Intermediarios en el Canal de Distribución: Funciones, Tipos y Estrategias Comerciales

Funciones y Principios de los Intermediarios

Una empresa tiene recursos financieros limitados; si la actividad económica es productiva, necesitará financiar este proceso productivo. Si los puntos de venta son propiedad de los intermediarios, supondrán una ayuda importante para la empresa.

Principio de Especialización

El fabricante puede concentrarse exclusivamente en las tareas de producción y dejar al intermediario la función de distribución.

Principio de Eficacia

Los intermediarios son más eficaces en el proceso de distribución porque su existencia reduce el número de relaciones que tendrán que establecerse entre fabricantes y consumidores.

Funciones de la Intermediación

Dentro del canal de distribución, se identifican las siguientes funciones clave:

• Reducción del número de transacciones: Optimización de los contactos comerciales.
• División y concentración del producto: Adecuación de volúmenes.
• Creación de surtido: Variedad para el consumidor.
• Transporte de los productos: Movimiento físico de mercancías.
• Almacenamiento de los productos: Gestión de inventarios.
• Acondicionamiento del producto: Preparación para la venta.
• Financiación: Soporte económico en la cadena.
• Función de marketing: Promoción y posicionamiento.
• Asunción del riesgo: Responsabilidad sobre la mercancía.

Tipos de Intermediarios: El Mayorista

Los mayoristas venden al por mayor a detallistas o a otros fabricantes, pero no al consumidor final.

Funciones del Mayorista

• Compra de grandes cantidades a fabricantes.
• Almacenamiento de grandes cantidades de producto.
• Agrupación de productos en lotes menores para vender a minoristas.
• Transporte de mercancías.
• Concesión de créditos y asunción de riesgos.
• Prestación de asesoramiento y formación.

Ventajas desde la Óptica del Fabricante

• Hace que el periodo medio de maduración sea menor.
• Contribuye a campañas de promoción.
• Proporciona información sobre tendencias del mercado.
• Reduce la ruptura de stock.

Ventajas para el Detallista

• Simplifica el trabajo administrativo.
• El mayorista se adapta a la capacidad financiera del detallista.
• Permite obtener precios más bajos que comprando directamente al fabricante gracias al volumen de compra.

Clasificación de los Mayoristas

Según las Relaciones de Propiedad

• Independientes: Cuando no tienen ningún vínculo de propiedad con otros miembros.
  • Agrupaciones de compras: Asociaciones de comerciantes formadas por miembros de un mismo canal; su función es la realización de compras en común.
  • Central de compras: Asociación cuya finalidad es la agrupación de las compras de sus socios o afiliados.

Según la Localización

• Mayoristas en origen: Desempeñan sus funciones en las zonas de producción y parte de sus ventas van destinadas a mayoristas en destino.
• Mayoristas en destino: Ejercen su función en zonas de consumo, comprando a mayoristas y vendiendo a detallistas.

Según la Forma de Desarrollar su Actividad

• Mayoristas de servicios plenos.
• Mayoristas de servicios parciales.

Tipos de Intermediarios: El Minorista

Los minoristas (o detallistas) son aquellos que se dedican a la venta de productos al detalle o al pormenor; es decir, venden directamente el producto al consumidor final.

Clasificación según las Relaciones de Propiedad

• Comercios independientes.
• Establecimiento alquilado.
• Cadenas voluntarias de detallistas.
• Cooperativas de detallistas.
• Cooperativas de consumidores.
• Franquicia.
• Cadenas sucursalistas.
• Economatos.

Clasificación según la Localización

• Centros comerciales.
• Multicentros comerciales.
• Mercados.
• Galerías comerciales.

Clasificación según la Estrategia del Detallista

• Grandes almacenes: Se caracterizan por una gran superficie, variedad de productos, prestación de múltiples servicios al cliente, forma de venta autoservicio o tradicional y grandes campañas publicitarias.
• Almacenes populares: Superficie inferior y menos variedad de producto que los grandes almacenes, con una oferta de servicios reducida.
• Autoservicio: Dedicados a la venta de alimentos y droguería; el consumidor selecciona el producto y lo paga en caja.
• Supermercado: Ofrece alimentos, droguería, jardinería, entre otros.
• Hipermercados: Ofertan, además de lo propio de un supermercado, electrodomésticos y muebles; suelen contar con aparcamiento.
• Tiendas de descuento: Se caracterizan por precios inferiores, oferta de productos limitada, instalaciones modestas, pago al contado y venta tanto de marcas conocidas como de marcas propias.
• Comercio tradicional: El cliente es atendido personalmente.
• Comercio especializado: Venta tradicional enfocada en una categoría específica.
• Drugstores: Ofrecen multitud de productos y funcionan las 24 horas.