Influencia en la Decisión de Compra: Cultura, Psicología y Entorno

1. Influencia de la Cultura, Subcultura y Clase Social en el Comportamiento del Consumidor

La cultura es un complejo de símbolos y artefactos que crea una sociedad determinada y que pasan de una generación a otra como determinantes y reguladores del comportamiento humano.

Una subcultura toma importancia para el marketing si constituye una parte importante de la población y si se pueden identificar con ella patrones específicos de compra.

Clase Social: El comportamiento de compra de las personas con frecuencia recibe una fuerte influencia de la clase a la que pertenecen o a la que aspiran pertenecer.

2. Influencia de las Fuerzas Psicológicas en el Comportamiento del Consumidor

Las fuerzas psicológicas que repercuten sobre las decisiones de compra son:

• La motivación
• La percepción
• El aprendizaje
• La personalidad
• Las actitudes

3. Factores Situacionales en el Proceso de Decisión de Compra

Los factores situacionales incluyen:

• La dimensión del tiempo
• El ambiente físico y social que los rodea
• Los términos y las condiciones de la compra
• El objetivo de la compra
• El estado mental y estado de ánimo

Ejemplo:

Una persona puede buscar que le corten el cabello debido a que pronto va a tener una entrevista de empleo.

4. Las Etapas de Decisión de Compra

El proceso de decisión de compra consta de las siguientes etapas:

1. Reconocimiento de la necesidad: El consumidor se siente impulsado hacia la acción por una necesidad.
2. Selección de un nivel de participación: El consumidor decide cuánto tiempo y esfuerzo invertir en las etapas restantes.
3. Identificación de alternativas: El consumidor recopila información sobre los productos y marcas.
4. Evaluación de alternativas: El consumidor pondera los puntos favorables y adversos de las alternativas identificadas.
5. Decisión: El consumidor decide comprar o no comprar.
6. Comportamiento posterior a la compra: El consumidor intenta resolver las ansiedades que se relacionan con la selección que hizo.

5. Cambios Culturales Recientes que Afectan el Comportamiento del Consumidor

Algunos cambios culturales recientes y su impacto en el comportamiento del consumidor:

• De una ética de ahorros a gastar libremente y comprar a crédito.
• De una ética de trabajo a ser indulgente consigo mismo y divertirse.
• Del dominio del esposo a iguales papeles del esposo y la esposa.
• Del énfasis en la cantidad de bienes a la insistencia en la calidad de vida.
• De la confianza en sí mismo a la dependencia en el gobierno.
• De la gratificación pospuesta a la gratificación inmediata.

6. Grupos de Influencia en las Decisiones de Compra

El comportamiento del consumidor está determinado, en parte, por los grupos de referencia a los que pertenece, o a los que aspira pertenecer. Estos grupos influyen en las actitudes, valores y comportamiento del individuo. Ejemplos de grupos de referencia incluyen la familia, las organizaciones fraternales, los equipos deportivos, un círculo de amigos o de vecinos.