Guia de Negociació i Contractes Internacionals

Clàusules essencials en contractes internacionals

Clàusula 5ª: Verificació de la qualitat

Obligació fonamental del venedor, contemplada en els Incoterms. El document que concreta les proves realitzades és l'acta de proves.

Clàusula 6ª: Garantia del producte

El venedor garanteix al comprador durant un temps determinat:

• Nivell de qualitat compromès.
• Perfecte funcionament de la mercaderia. (Es mencionaran les excepcions que invaliden la garantia).

Clàusula 7ª: Força major

Qualsevol esdeveniment imprevisible que impedeixi el compliment del contracte. Habitualment, es citen fenòmens naturals (incendis, terratrèmols, inundacions...), però també es poden incloure fenòmens socials (vagues, guerres, terrorisme...).

No és causa de força major la falta d'obtenció d'una llicència d'importació.

Clàusula 8ª: Reserva de domini

Retenció del títol de propietat sobre les mercaderies. No està regulat per la Convenció de Viena.

Alternatives sobre la transmissió de la propietat:

• La propietat passa al comprador des del moment en què hi ha acord sobre el producte i el preu (des de l'entrada en vigor del contracte), encara que el producte no s'hagi entregat ni pagat.
• La propietat passa al comprador en el moment de l'entrega.

Clàusula 9ª: Penalitzacions i rescissió del contracte

a) Penalitzacions:

• Afecten al venedor: Per incompliment culpable del termini d'entrega.
• Afecten al comprador: Per endarreriments en els pagaments.

b) Rescissió del contracte: Aquesta clàusula ha de permetre donar per finalitzat el contracte en cas d'incompliment greu d'una obligació essencial: qualitat, termini d'entrega i pagaments.

Clàusula 10ª: Garanties econòmiques

Venedor: Avals o garanties bancàries exigides com a contraprestació d'un pagament avançat rebut pel comprador o en compres mitjançant licitacions públiques.

Comprador: Lletres avalades pel banc per garantir el cobrament.

Clàusula 11ª: Data d'entrada en vigor

Normalment, és la data de la signatura, llevat que la seva entrega vagi condicionada al compliment d'una condició suspensiva.

Clàusula 12ª: Idioma del contracte

És millor redactar el contracte en un sol idioma, amb vocabulari estàndard, clar i senzill. Si es redacta en dos idiomes, s'han de tenir en compte:

• Hi ha una versió vàlida a efectes d'interpretació.
• Màxima literalitat amb les expressions i el vocabulari.
• Retraduir el contracte per evitar discrepàncies amb el text original.

Errors més comuns en la negociació de contractes:

• Falta d'informació i preparació prèvia.
• Desconeixement de la cultura empresarial del comprador.
• Negociar sobre la base del model del comprador.
• Ordre de negociació inadequat dels punts essencials.
• Absència d'investigació exhaustiva de totes les condicions del comprador que puguin perjudicar el benefici, forma de pagament, garanties bancàries...
• Actuació passiva sense prendre la iniciativa per conèixer les necessitats (debilitats) del comprador.
• Falta d'atenció als senyals avantatjosos per a la nostra posició, que ens pot donar el comprador durant la negociació.

Errors més comuns en la redacció del contracte:

• No eliminar expressions o conceptes poc clars.
• Permetre que l'accés al cobrament quedi en mans del comprador.
• No estudiar a fons la millor clàusula possible per a la resolució de litigis.
• No tenir en compte la normativa d'ordre públic en el país del comprador que pugui afectar el contracte.

Quatre elements fonamentals de la negociació de contractes internacionals

1. Una base sòlida de coneixements sobre la compravenda internacional.
2. Una rigorosa preparació de la negociació, anticipant-nos a preguntes o qüestions del comprador.
3. Una especial atenció a la cultura empresarial i a l'estil de negociació del comprador.
4. Una concentració total per captar la informació que, voluntària o involuntàriament, ens transmet el comprador.

Agent comercial:

Persona física o jurídica que actua habitualment per compte d'una empresa estrangera, com a intermediari independent, per promoure la venda dels seus productes en el seu territori i es retribuït, generalment, mitjançant una comissió per les vendes.

Té estatut de treballador autònom i només està lligat a l'empresa per una tasca concreta.

Perfil agent comercial:

• Capacitat tècnica i comercial (estructura, cobertura territorial i màrqueting).
• Professionalitat i compromís de vendes.
• Coneixement de la clientela del sector objectiu i capacitat de satisfer les seves necessitats.
• Representar/distribuir productes complementaris.

Funcions agent comercial:

• Informar sobre mercat i competència, solvència dels clients, normatives tècniques, vulneració de drets de marca o patents i canvis legals que afecten l'estatut de l'agent.
• Promoure la venda davant de clients potencials (fixar agenda de visites).
• Negociar vendes i passar-les als seus representants.
• Realitzar gestions de cobrament quan hi hagi incidències per endarreriments de pagaments.