Guia Completa de Negociació: Elements, Tècniques i Procés

Els 7 Elements Clau de la Negociació per Principis

Per a poder desenvolupar el procés de negociació basat en principis, s’han de tenir en compte els 7 elements que formen una negociació:

• Comunicació: Parlar i escoltar de forma activa.
• Relació:
  • Adequada: Acceptació i credibilitat.
  • Conflictiva: No comunicació, rebuig i desconfiança.
• Interessos: Necessitats del client.
• Opcions: Diferents possibilitats d'arribar a una situació d'acord.
• Legitimitat: Tot allò que és just per a les dues parts.
• Alternatives: (Si no hi ha acord.) MAAN: Millor Alternativa a un Acord Negociat.
• Compromís: (Si hi ha acord.) Promeses verbals entre les dues parts.

Resum de Tècniques i Estils de Negociació

Tipus de Negociació

• Segons la manera: Negociació explícita/tàctica.
• Segons el mètode utilitzat: Negociació competitiva/integradora.
• Segons els resultats obtinguts (negociació per concessions):
  • Negociació de col·laboració (guanyar/guanyar)
  • Negociació competitiva (guanyar/perdre)
  • Negociació acomodada (perdre/guanyar)
  • Negociació evitadora (perdre/perdre)

Estils de Negociació

1. Negociació dura/blanda.
2. Negociació per principis: Els 7 elements (Comunicació, Relació, Interessos, Opcions, Legitimitat, Alternatives, Compromís).

El Procés de Negociació Pas a Pas

El procés de negociació es divideix en les següents etapes:

1. Preparació
2. Discussió
3. Propostes i Intercanvi
4. Tancament i Acord

1. Preparació de la Negociació

Es defineix allò que es vol aconseguir i com aconseguir-ho.

A. Establir els Objectius de la Negociació

Model GPT:

• Gustar: Objectius que es plantegen a l’inici de la negociació, tot i saber que són inassolibles.
• Pretendre: Els objectius necessaris.
• Haver de: Objectius imprescindibles per tal que l’acord pugui arribar a existir.

B. Recollida d'Informació Clau

Conèixer el màxim possible la part contrària (empresa, particular, etc.).

C. Definició de l'Estratègia Negociadora

Amb clients (concessions limitades) i amb proveïdors (posició dominant).

2. La Discussió en la Negociació

Fase de conflicte d’interessos (generalment econòmic), col·laboracions i contraprestacions econòmiques.

Aquesta fase es caracteritza per:

• Escoltar més que parlar.
• Ser positiu en les preguntes i respostes.
• Permetre que el contrari parli i expliqui obertament les seves postures.
• No comprometre’s amb explicacions.
• No posicionar-se.

3. Les Propostes i Concessions

Les propostes es refereixen a l’acte en qüestió (congrés, convenció, banquet, etc.). Neixen com a conseqüència de l’exploració de la proposta inicial, sabent que la posició d’inici no ha de ser, necessàriament, la posició final. Les propostes han de ser obertes a l’intercanvi per poder tenir un marge de maniobra.

• Presentació de propostes
• Recepció de propostes
• Les concessions: Han de tenir valor per a ambdues parts. A través d’aquestes es pretén aconseguir una major predisposició a l’acord.

  Característiques de les concessions:

  • Es presentaran de manera condicional: “si...” per determinar que es cedirà a canvi d’alguna cosa.
  • Mai oferir alguna cosa a canvi de res.
  • Tractar aspectes globals i no temes independents.

4. El Tancament i l'Acord Final

Punt i final de l’intercanvi. Diferents tipus de tancament:

1. Tancament amb concessió: Es realitza una concessió amb la qual es dona per tancada la negociació i s’arriba a un acord.
2. Tancament amb resum: Donar per acabada la fase d’intercanvi de propostes amb un resum dels temes tractats i acords aconseguits.
3. Tancament amb descans: Motivat per l’existència de desacords.
4. Tancament amb ultimàtum: Realitzar-lo quan s’està segur d’aconseguir-lo, sinó es pot tornar en contra.
5. Tancament disjuntiu: S’ofereixen dos tipus possibles de tancament per tal d’escollir una opció.

L’acord seria el final de la negociació.