Implementación de la Negociación Estratégica: 4 Pilares para el Éxito Organizacional y la Creación de Valor

La Negociación como Capacidad Estratégica

Es importante que las negociaciones de una empresa no dependan solo de una persona, sino que esta capacidad debe estar diseminada en toda la organización. A continuación, se detallan los cuatro pasos fundamentales para desarrollar esta capacidad negociadora:

1. Establecer una Infraestructura Negociadora

   El objetivo principal de esta infraestructura es asegurar que las prioridades de los negociadores estén directamente relacionadas con las prioridades de la propia empresa. La creación de esta infraestructura depende de:

   • La experiencia pasada.
   • El archivo de información de negociaciones anteriores.
   • La estrategia apropiada.

   Lo que se pretende con la infraestructura es crear un sistema de ayuda y apoyo a los negociadores sin que se ahogue su creatividad y se potencie su eficiencia negociadora.

2. Disponer de Medidas para Evaluar Resultados

   Es crucial disponer de una serie de medidas para evaluar los resultados de las negociaciones que superen las métricas tradicionales de precio y coste. Existen muchos casos en los que los compradores de la empresa enfocan la negociación con los proveedores como un juego de suma cero, donde lo que ellos ganan lo pierde el proveedor. Esta actitud arrastra desconfianza entre las partes y no desarrolla actitudes creativas, como podrían ser:

   • Una política de reducción de inventarios.
   • El desarrollo de componentes de mayor calidad.
   • Mejores comunicaciones entre las partes.

3. Distinguir entre un Acuerdo Puntual y una Relación a Largo Plazo

   Tener clara la distinción entre un acuerdo puntual y la constitución de una relación a largo plazo con la otra parte es vital. La utilización de medidas tanto monetarias como no monetarias puede ayudar a los negociadores a tener una amplitud de miras y no fijarse tanto en acuerdos puntuales. El acuerdo y la relación pueden moverse al unísono. Una relación estable es el origen de la confianza entre las partes, lo que ayudará a buscar soluciones creativas y la creación de valor para ambas partes.

4. No Considerar Fracaso el Abandono de un Acuerdo No Alineado

   Es fundamental que los negociadores no consideren un fracaso abandonar un acuerdo puntual que no encaje con los intereses generales de la empresa. Para no caer en esta trampa y para que los negociadores sepan que siempre existe una alternativa, se utiliza el concepto BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) o, en español, MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Se trata de conocer o identificar las alternativas disponibles.

   Si el acuerdo propuesto es mejor que el BATNA, debe aceptarse; si no lo supera, debe reiniciarse la negociación. El establecimiento de un BATNA sensato antes de iniciar la negociación aumenta el poder del negociador, pues tiene un mandato claro de la dirección de la empresa que señala los límites de la negociación.

La Negociación en Adquisiciones y Alianzas Estratégicas

Negociación Integrativa vs. Competitiva

La negociación es un factor crítico en los procesos de adquisición de empresas y en la formación de alianzas estratégicas.

Negociación Integrativa

Una conducta negociadora integrativa se basa en un intercambio de información abierto, claro y honesto. Los negociadores lo que pretenden es el entendimiento mutuo de las partes. Esta actitud es especialmente importante en los casos de adquisición de empresas y alianzas, pues desarrolla relaciones a largo plazo y persigue que se fomente la confianza y que ambas partes puedan obtener un valor significativo de la negociación.

Negociación Competitiva (u Hostil)

Por el contrario, una negociación competitiva oculta información esencial y detalles básicos. Esta conducta está asociada con una comunicación poco efectiva, ya que los negociadores usan tácticas como amenazas o demandas desorbitadas que no contribuyen a un buen entendimiento entre las partes.