Influencia de la formación de impresiones en la negociación

- Por lo tanto, se deben generar alternativas entre las que la otra parte pueda hacer su selección 4. Utiliza criterios objetivos Es mucho más fácil tratar con los demás cuando se están discutiendo normas objetivas para la solución de un problema, en lugar de intentar obligar a la otra parte a ceder. A la hora de abordar una negociación algunos criterios objetivos pueden ser: • El valor de mercado, un precedente, un juicio científico, criterios profesionales, eficiencia, costes, lo que el tribunal decidiría, criterios morales, tratamiento equitativo, reciprocidad… • En estos casos es importante razonar y abrirse al razonamiento

EFECTO DE PRIMACÍA (Asch, 1946)

Un grupo leyó esta descripción: inteligente, laborioso, impulsivo, critico, testarudo y envidioso

Asch encontró apoyo en sus investigaciones para el efecto de primacía, la primera lista causaba una impresión considerablemente mejor que la segunda:

• Los primeros términos establecen una dirección que ejerce un efecto continuo sobre los posteriores
• Los adjetivos no operan independientemente unos de otros, sino que cada uno se interpreta a la luz de los que ya han sido recibidos
• Los primeros elementos tienen un peso mayor en la impresión que los posteriores

El efecto de recencia: influencia de la impresión que nos formamos de los demás al fijarnos más en la última información recibida. Esto ocurre:

• Cuando la información reciente es más viva o fácil de recordar que la primera información
• Cuando se advierte a los sujetos avisándoles que presten atención a toda la información
• Pidiéndoles que justifiquen su impresión de la otra persona

Aspectos que influyen en la formación de Impresiones: Apariencia Física, conducta verbal y no verbal y los rasgos de la personalidad

Todos estos aspectos pueden contribuir al fenómeno posterior denominado “profecía autocumplida”