Habilidades y Competencias Clave para una Negociación Exitosa

Habilidades y Competencias del Negociador

1. Habilidades de un Buen Negociador

Un buen negociador debe conocer en profundidad sus características y habilidades. Es crucial identificar tanto los puntos fuertes como los débiles, y nunca subestimar las propias capacidades. Para que el negociador sea "incondicionalmente constructivo", debe ser:

• Racional: Actuar con la razón, equilibrando las emociones.
• Comprensivo: Entender la perspectiva de la otra parte.
• Excelente comunicador: Habilidad para transmitir ideas y escuchar activamente.
• Fiable: Merecer la confianza de la otra parte.
• No coercitivo: Evitar la coacción, incluso si la otra parte la intenta.
• Empático: Prestar atención a la otra parte, preocuparse por sus necesidades y estar dispuesto a aprender de ellos.

Pruit y Carnevale añaden otras medidas importantes:

• Escucha activa.
• Demostrar interés en solucionar el problema.
• Tener iniciativas conciliadoras.
• Preocuparse por la otra parte.

Habilidades implícitas de un buen negociador:

• Escuchar atentamente.
• Reconocer las emociones propias y de los demás.
• Preguntar con claridad para conocer las necesidades propias y ajenas.
• Informar de manera concreta y explícita.
• Solucionar problemas: Ofrecer salidas y buscar soluciones.
• Evitar tácticas coercitivas.
• Ser firme y sólido en la postura.

Tácticas según Gómez-Pomar:

• Establecer compromisos: No aceptar un acuerdo inferior al objetivo. Los compromisos deben ser creíbles, irreversibles y patentes.
• Realizar amenazas (con precaución y como último recurso).
• Realizar promesas (cumplibles y beneficiosas para ambas partes).

1.1. El Rol del Negociador

Los negociadores no actúan individualmente defendiendo sus propios intereses, sino los de un grupo, actuando como sus representantes. Esto implica una doble fidelidad: por un lado, los intereses y expectativas del grupo, y por otro, la responsabilidad de llegar a un acuerdo con los representantes de la otra parte. El negociador será más responsable con los intereses de sus representados cuanto mayor sea su compromiso con el grupo.

El negociador se encuentra, por lo tanto, presionado por sus representados. Esta presión dificulta el proceso debido al cruce entre el deseo estratégico de los portavoces y el deseo y las expectativas de los representados.

Conflicto de rol (presiones que enfrenta el negociador):

• Presión de las expectativas y necesidades del grupo.
• Presión de las expectativas y necesidades del otro grupo.
• Presión de la organización (si aplica).

1.2. Competencias Emocionales

La competencia emocional se adquiere y se basa en la inteligencia emocional, lo que contribuye al desempeño exitoso del negociador. Las competencias emocionales más importantes son:

• Autoconocimiento: Un buen conocimiento de sí mismo es cualidad de un negociador exitoso.
• Gestión del estrés: El estrés durante la negociación puede llevar a ceder. Es fundamental actuar de forma templada y acertada.
• Flexibilidad: Adaptarse rápidamente a los cambios y orientar la situación hacia la mejor consecución de los objetivos.
• Motivación de logro: Estar motivado; de lo contrario, se puede perder más que ganar en la negociación.
• Iniciativa: Buscar soluciones y generar alternativas para llegar a un acuerdo.
• Responsabilidad: Cumplir los compromisos y aceptar las críticas y los posibles errores.
• Comprensión de las partes: Escuchar atentamente a la otra parte y ser receptivo.
• Gestión de la diversidad: Aprovechar las diferencias con la otra parte y convertirlas en oportunidades.
• Influencia: Conectar emocionalmente con la otra parte y ganarse su confianza.
• Capacidad de liderazgo: Disfrutar del proceso, sentirse cómodo y atraído por la negociación, independientemente de su duración, sacando el máximo partido a la situación.