Impacto de las Dimensiones Culturales en la Negociación Internacional

Dimensiones culturales que influyen en la negociación internacional

Para tener éxito en los mercados globales, es fundamental comprender los factores que moldean el comportamiento de las partes. Las principales dimensiones son:

• Distancia de poder
• Valor del tiempo
• Individualismo / colectivismo
• Orientación al logro / relación
• Aversión a la incertidumbre
• Contexto de la comunicación

Diferencias en los valores

1. El Tiempo

a) Orientación secuencial:

• La puntualidad es definida de forma precisa.
• Los planes de contingencia son importantes.
• El tiempo es dinero.
• Las tareas se finalizan antes de que empiece la siguiente.
• Los planes son detallados y se siguen estrictamente.
• Ante retrasos o momentos improductivos, existe un fuerte sentimiento de "pérdida de tiempo".

Ejemplo: Alemania, Holanda, Japón…

b) Orientación sincrónica:

• El mantenimiento de un horario puede ser sacrificado por una mayor productividad o un momento de placer.
• Énfasis en las relaciones personales y no en conceptos abstractos como el tiempo o los horarios.
• Se tiende a resolver los problemas cuando "aparecen".
• La atención puede ser desviada de una tarea a otra (multi-focused orientation).
• Énfasis en la flexibilidad y la creatividad, en vez de la planificación.

Ejemplo: Países de cultura latina.

2. El Poder

En todas las culturas existen diferencias de poder y estatus. Lo que difiere de una cultura a otra es: ¿Quién tiene el poder?

¿En qué se basan las diferencias de poder según la cultura?

• Experiencia profesional.
• Edad.
• Religión.
• Dinero.
• El nombre de familia.
• El cargo que ocupas en la empresa.
• Contactos.
• Educación o saber estar.
• Nivel académico.
• Habilidades personales.
• El género.

Diferencias en los valores: Poder (culturas con poca distancia jerárquica)

• En los países con poca distancia jerárquica (PDJ), el poder, los privilegios y las diferencias sociales son vistas como algo negativo, incluso como un mal necesario.
• La autoridad es cuestionada y discrepar es un derecho.
• El jefe, incluso el presidente de la nación, es "uno más".
• El poder se consigue a través de los logros y no se atribuye por quién eres.
• Imperan culturas empresariales democráticas.

Ejemplos: Austria, Suecia, Finlandia, Dinamarca, Irlanda…