Guia Completa del Venedor Professional: Tipus, Perfil i Remuneració

El Venedor: Definició i Rol Clau

El venedor és la persona responsable d’establir i mantenir el contacte entre l'empresa i el client.

Tipus de Venedors Segons Activitat i Producte

Segons l’Activitat o el Tipus de Venda

• Dependents: Tracte directe amb el client, coneixements de la línia de productes i coneixements tècnics (segons la complexitat del producte).
• Venedors porta a porta: Requereixen ser observadors, creatius, tenir paciència i automotivació.
• Representants: Venda repetitiva, coneixement de la competència i la clientela, venda ràpida i eficient.
• Prescriptors: Persona que, per la seva influència o coneixement, pot influir en el que compren els altres. No tanquen la venda. Assessoren el client i incideixen en el procés de compra.

Segons la Naturalesa del Producte

• Venedors de productes industrials: Venen a empreses i directius (B2B). Han de conèixer bé els productes i el mercat.
• Venedors de productes de consum:
  • Consum durador (cotxes, electrodomèstics…): Poques vendes, però de gran valor.
  • Consum immediat (productes quotidians): Vendes ràpides i freqüents.
• Venedors de serveis: Venen serveis, que són intangibles.

Els Perfils del Venedor Professional

Les qualitats essencials que defineixen un venedor d'èxit:

• Qualitats físiques: Bona imatge i bona expressió corporal.
• Habilitats intel·lectuals: Observador i organitzat.
• Qualitats psicològiques: Amable i positiu.
• Qualitats morals: Honrat i ètic.
• Qualitats professionals: Coneixement profund del producte i domini de les tècniques de venda.

Formació i Coneixements Essencials del Venedor

• Formació acadèmica: Estudis oficials sobre vendes, gestió i màrqueting.
• Formació complementària: Assistir a cursos, llegir llibres i estar informat constantment.
• Formació a càrrec de l’empresa: L’empresa instrueix sobre productes, clients i tècniques de venda específiques.
• Formació pràctica: Aplicar els coneixements amb l'ajuda d’una supervisió o mentorització.

El Manual del Venedor: Informació Clau

El manual recull tota la informació necessària per a l'activitat comercial:

• Informació interna de l’empresa: Història, organigrama, objectius, política comercial.
• Informació externa: Dades sobre el mercat, la competència, els clients, els productes del sector i la zona geogràfica.
• Informació comercial: Fitxes de clients, comandes, descomptes, preus i tarifes.
• Aspectes sobre la venda: Tancaments de venda, seguiment, tàctiques i estratègies.
• Aspectes de màrqueting: Ús de fullets, mostres i material promocional.

Sistemes de Remuneració per a Venedors

Requisits de la Remuneració

La remuneració ha de complir els següents criteris per ser efectiva:

• Estable.
• Atractiva.
• Entenedora (fàcil de comprendre).
• Motivadora.
• Premiar el rendiment real.

Tipus de Remuneració

Remuneració variable (Comissió)

Els venedors cobren per comissió segons les vendes realitzades.

Remuneració fixa (Sou)

Cobren un sou fix, independentment del volum de vendes.

Remuneració fixa més variable (Mixta)

Combina un sou fix amb comissions i primes. És el sistema més equilibrat i utilitzat en el sector comercial.

Motivació del Personal de Vendes

Els venedors es motiven principalment per tres factors:

1. Automotivació: Se senten més motivats quan la seva feina els fa sentir valorats i realitzats personalment.
2. Expectatives: Si creuen que el seu esforç porta a bons resultats i recompenses, treballen amb més ganes i dedicació.
3. Incentius de l’empresa: Un bon sou, el reconeixement i els beneficis addicionals fan que es comprometin més amb la feina.