Guia de Negociacions Internacionals: Claus i Estratègies

Característiques de les negociacions internacionals

• Les negociacions internacionals solen ser més llargues i complexes.
• Hi ha menys informació sobre l’altra part i més dificultats.
• El desequilibri entre les dues parts sol ser més gran.
• Les parts han de negociar en un marc més ampli.
• Major incidència i risc.
• Apareixen diferències culturals significatives.

Informació cultural per a la negociació

• Col·laboració amb agent o distribuïdor.
• Piggyback (venda sobre l'esquena).
• Acord amb canals de distribució.
• Funció d'adquisició.
• Importació i exportació.
• Acords de subministrament i subcontractació.
• Estratègies, funcions i adquisicions.

Diferències clau en una negociació

• Entorn legal: Les parts han de negociar sobre un marc regulador i polític diferent.
• Entorn polític: Es tracta sovint de mercats emergents en els quals hi ha un risc-país elevat.
• Entorn cultural: Llengua, actituds, filosofies, valors i religions.
• Divises i tipus de canvi.
• Estereotips culturals.
• Rebuig cap a l’exterior.

Classificació dels tipus de negociació

• Negociació amb confrontació, distributiva o competitiva.
• La negociació subordinada.
• La negociació amb inacció.
• La negociació col·laborativa o integrativa.
• La negociació raonada.

Característiques de l'equip negociador

• El nombre de persones ha de ser reduït.
• Funcions bàsiques: dirigir i observar.
• El dirigent.
• El sintetitzador.
• L'observador.
• Complementarietat entre membres.
• Mantenir un front únic.
• L’equip negociador i els intèrprets.

Perfil del negociador internacional

• Tenir clars els objectius.
• Saber preparar i planificar la negociació.
• Preparar estratègies adequades.
• Definir els arguments utilitzats.
• Conèixer la matèria a fons.
• Capacitat de desenvolupar relacions interpersonals.
• Tenir en compte els objectius de l’altra part.
• Saber escoltar i interpretar.
• Ser pacient.
• Conèixer el procés de presa de decisions i els costums.

Habilitats i actituds personals

• Ser puntual i amable.
• Mostrar una aparença agradable i respecte.
• Saber escoltar amb atenció.
• Claredat en les exposicions.
• Fer preguntes positives.
• Realitzar respostes constructives.
• Empatia: posar-se en el lloc de l'altre.
• Paciència i autocontrol de les emocions.
• Habilitat per persuadir.
• Seguretat en un mateix.

Activitats en la fase de preparació

• L’agenda de treball.
• Concreció dels temes a tractar en el procés.
• Preus, terminis i condicions de lliurament.
• Assumptes a discutir, incloent-hi aquells que interessen a la contrapart.

Informació prèvia necessària

• Informació sobre el país.
• Informació sobre el mercat i el sector.
• Informació sobre la competència.
• Informació detallada sobre la contrapart.

Anàlisi de la contrapart

• Necessitats i motivació.
• Interessos reals.
• Poder de negociació.
• Punts forts i febles de la negociació.
• Possibles estratègies que utilitzaran.
• Delimitació i agrupació d’objectius.
• Anàlisi de la capacitat negociadora.

El sistema d'objectius GPT

• És important analitzar i revisar els objectius de forma continuada.
• Hem de tractar de definir la llista de la contrapart.
• Qualsevol diferència entre les nostres prioritats i les de la contrapart crea oportunitats per fer intercanvis.

Comportament en la primera presa de contacte

• Les posicions inicials i propostes han de ser genèriques i clares.
• Adoptar una posició ferma.
• Les propostes han de ser condicionals.
• Han d’anar acompanyades de justificacions.
• Enllaçar les propostes de manera coherent.

L'ús de les objeccions

• Reformulació interrogativa.
• Suport i debilitament.
• El testimoni i l’anticipació.
• L’ús estratègic del silenci.

Tancament de la negociació

• Anàlisi de les contrapropostes.
• La diferència entre una part i l'altra és cada vegada menor.
• La contrapart comença a demanar detalls concrets.
• Prendre la decisió del tancament.

Tècniques de tancament efectives

• Tancament amb argument.
• Tancament per concessió.
• Tancament amb resum.
• Tancament amb pressió.
• Tancament amb acceptació de l’última objecció.
• Tancament amb alternativa.

Factors d’èxit en la negociació internacional

• Flexibilitat i resistència horària.
• Preparació minuciosa del viatge.
• Tenir una estratègia negociadora clara.
• Conèixer els costums i usos socials.
• Adaptar el ritme de negociació al país.
• Utilitzar habilitats comunes de comunicació.
• Tenir una actitud emprenedora.
• Mantenir relacions personals.
• Anar més enllà de la signatura del contracte.