Guia de màrqueting: segmentació, canals i màrqueting digital

1. Segmentació del mercat

Definició: La segmentació és el procés de dividir el mercat en grups homogenis de consumidors amb característiques, necessitats o comportaments comuns.

Objectiu: Permet adaptar millor el producte i les estratègies de màrqueting al públic objectiu per augmentar les vendes.

Criteris de segmentació:

• Demogràfics: edat, sexe, professió, nivell econòmic, educació, etc.
• Geogràfics: ubicació, regió, clima, grandària de la població.
• Psicològics: valors, creences, personalitat, estil de vida.
• Conductuals: hàbits de compra, fidelitat, freqüència d'ús, actitud davant del producte.

Tipus de segmentació:

2. Canals i distribució

Definició: Els canals són els mitjans que connecten l'empresa amb els clients per promocionar, vendre i lliurar el producte.

Segons la funció

• Canals de comunicació: donen a conèixer el producte (publicitat, xarxes socials, televisió, revistes).
• Canals de distribució: fan arribar el producte al client (botigues físiques, botigues en línia, punts automàtics).
• Canals de venda: fomenten les vendes (promocions, fires, vendes directes).

Segons la pertinença

• Directes: contacte directe empresa-client (botiga pròpia, web).
• Indirectes: hi ha intermediaris (supermercats, botigues multimarca).

3. Empatia amb el client i mapa d'empatia

Objectiu: Posar el client al centre i cuidar-lo abans, durant i després de la compra perquè se senti valorat i fidel a la marca.

Elements del mapa d'empatia:

1. Què veu?
2. Què escolta?
3. Què pensa i sent?
4. Què diu i fa?
5. Quines frustracions té?
6. Quins resultats vol aconseguir?

4. Obtenció d'informació del client

A. Enquestes

Definició: Tècnica que consisteix a aplicar un qüestionari a una mostra representativa per conèixer necessitats, opinions o hàbits.

Tipus: enquesta personal, enquesta telefònica, enquesta en línia, enquesta de satisfacció del client, enquesta de coneixement de marca, enquesta d'hàbits de consum, enquesta d'imatge publicitària.

B. Observació

Definició: Consisteix a observar el comportament del consumidor sense intervenir-hi. Permet detectar gestos, preferències i dubtes en contextos reals.

C. Investigació experimental

Definició: Es modifica una variable del producte (com color, preu o envàs) per analitzar la reacció del consumidor i la seva intenció de compra.

Posicionament de marca

Definició: Lloc que ocupa una marca en la ment del consumidor respecte a la competència.

Objectiu: Diferenciar-se, destacar atributs clau i influir en la percepció del client.

Proposta de valor

Definició: Allò que diferencia una empresa de la competència i que el client percep com un avantatge. És el motiu pel qual un consumidor tria una marca i no una altra.

7. Màrqueting mix (les 4P)

1. Producte: Bé o servei que satisfà una necessitat. Inclou marca, disseny, envàs i serveis associats.
2. Preu: Quantitat que paga el client; ha d'estar d'acord amb el valor percebut.
3. Distribució: Com i on arriba el producte al client.
4. Promoció: Comunicació i accions per donar-lo a conèixer (publicitat, relacions públiques, vendes, fires).

9. Les tres dimensions del producte

• Producte bàsic: La necessitat que satisfà (ex. hidratació en una beguda).
• Producte real: El producte físic amb marca, disseny, qualitat, envàs, etc.
• Producte ampliat: Serveis i beneficis addicionals (garantia, assistència, experiència postvenda).

10. Màrqueting digital

Definició: Conjunt d'estratègies per atreure clients a través de canals digitals i millorar la imatge de marca o les vendes.

Estratègies principals:

• Millorar el posicionament en cercadors (SEO i SEM).
• Crear contingut de qualitat a web i xarxes socials.
• Personalitzar la informació segons l'historial de l'usuari.
• Facilitar el procés de compra en línia i l'atenció al client.
• Avaluar la satisfacció dels clients per millorar ràpidament.

Les 4P del màrqueting digital:

• Personalització: Adaptar missatges segons el comportament del consumidor.
• Participació: Implicar el consumidor a través de xarxes o plataformes.
• Peer-to-peer (persona a persona): Recomanacions i opinions d'altres usuaris.
• Predicció: Anticipar comportaments mitjançant l'anàlisi de dades.

11. Neuromàrqueting

Definició: Conjunt d'estratègies que busquen despertar emocions i estímuls inconscients que influeixen en la decisió de compra.

Tipus:

• Visual: Ús de colors, formes, imatges o dimensions per captar l'atenció.
• Auditiu: Ús de música, sons o tons de veu per crear una emoció determinada.
• Cinestèsic: Ús de textures, aromes o sabors per atraure a través dels sentits.

Tècnica destacada: Eye tracking — permet analitzar els punts on es fixa la mirada per saber quins elements visuals capten més atenció.

Cicle de vida del producte

1. Introducció: El producte és nou; vendes baixes i pèrdues inicials.
2. Creixement: Augmenten les vendes; el producte es consolida i els clients es fidelitzen.
3. Maduresa: Vendes estables i competència elevada; cal fidelitzar clients.
4. Declivi: Disminució de vendes; es pot millorar o retirar el producte.

Efecte sobre el preu: Introducció: preu més alt per recuperar inversió o preu baix per penetrar el mercat. Creixement: el preu pot estabilitzar-se. Maduresa: competència que pressiona a baixar preus. Declivi: rebaixes o retirada del mercat.

Efecte sobre el producte: Millores, noves versions, varietats i packaging.