Maestría en Negociación: Definición de Objetivos y Elección del Estilo Estratégico

Estrategias de Negociación: Configuración de Objetivos y Elección de Estilo

1. Configuración de Objetivos en la Negociación

Para configurar objetivos efectivos dentro de un proceso de negociación, es fundamental seguir dos pasos secuenciales: en primer lugar, la identificación de las variables clave y, en segundo lugar, la jerarquización de las mismas.

1.1. Identificación de las Variables

Se deben identificar todas las variables que puedan surgir durante la negociación. Para lograrlo, lo mejor es ponerse en el lugar del otro. Se han de considerar los siguientes factores esenciales para la posterior jerarquización de las variables:

• Factores Personales: Cómo es la persona que actúa como líder, por qué y quién ha sido elegido, y si posee capacidad de llegar a acuerdos.
• Factores Grupales: Cómo se toman las decisiones dentro del grupo, si existe o no cohesión interna, qué información poseen sobre nosotros y el papel desempeñado por cada uno de los miembros del grupo negociador.
• Factores Intergrupales: Qué tipo de relación existe entre el grupo negociador y el colectivo al que representa, incluyendo los niveles de presión.

1.2. Jerarquización de las Variables

Este paso consiste en clasificar las variables identificadas previamente, atendiendo a los siguientes criterios:

1. Jerarquizar las variables por su importancia dentro del proceso de negociación.
2. Identificar el peso de las variables dentro de la negociación.
3. Determinar qué variables son compatibles, semicompatibles o incompatibles.

1.3. Desarrollo de la Tabla de Negociación (MAPAN)

Seguidamente, para identificar nuestro MAPAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) y manejar todas las variables y combinaciones que se puedan dar, se ha desarrollado una tabla de negociación realizando los siguientes pasos:

1. Paso 1. Identificar las variables.
2. Paso 2. Jerarquizar las variables.
3. Paso 3. Determinar las zonas.
4. Paso 4. Establecer los valores.
5. Paso 5. Ponderar con una valoración en puntos (rojos).
6. Paso 6. Establecer el objetivo.
7. Paso 7. Identificar dónde se encuentran las opciones para negociar.

2. Estilo de Negociación: Cooperativo vs. Competitivo

Al abordar una negociación, es crucial evaluar el estilo que tenderá a tener la otra parte y qué grado de flexibilidad exhibirá (cooperativo o competitivo). De igual manera, debemos definir el estilo global que preferiremos adoptar y qué grado de flexibilidad mostraremos. Si una de las partes está negociando como equipo, es vital considerar a cada miembro y sus relaciones internas.

2.1. Indicadores para un Estilo Agresivo (Competitivo)

Un estilo más agresivo está indicado en las siguientes situaciones:

1. Cuando nuestra percepción es que podemos perder frente a la otra parte.
2. Si la negociación se centra en un resultado a corto plazo y sin relación futura con la otra parte.
3. Cuando el equilibrio de poderes está de nuestra parte.
4. Cuando la balanza de poder está inclinada en nuestra contra y necesitamos hacer fuerza para equilibrarla.
5. Cuando la presión temporal o la intervención de terceros nos obliga a tomar una decisión.
6. Si notamos ciertos comportamientos agresivos o competitivos que descalifican nuestra capacidad.
7. Cuando no se confía en que la otra parte sea capaz de cumplir con sus compromisos.

2.2. Indicadores para un Estilo Cooperativo

Se puede elegir un estilo cooperativo en los siguientes escenarios:

1. Si está clara la ganancia de ambas partes.
2. Si se fomenta una relación de futuro.
3. En situaciones de equilibrio.
4. Cuando se presentan diversas opciones.
5. Si la tensión temporal está bajo control.
6. Si la resultante es una forma de comportarse más cooperativa.
7. Porque se tiene certidumbre de cuál puede ser el resultado.
8. Si estamos trabajando sobre nuestras propias limitaciones.
9. Si se nos toma en cuenta en la propuesta final.