puesta en el mercado.

En el diseño de la oferta de productos o servicios se puede hablar de cinco fases:

1. Definición estratégica: conceptualización del producto o servicio teniendo en cuenta el concepto empresarial y el público objetivo.
2. Diseño del producto o servicio: fase de estructuración cuya función es determinar todas las características del producto o servicio, uniendo la experiencia con los conocimientos técnicos y de fabricación.
3. Diseño de detalle: fase de definición de parámetros de calidad y marketing interno.
4. Producción: fase de realización del producto o servicio.
5. Comercialización: su función es crear las mejores condiciones de identificación y reconocimiento del nuevo producto o servicio, establecer los precios y realizar las labores de comunicación (marketing externo), reclamando la atención de los consumidores y potenciando la imagen de la empresa para transformarlos en valores de mercado.

Siguiendo estas pautas, la pregunta a plantear es: ¿por qué fracasan tantos productos o servicios? La respuesta es la siguiente:

• No realizan un análisis DAFO. (Debilidades, amenazas, fortalezas, oportunidades).
• Tienen mal enfoque de marketing:
  • Mala investigación de mercado.
  • Segmentación del nicho incorrecta.
  • Estrategia de precios inadecuada.
  • Mala elección de canales de distribución.
  • Canales obsoletos y poco efectivos.
  • Elección errónea del momento de introducción.
• No se adaptan a las necesidades del consumidor.
• Se producen reacciones inesperadas de la demanda y del mercado.

Técnicas de Venta

Tipo Test

1. ¿Cuál es el proceso social y de gestión a través del cual los individuos obtienen lo que necesitan intercambiando productos con valor?
   • a) Marketing
2. ¿Qué marketing busca conocer las necesidades de los clientes y orientar a la empresa en busca de oportunidades?
   • b) Marketing estratégico.
3. ¿En qué motivación se basan las promociones «ahorre el 20 %»?
   • b) El deseo de ganancia fácil.
4. Señala el cliente que es poco sensible y poco asertivo:
   • c) Analítico.
5. En el diseño de ofertas de productos o servicios, el marketing interno ocurre en la fase de:
   • c) Diseño de detalle.
6. El secreto de la venta se halla en:
   • b) El proceso de convencimiento del cliente.
7. ¿Qué clase de preguntas empiezan con un adverbio y fuerzan a una respuesta explicativa?
   • a) Abiertas
8. ¿Cuál es el cierre de venta que consiste en el estudio del peso comparativo de varias ideas discrepantes?
   • c) Ponderado.
9. La oferta send away es una promoción que consiste en:
   • a) Recibir un obsequio por enviar etiquetas.
10. ¿En qué ventas de productos el valor de mercado de estas disminuye a causa de deterioro, desperfecto, desuso u obsolescencia?
    • b) Liquidaciones.