Investigació Comercial: Clau per a l'Èxit Empresarial

Investigació Comercial: Tasca que té la finalitat de recollir informació que permeti comprendre l'entorn i el comportament dels consumidors, amb l'objectiu de contribuir a la presa de decisions en l'àmbit del màrqueting. En primer lloc, l'empresa avalua si necessita disposar d'alguna estructura que organitzi la recollida, tractament i distribució de la informació de manera sistemàtica, per tal que estigui disponible en qualsevol moment. Aquesta estructura és el SIM (Sistema d'Informació de Màrqueting). L'empresa pot necessitar trobar respostes que li permetin resoldre problemes puntuals; aleshores, el disseny de la investigació ha d'establir la seqüència d'accions que s'han de seguir, des de la determinació del problema fins a l'obtenció d'un diagnòstic.

Naturalesa i Àmbit de la Investigació Comercial: L'objectiu final de totes les empreses és obtenir beneficis, i això depèn del seu èxit comercial. L'èxit comercial depèn de dos grans objectius: captar nous clients i manteniment i fidelització dels clients existents.

Objectes d'Anàlisi per a la Investigació Comercial: Entorn de l'empresa i consumidors.

Sistema d'Informació de Màrqueting: O també SIM, és una organització d'equips tècnics, persones i procediments que tenen com a finalitat la recollida, tractament i distribució d'informació de manera sistemàtica, per tal que aquesta constitueixi un referent útil per a la presa de decisions. Dins del SIM s'hi troben: Subsistema de dades internes, subsistema d'intel·ligència de màrqueting, subsistema d'investigació de mercats i subsistema de suport a les decisions de màrqueting.

Subsistema de Dades Internes: Té la funció de recopilar informació que es genera dins l'empresa i la gestiona.

Obtenció d'Informació amb Tecnologia: ERP (Enterprise Resource Planning): Aplicacions que permeten gestionar determinades funcions dels departaments d'una empresa i permeten també compartir la informació generada dins d'aquests, ja que s'utilitza una base de dades comuna.

CRM (Customer Relationship Management): Aplicacions que formen part del ERP, emmagatzemen informació que els clients donen a l'empresa. Amb aquesta informació, l'empresa pot fer un anàlisi de rendibilitat de cada client i del seu potencial de compra.

Avantatges del CRM: Permet conèixer comportament i hàbits de compra: gràcies a l'obtenció d'un historial de transaccions, freqüència de consum, compra mitjana, productes que sol·licita... Permet conèixer preferències manifestades pel client... Portar a terme anàlisis de cartera de productes per a cada client... Obtenir informació sobre reclamacions i serveis postvenda... Fer un seguiment de la rendibilitat de cada client.

Subsistema d'Intel·ligència de Màrqueting: Part del SIM que té com a missió explorar l'entorn a la recerca d'aquella informació que pugui tenir alguna influència en els resultats de les decisions de les empreses. Es pot obtenir del següent:

• Publicacions de diferents tipus amb informació ja elaborada sobre el tema objecte d'interès.
• Agents amb qui interactua l'empresa, proveïdors, personal o intermediaris, que poden subministrar informació sobre la competència o sobre la mateixa empresa.

X Millorar la Qualitat de la Informació:

• Formar i motivar venedors perquè transmetin a l'empresa informació sobre l'entorn.
• Fòrums independents de béns de consum i serveis perquè els usuaris deixin opinions.
• Llocs d'informació de distribuïdors i agents de vendes: alguns llocs tenen possibilitat d'inserir comentaris sobre productes.
• Llocs combinats que ofereixen opinions d'experts i comentaris de consumidors.

Subsistema d'Investigació de Mercats: Sistema dins el SIM que busca informació puntual per resoldre problemes concrets que altres sistemes no tenen dades.

Subsistema de Suport a Decisions de Màrqueting: Utilitza eines:

• Anàlisi Estadística: Aplicant càlculs estadístics a la informació d'un SIM, es resumeix, simplifica i augmenta el seu contingut informatiu.
• Banc de Models: Un model és una simulació d'un fenomen en què s'utilitzen variables; el banc permet determinar quina seria la millor solució segons la informació en el sistema.
• Data Mining: Tècniques que permeten analitzar un conjunt molt ampli de dades, gràcies a les quals es poden identificar pautes de consum.

Fases d'una Investigació:

1. Formulació del Problema a Investigar: Investigar el problema i determinar els objectius a perseguir.
2. Selecció del Tipus de Disseny de la Investigació: S'ha d'establir el tipus d'investigació a realitzar. Poden ser de 3 tipus: Investigació descriptiva, causal i exploratòria.
3. Realització del Treball de Camp: Recollir informació sobre el terreny.
4. Anàlisi de Dades.
5. Informe d'Investigació.

Informació Primària: Quan la informació s'ha elaborat per primera vegada.

Informació Secundària: Quan ja existeix.

Dades Primàries: S'adapten millor a la investigació, amb més dificultat d'obtenció i cost més elevat.

Dades Secundàries: Cost més baix, més difícil que s'ajusti al que necessitem, més rapidesa d'obtenció, dificultat de conèixer la seva exactitud, poden contenir informació difícil d'obtenir, normalment es refereixen a altres anys o períodes i de forma poc detallada.

Diferències entre Informació Primària i Secundària:

• Primària: Es pot mesurar qualsevol variable, l'investigador dissenya els seus propis instruments de recol·lecció d'informació, l'investigador té major control sobre errors de recol·lecció de dades, s'obté mitjançant el contacte directe amb l'objecte d'estudi; la informació és pràcticament inexistent, l'investigador ha de construir-la.
• Secundària: S'obté mitjançant el contacte indirecte amb l'objecte d'estudi, no pot mesurar variables precisament, l'investigador utilitza informació recol·lectada amb tècniques i instruments d'altres, no es poden controlar els errors, la informació ja existeix i altres la tenen.

Panells: Mostra representativa i permanent de la població objecte d'estudi sobre la qual s'analitzen determinats comportaments i variables de manera periòdica.

Tres Tipus de Panells:

• Panell de Consumidors: És una mostra representativa i permanent de la mostra objecte d'estudi que proporciona informació sobre les compres de determinats productes i sobre hàbits de consum.
• Panell de Detallistes: És una mostra permanent de punts de venda per proporcionar informació als fabricants tant en relació a la venda dels seus productes als establiments com en relació al perfil dels distribuïdors.
• Panell d'Audiencies: Consisteix en una mostra permanent de llars representatives a les quals se'ls proporciona uns audímetres que controlen l'activitat del televisor, vídeo o altres fonts de senyal del televisor. L'audímetre és un dispositiu que s'instal·la a les llars i que mesura el consum de cada canal de televisió.

Share & Rating: Rating informa sobre les persones que estan mirant un anunci o un programa de TV en un moment donat. Share indica la preferència que mostren els espectadors respecte a un programa en relació amb d'altres.

Tècniques per Recollir i Tractar Informació Primària:

• Informació Quantitativa: Descriu fenòmens en termes numèrics i permet extreure conclusions.
• Informació Qualitativa: Mostra causes, característiques o propietats dels fenòmens que s'estudien.