Guia completa sobre negociació: fases, tipus i estratègies

Què és la negociació?

La negociació és el procés pel qual dues o més parts, amb posicions contràries, intenten resoldre un conflicte arribant a acords que siguin avantatjosos per a tots.

Elements d'una negociació

• Subjectes (les parts): Persones implicades en un assumpte comú que negocien per arribar a un acord.
• Objecte (tema de discussió): Assumpte en el qual les parts tenen interessos contraris.
• Controvèrsia (situació): Posicions enfrontades de les parts respecte d'un tema en comú.

Variables de la negociació

Variables internes

• Capacitat de diàleg: És important persuadir amb la paraula, tenir empatia i mantenir una bona conversa.
• Habilitats socials: El negociador pot tenir formació tècnica, però també altres característiques com la capacitat de comunicació i l'apropament de postures.
• Intuïció: Capacitat per anticipar esdeveniments, situacions i emocions.

Variables externes

• Informació disponible: Sobre l'assumpte, l'interès i els límits de l'altra part.
• Factors de pressió: Grau de dependència respecte del tema de la negociació.
• Condicionants del moment: Circumstàncies de l'entorn.

Tipus de negociador

• Confiat: Té un excés de confiança en l'altra part.
• Desconfiat: Té poca confiança en l'altra part.
• Autoritari: Imposa les seves decisions.
• Conciliador: La seva premissa és el diàleg.
• Assertiu: Defensa els seus objectius sense atacar l'altra part.

Claus d'un bon negociador: Puntualitat, llenguatge clar i obert, concentració i paciència.

Fases del procés negociador

1. Preparació: Fixar els objectius jerarquitzats, preveure les possibles barreres, recopilar informació de l'altra part, preparar estratègies i establir un calendari de reunions.
2. Desenvolupament: Presentació de les parts (exposició de propostes, punts de vista i informació), discussió (apropament de postures) i arribada a un acord.
3. Tancament i seguiment: Fi de la negociació, amb o sense acord mutu. Si hi ha acord, es signarà un document.

Estratègies eficaces de negociació

• Mínim acceptable: Mínim a aconseguir; per sota d'això no hi ha negociació ni acord.
• Raonables: Successius o alternatius, beneficiosos per a les dues parts.
• Màxim: Objectiu ideal que respon a totes les expectatives.