Guia Completa de Màrqueting: Des de l'Anàlisi fins a la Venda

Departament Comercial i Funcions

El departament comercial és el conjunt d'activitats necessàries per fer arribar als consumidors els béns o serveis produïts per l'empresa. Les seves funcions principals són: l'anàlisi de mercats, el màrqueting i les vendes.

Demanda Total, Demanda Potencial i Quota de Mercat

• Demanda total: quantitat total d'un producte venut en un període determinat (ex: TV venudes en un mes).
• Demanda d'una empresa: quantitat d'un producte venut per una empresa específica (ex: TV venudes per SONY en un mes).
• Demanda potencial: demanda total més la demanda addicional de possibles consumidors del producte.
• Quota de mercat: (mercat de l'empresa / mercat total) * 100.

Estudi de Mercat

L'estudi de mercat consisteix a recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l'entorn general, la competència i el consumidor.

Anàlisi de l'Entorn

• Legal: legislació que regula l'activitat (horaris, aliments, sorolls).
• Tecnològic: darreres millores tecnològiques per ser competitius.
• Social: canvis en la societat: rendes, modes, costums, gustos.
• Econòmic: cicles econòmics (crisi, bonança).

Prescriptor, Comprador i Consumidor

• Prescriptor: qui recomana el producte (ex: metge per medicaments, professor per llibres).
• Comprador: qui paga el producte (ex: pares per llibres, senyor per menjar de gat).
• Consumidor: qui satisfà la necessitat amb el producte (ex: nen amb Nesquik).

Segmentació

La segmentació és la divisió dels clients en grups amb necessitats homogènies.

Criteris de Segmentació

• Sociodemogràfics: sexe, edat, hàbitat (rural, urbà), nivell d'estudis.
• Socioeconòmics: nivell d'ingressos, classe social.
• Psicogràfics: personalitat, estil de vida, sistema de valors.

Definició de Màrqueting

El màrqueting és el conjunt d'activitats que desenvolupa una empresa per satisfer necessitats i desitjos del consumidor per tal d'aconseguir un benefici.

Elements del Màrqueting

Els elements clau del màrqueting són: el producte, el preu, la promoció i la distribució.

Producte

Un producte és una unitat o conjunt de béns o serveis que tenen un elevat grau de substitució entre ells.

Tipus de Producte

• Producte de consum:
  • Fungible: d'una sola utilitat (aliments, productes de neteja).
  • Durador: es pot fer servir moltes vegades (moble, vehicle, electrodomèstic).
• Producte industrial: matèria primera per a la producció (ex: farina per a un forner).
• Servei: activitats del sector terciari (turisme, salut, ensenyament).

Gamma i Línia de Productes

• Gamma: totalitat d'articles que una empresa ofereix al mercat.
• Línia: conjunt de productes amb característiques homogènies.

Fases del Cicle de Vida d'un Producte

• Llançament: vendes baixes, pèrdues, creixement lent, inversió en publicitat informativa.
• Creixement: fort creixement de vendes, publicitat persuasiva, inici de beneficis.
• Maduresa: estabilització de les vendes, cerca de nous clients.
• Declivi: caiguda de vendes, rellançament, enfocament en un segment o retirada del mercat.

Característiques de l'Envàs

L'envàs ha de tenir una identificació fàcil, associar continent i contingut, ser atractiu i impactant, fàcil d'obrir, còmode i fàcil de transportar i emmagatzemar.

Estratègies de Marca

• Única: mateix nom per a tots els productes (ex: Microsoft).
• Múltiples: més d'una marca, marques individuals (ex: Ariel, H&S), per línies de productes (ex: Pascual per la llet i Zumosol per als sucs) o segones marques.
• Distribuïdor: marques blanques (ex: Carrefour, Dia).

Preu

El preu és la quantitat de diners que el comprador d'un producte o servei lliura al venedor a canvi de la seva adquisició.

Fixació de Preus

• Demanda: inelàstica (augment del preu augmenta els ingressos), elàstica (disminució del preu augmenta els ingressos).
• Costos: cost unitari = cost variable unitari + cost fix unitari / nº unitats, preu de venda: cost unitari x (1 + % marge).
• Competència: preu semblant, superior o inferior.

Estratègies de Preus

• Màxims: preus molt alts per a un sector reduït i d'elit (ex: Apple).
• De penetració: preus baixos per introduir-se al mercat (ofertes de llançament).
• Psicològics: basats en la percepció del preu i l'associació amb les característiques del producte.

Promoció

La promoció consisteix a comunicar les característiques del producte i ressaltar-ne els atributs per potenciar el desig de consumir-lo i mantenir els clients habituals.

Els instruments de promoció són: publicitat, promoció de vendes, venda personal i relacions públiques.

Publicitat

La publicitat és l'acció de transmetre un missatge utilitzant un mitjà de comunicació de masses (ràdio, premsa, TV, tanques...) pagat per una empresa per influir en el comportament del consumidor.

Tècniques de Promoció de Vendes

Les tècniques de promoció de vendes busquen cridar l'atenció, despertar l'interès, trobar un desig i aconseguir una actuació.

Venda Personal

La venda personal és una relació directa entre el venedor i el client, molt específica i personalitzada, amb un cost elevat.

Relacions Públiques

Les relacions públiques busquen potenciar les relacions amb l'exterior (mitjans de comunicació, clients) i l'interior (treballadors, accionistes). Exemples: col·laborar amb ONG, organitzar activitats culturals.

Distribució

La distribució és el conjunt de processos que condueixen el producte des de l'empresa fins al consumidor, incrementant la seva utilitat. Les funcions principals són: el transport, l'emmagatzematge i la informació i assessorament al client.

Canal de Distribució

• Propi: producte - consumidor.
• Extern:
  • Llarg: producte - majorista - detallista - consumidor.
  • Curt: productor - detallista - consumidor.

Majoristes i Detallistes

• Majoristes: compren als productors o a altres majoristes i venen a altres majoristes o detallistes.
• Detallistes: intermediaris que venen el producte al consumidor final.

Franquícia

La franquícia és un contracte pel qual el franquiciador cedeix al franquiciat la llicència d'una marca i els mètodes de negoci a canvi d'una tarifa periòdica.

Estratègies de Distribució

• Exclusiva: la venda en una zona la fa un únic intermediari (ex: concessionari d'autos).
• Selectiva: el fabricant selecciona un nombre limitat de distribuïdors (ex: perfums).
• Intensiva: el fabricant intenta que tots els punts de venda tinguin el seu producte (ex: Coca-Cola).

Marxandatge

El marxandatge és el conjunt de mitjans que ajuden a donar sortida a un producte en el punt de venda.

Elements del Marxandatge

• Ús de cartells: diferents mides, informar d'un producte, d'una oferta.
• Situació del producte: buscar un lloc que permeti veure el producte a un gran nombre de clients.
• Presentació: en piles (facilitat per agafar) o en quantitat (gran quantitat de producte junt).
• Decoració: aparadors, elements mòbils.
• Moviment i llum: situat en una plataforma giratòria i bona il·luminació.