Guia Completa de Proveïdors: Estratègies, Selecció i Negociació

1. Estratègies amb Proveïdors

1.2 Aliats Estratègics

Les empreses consideren els proveïdors com a aliats estratègics i aquestes relacions es basen en la col·laboració, l'estabilitat, la flexibilitat i la transparència.

1.3 Tipus de Proveïdors

Tipus de necessitat que cobreixen:

• De béns
• De serveis
• De recursos financers

Posició respecte a l'empresa:

• Interns
• Externs

Grau de vinculació de producció:

• Artesans
• Fabricants
• Distribuïdors
• Importadors

Sistema de gestió de qualitat de l'empresa:

• Grau 1: menys greu
• Grau 2
• Grau 3
• Grau 4: més greu

2. Localització i Selecció de Proveïdors

2.1 Localització dels Proveïdors (Fases)

1. Anàlisi de les necessitats d'aprovisionament
2. Establiment de requisits mínims dels proveïdors
3. Cerca i anàlisi d'informació interna
4. Cerca i anàlisi d'informació externa

2.2 Procés de Selecció dels Proveïdors

1. Establiment de criteris de selecció
2. Contacte amb proveïdors i sol·licitud d'ofertes
3. Valoració de les ofertes
4. Elecció del proveïdor
5. Avaluació dels proveïdors

3. Estratègies de Negociació amb Proveïdors

3.3 Estratègies de Negociació

Guanyar-perdre:

• Per a comandes aïllades
• Hi ha un ambient de confrontació
• L'altra part és un adversari
• No preocupa la situació de l'altre

Guanyar-guanyar:

• Relació duradora amb el proveïdor
• Hi ha un ambient de confiança
• L'altra part és un col·laborador
• S'empatitza amb l'altre

Nivells en Relació amb els Proveïdors

Nivell 3: Proveïdor Convencional

• S'ofereixen preus més baixos
• Comandes a curt termini
• Comprovació i avaluació regular dels subministraments. S'analitza cada compra
• Alts inventaris d'estoc

Nivell 2: Proveïdor Associat

• Relacions a llarg termini. Revisions periòdiques de subministrament, però no s'analitza cada compra
• Qualitat garantida i concertada prèviament
• Responsabilitat total sobre els subministraments lliurats
• Eliminació del control d'entrada de la mercaderia
• Subministraments directes als departaments en un flux pull, sense mantenir estocs en reserva. Reducció de costos de manipulació i emmagatzematge
• Comandes obertes, freqüents i en petits lots
• Millores sistemàtiques a la qualitat i al preu. Qualitat total i millora contínua

Nivell 1: Proveïdor Soci

• Cooperació al disseny de nous productes
• Inversions conjuntes en R+D i en avenços tecnològics
• Intercanvi constant d'informació concernent els processos i els productes

Exemple de Criteris

1. Reputació general del proveïdor
2. Condicions financeres
3. Servei tècnic ofert
4. Preu
5. Servei postvenda
6. Especificacions tècniques
7. Temps de resposta requerit
8. Formació oferta pel subministrador
9. Flexibilitat del subministrador per adaptar-se a les necessitats de l'empresa
10. Experiència amb el subministrador en situacions anàlogues
11. Confiança amb el venedor
12. Comoditat en el subministrament de la comanda
13. Dades sobre l'adequació de la comanda
14. Facilitat d'ús
15. Preferències de l'usuari principal del producte
16. Confiança en la data de lliurament promesa
17. Facilitat de manteniment

3. Conceptes Clau en la Negociació amb Proveïdors

1. Preparació:

• Informació
• Objectius
• Arguments
• Estratègia
• Concessions

• Establir via de comunicació
• Identificar qualitat de l'oferta

• Argumentacions
• Tractament de les objeccions

• Acord per escrit
• No acord

3.2 Característiques d'un Bon Negociador

• Ha de ser empàtic, és a dir, tenir capacitat per posar-se al lloc de l'altre
• Ha de ser pacient i saber escoltar
• Ha de ser un bon observador
• Ha de tenir capacitat de lideratge
• Ha de ser flexible i creatiu
• Ha de tenir autonomia i autoconfiança
• Ha de ser persuasiu
• Ha de ser raonable i perseverant