Guia Completa de Negociació Comercial: Estratègies i Tàctiques

La Negociació en Relacions Comercials

Negociar és un procés de resolució de conflictes per arribar a acords. És un procés de comunicació, no només d’intercanvi de productes.

Condicions Clau de la Negociació

• Conduir a un acord equilibrat.
• Ser eficient.
• Generar confiança.

Comakership: Col·laboració Estratègica

El Comakership és una relació estratègica i a llarg termini entre proveïdor i client, basada en la col·laboració, l'intercanvi d’informació, el valor compartit i la confiança mútua.

Estratègies per Negociar i Assolir Acords

Per negociar amb èxit i arribar a acords, és fonamental:

• Establir objectius clars (ideal i mínim).
• Conèixer la MAAN (Millor Alternativa a un Acord Negociat).
• Diferenciar entre la MAAN i el punt de reserva.
• La preparació és clau: definir objectius, tàctiques, i conèixer a fons la part contrària i el mercat.

Variables Clau en la Negociació

• Informació: És clau per tenir avantatge.
• Temps: La urgència pot donar avantatge a l’altra part.
• Poder: Procedeix de recursos, informació, posició, habilitats, etc.
• També influeix l’entorn físic (espai, ambient, decoració...).

El Manual dels Arguments en Negociació

El manual dels arguments serveix per preparar la negociació amb objectius i arguments clars. Un bon argument ha de tenir tres elements essencials:

1. Enunciat: Proposició clara de la intenció o oferta.
2. Prova: Evidències o dades que donen suport a l’enunciat.
3. Raonament: Explicació que connecta la prova amb l’enunciat.

Estils de Negociació: Competitiu, Col·laboratiu i Més

• Negociació competitiva: Enfocament de "guanyar-perdre".
• Negociació col·laborativa: Enfocament de "guanyar-guanyar".
• Negociació interna: Dins de la mateixa empresa.
• Negociació externa: Amb tercers.

També es poden distingir entre el negociador de persones i el negociador de resultats.

Actituds del Negociador

Les actituds que pot adoptar un negociador inclouen ser:

• Antagonistes
• Cooperatius
• Manipuladors

El Model de Negociació de Harvard

Aquest model proposa negociar per principis, basant-se en quatre pilars fonamentals:

• Separar les persones del problema.
• Centrar-se en els interessos, no en les posicions.
• Buscar opcions de benefici mutu.
• Utilitzar criteris objectius.

Tipus de Negociadors i Com Tractar-los

• Tímids: Cal ser amables i generar confiança.
• Conservadors: Ser precisos i aportar dades.
• Agressius: Valorar els seus punts, però amb cura i fermesa.
• Cooperatius: Anar al gra i fomentar la col·laboració.
• Manipuladors: Molta precaució, ja que busquen avantatges a qualsevol preu.

Qualitats i Habilitats del Bon Negociador

Un bon negociador es caracteritza per ser:

• Un bon comunicador, empàtic, observador, intuïtiu i resolutiu.
• Coneix la seva matèria i és respectuós.
• Té un caràcter positiu, és flexible i sociable.

Fases Clau del Procés de Negociació

1. 1. Preparació: Estratègia i Tàctiques

   Recopilar informació, definir objectius i establir l'estratègia i les tàctiques a seguir. Algunes tàctiques comunes són:

   • Assalt directe: Pressionar amb arguments forts i impactants per intimidar o descol·locar l’altra part.
   • Recés: Fer una pausa breu (15-30 minuts) per repensar l’estratègia, calmar el ritme o canviar arguments.
   • Fal·làcia: Utilitzar arguments falsos o enganyosos per confondre o convèncer l’altra part.
   • Cimbell: Fer veure que tot està acordat, però a l’últim moment demanar més coses.
   • Gran muralla / Disc ratllat: Ser inflexible, repetir sempre la mateixa postura per desgastar l’altra part i obligar-la a cedir.

2. 2. Desenvolupament: Presentació i Concessions

   Presentar les posicions, negociar les condicions i fer les concessions necessàries per avançar cap a l'acord.

3. 3. Acord: Tancament i Previsió

   Tancar l’acord per escrit, assegurar que totes dues parts queden satisfetes i contemplar escenaris futurs i possibles conflictes.

4. 4. Seguiment: Compliment i Relació

   Comprovar que es compleix l’acord i mantenir una bona relació amb l'altra part per a futures interaccions.

Resolució de Conflictes en la Negociació

Per resoldre un conflicte de manera efectiva, cal seguir aquestes fases:

1. Identificar clarament el problema.
2. Delimitar cada conflicte i tractar-los per separat.
3. Centrar-se en els fets, no en els comportaments personals.
4. Donar temps per buscar solucions i escollir la millor.
5. Expressar el problema com un interès comú entre les parts.

Vies Internes de Resolució de Conflictes

Les vies endògenes o internes inclouen:

• Confrontació: S’imposa el més fort, resultant en un guanyador i un perdedor.
• Negociació: Les parts dialoguen i arriben a un acord mutu i satisfactori.

Vies Externes de Resolució de Conflictes

Les vies exògenes o externes impliquen la intervenció de tercers:

• Justícia: Resolució a través dels tribunals.
• Arbitratge: Un tercer amb autoritat resol el conflicte de manera vinculant.
• Mediació: Una persona imparcial ajuda a restablir el diàleg i buscar una solució amistosa entre les parts.